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客戶決策心理分析

主講老師: 李昭瑢 李昭瑢

主講師資:李昭瑢

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-28 14:34

課程大綱(兩天)


一、理財(cái)產(chǎn)品決策過程分析

1. 我們在賣什么產(chǎn)品?(個(gè)貸產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì))

2. 誰愿意買我們的產(chǎn)品?

個(gè)貸消費(fèi)者的群體特征

不同類型個(gè)貸消費(fèi)者的消費(fèi)期待

財(cái)務(wù)狀況

性格特征

消費(fèi)標(biāo)的

個(gè)貸消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)

3. 過程中我們在和誰打交道?

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析

個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動(dòng)因素解析

4. 什么因素影響著決策行為? 

利益與情感的綜合博弈

競爭與合作的復(fù)雜紐帶

我們能做的究竟有什么?

5. 購買的五個(gè)心理過程與管理

6. 我們在怎樣賣?

銷售通路搭建

客戶需求識(shí)別

客戶消費(fèi)引導(dǎo)

7. 社交關(guān)系發(fā)展的過程管理

關(guān)系良好發(fā)展的過程管理(注意—吸引—適應(yīng)—依附)

關(guān)系惡化的變化過程分析(漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離)

二、 肢體行為心理學(xué) 肢體語言分析與運(yùn)用)

1. 了解肢體語言含義

2. 說話語氣及音色的運(yùn)用

3. 顏面神經(jīng)學(xué)

4. 認(rèn)識(shí)情緒與身體關(guān)系

5. 運(yùn)用觀察疾病與傷痛了解對方心理

三、悄然促進(jìn)客戶決策的溝通技術(shù)

1. 算命師的心理學(xué)運(yùn)用

2. “巴南” 效應(yīng)

3. 選擇性記憶的圈套(記憶是后建立的)

4. 任何人都有“兩面”性

5. 創(chuàng)造α - 贊美與認(rèn)同

創(chuàng)造信任

了解對方

認(rèn)同

適當(dāng)?shù)馁澝?/span>

6. 下危機(jī)(下套子:威脅+利誘)

7. 自動(dòng)跟隨

8. 創(chuàng)造需求

9. 對號入座

10. 讓人興奮的技巧

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四、競爭壓力下的個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣技術(shù)

1. 鎖定競爭對手,展開立面競爭

2. 確定競爭界面,快速出擊市場

3. 把握競爭節(jié)奏,從容贏得市場

4. 個(gè)貸經(jīng)理的競爭制勝運(yùn)用技術(shù)

5. 不可采用的競爭性態(tài)度

五、基于人性的銷售思考

1. 客戶典型的四種行為風(fēng)格解析

2. 面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式

3. 行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過程中應(yīng)用案例研討




 
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