課程背景：

    當(dāng)下銀行在面對(duì)零售轉(zhuǎn)型的過程中，越來越重視高凈值客戶的營銷，尤其是高中收的大額保單的營銷。

     然而，面對(duì)快速轉(zhuǎn)型，行方以及銷售人員在完成指標(biāo)與銷售方面都存在一些痛點(diǎn)：

1. 持續(xù)增長的中收指標(biāo)難以完成；

2. 高凈值客戶不敢輕易觸碰；

3. 如何收集客戶有效信息以及挖掘客戶需求能力弱；

4. 面談客戶邏輯思路不清晰；

5. 客戶跟進(jìn)周期太長等。

    本課程將采用訓(xùn)戰(zhàn)一體化的方式，結(jié)合高凈值客戶成功營銷的案例，推導(dǎo)出高凈值客戶大額保單的營銷飛輪，解決營銷人員如何在僅有高凈值客戶少量信息的情況下成功營銷的問題。

課程收益：

1. 通過最簡單的信息精準(zhǔn)把握客戶風(fēng)險(xiǎn)；

2. 透過不同場景案例，掌握針對(duì)高凈值客戶的面談邏輯；

3. 不同風(fēng)險(xiǎn)類型的客戶解決方案；

4. 縮短客戶跟進(jìn)周期，快速落地成交；

5. 提升理財(cái)經(jīng)理大額保單營銷技能

授課對(duì)象：零售條線理財(cái)經(jīng)理，私行PB等服務(wù)高凈值客戶的銷售人員；

分管零售的支行長或網(wǎng)點(diǎn)主任。

授課方式：理論講授、案例分享、小組研討、活動(dòng)演繹、專業(yè)點(diǎn)評(píng)等。

課程大綱：

一、高凈值客戶的保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀

1. 高凈值客戶的財(cái)富管理目標(biāo)與需求；

2. 目前銀行營銷人員銷售大額保單的空間及問題；

1) 目前高凈值客戶保單占比情況；

2) 銀行營銷人員銷售大額保單的壁壘；

3. 一次成功的高客營銷案例，解決如何在僅有的高凈值客戶少量信息的情況下成功營銷的問題。

1) 高凈值客戶案例導(dǎo)入；

2) 引導(dǎo)學(xué)員思考，僅有基礎(chǔ)信息，如何設(shè)置面談邏輯；

3) 成功營銷的面談流程

? 教學(xué)方式：案例分析，小組討論

二、走近高凈值客戶

1. 高凈值客戶是一群什么樣的人；

2. 高凈值客戶畫像及客群分析

1) 高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)及定義；

2) 高客和財(cái)客的需求差異；

3) 去哪里獲得高凈值客戶（行業(yè)、人群）；

3. 高凈值客戶心理、行為及表現(xiàn)形式

1) 高凈值客戶在營銷過程中的心理期待及變化特點(diǎn)；

2) 不同行為風(fēng)格的高凈值客戶的特點(diǎn)；

3) 針對(duì)不同行為風(fēng)格的客戶，面談及投資建議方向；

? 教學(xué)方式：理論講授，案例分析，小組討論

三、高凈值客戶大額保單營銷飛輪

1. 什么是高凈值客戶大額保單營銷飛輪；

2. 高客大額保單營銷飛輪具體流程

（kyc-貼標(biāo)簽-一次面談撕標(biāo)簽定方案-二次面談呈計(jì)劃-成交）

3. 不用九宮格，無需資產(chǎn)分析表也能KYC；

1) 原始KYC，臣妾做不到？

2) KYC的底層邏輯；

3) 我們需要掌握客戶的哪些信息；

4) 不同內(nèi)容的信息如何獲取？

4. 透過簡單信息，給客戶貼標(biāo)簽；

1) 基礎(chǔ)信息代表的標(biāo)簽有哪些；

2) 不同標(biāo)簽下，客戶產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；

3) 不同風(fēng)險(xiǎn)下的營銷方向；

5. 來一場帶節(jié)奏的面談；

1) KYC充足下的面談邏輯框架設(shè)計(jì)；

2) KYC不足下的面談邏輯框架設(shè)計(jì)；

3) 通過客戶反饋撕標(biāo)簽

4) 精準(zhǔn)定位客戶需求，初步敲定解決方案

5) 首次面談的注意事項(xiàng)

6) 場景演練

6. 二次面談呈計(jì)劃；

1) 呈現(xiàn)計(jì)劃書前回顧計(jì)劃；

2) 計(jì)劃書如何設(shè)計(jì)；

3) 產(chǎn)品如何呈現(xiàn)；

4) 成品計(jì)劃書分享；

7. 成交

1) 高凈值客戶促成話術(shù)；

2) 高凈值客戶常見異議處理問題以及背后的問題；

3) 如何持續(xù)建立與高凈值客戶的連接，構(gòu)筑銷售閉環(huán)；

? 教學(xué)方式：理論講授，案例分析

四、高凈值客戶大額保單營銷飛輪的場景化演練

1. 場景一：去客戶公司拜訪一位從事證券操盤行業(yè)近30年的女企業(yè)主；

1) 展示案例及目前掌握的信息；

2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；

3) 上臺(tái)展示、演練；

4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；

2. 場景二：早茶店與一位退休高凈值客戶喝茶；

1) 展示案例及目前掌握的信息；

2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；

3) 上臺(tái)展示、演練；

4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；

3. 電話邀約一位做外貿(mào)生意的女性客戶來網(wǎng)點(diǎn)面談；

1) 展示案例及目前掌握的信息；

2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；

3) 上臺(tái)展示、演練；

4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；

4. 女性主題的diy沙龍現(xiàn)場，全程跟進(jìn)一位全職太太；

1) 展示案例及目前掌握的信息；

2) 小組討論，研討拜訪策略及面談邏輯；

3) 上臺(tái)展示、演練；

4) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；

? 教學(xué)方式：案例分析，小組研討，活動(dòng)演繹，講師點(diǎn)評(píng)

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