課程目標：

1. 理解增額終壽的特點及銷售重難點；

2. 學會分析客戶需求并掌握需求問詢邏輯；

3. 掌握產(chǎn)品功能溝通技巧及畫圖技術(shù)。

課程對象：保險業(yè)務員/銀行理財經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓練及通關(guān)

課程大綱：

一、產(chǎn)品選擇上的溝通技巧

1、需求詢問——建立產(chǎn)品選擇的壁壘（對話練習）

1) 3個提問

2) 3次繼續(xù)提問

3) 建立增額終壽營銷的客戶核心關(guān)切

2、財富推演——建立產(chǎn)品選擇的重心（畫圖講解）

1) 1張圖+2個方向講解邏輯

2) 建立有利于增額終壽的產(chǎn)品評估著眼點

3、財能契合——建立產(chǎn)品選擇的格局（金句練習）

1) 1個金句+1條天道拷問靈魂

2) 建立有利于增額終壽銷售的信任基石

二、產(chǎn)品功能上的溝通技巧

1、經(jīng)濟能力平移——現(xiàn)金流的乾坤挪移（畫圖講解）

1) 定義經(jīng)濟能力平移

2)  建立有利于增額終壽的功能設(shè)定認同

2、收益模型加持——兩種收益模型對比（畫圖講解）

1) 對比圖講解法

2) 2類產(chǎn)品2種收益模型

3) 強化收益模型辨識度

4) 建立有利于增額終壽銷售的功能設(shè)定認同

3、法律風險規(guī)避——兩類法律風險規(guī)避（公式應用）

1) 2個公式+2道減法

2) 樹立逆向思維意識

3) 建立有利于增額終壽銷售的功能設(shè)定認同

三、關(guān)鍵節(jié)點上的溝通技巧

1、經(jīng)濟能力象限圖——分析客戶需求（畫圖+關(guān)鍵金句）

1) 講述圖解法

2) 4類客戶區(qū)隔

3) 客戶揣摩——需求分析——產(chǎn)品供給

2、價值評估維度圖——處理客戶異議（畫圖講解）

1) 講解圖解法

2) 1套評估系統(tǒng)+3個價值維度

3) 把異議處理從辯論升級成降維打擊

4) 建立有利于增額終壽銷售的產(chǎn)品評價標準

3、提升活動率的幾種銷售邏輯

1) 儲蓄搬家邏輯

2) 社保加持邏輯

3) 服務加持邏輯

4) 客戶促成（畫像講解）