培訓(xùn)對象：

面向所有經(jīng)常與客戶進(jìn)行談判的專業(yè)人士

課程目標(biāo)：

本課程專為經(jīng)常需要談判的專業(yè)人士所設(shè)計，課程從談判的心理學(xué)入手，運用目前國際上最新的研究成果，掌握人際層面與業(yè)務(wù)層面的掌控技巧，達(dá)致完成業(yè)務(wù)需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧，制作與運用籌碼，以及談判語言的使用等全套技巧。

課程時間：

       1天 (9 am ~ 4 pm)

課程大綱：

上午：

· 談判技巧在職場技能體系中的位置與作用

· 學(xué)習(xí)談判技巧必須要掌握什么先決技能？

· 談判行為與銷售行為的關(guān)系

· 談判的前期準(zhǔn)備：

o 談判時機(jī)的確定 – 何時應(yīng)該進(jìn)入談判？

o 談判的目標(biāo) --- 雙贏甚至多贏

o 如何準(zhǔn)備談判 – 談判計劃書

o 談判技能的心理準(zhǔn)備：

o 高手談判要達(dá)致什么目標(biāo)？

· 談判中的掌控：

o 心理行為學(xué)基礎(chǔ)

o 從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法

o 案例：不了解冰山不可見部分的談判后果 。。。

§ 歐美的談判風(fēng)格

§ 亞洲的談判風(fēng)格

§ 中東的，拉美，非洲，等等

§ 中國的思維方式 – 先朋友后商務(wù)，舉例 。。。

§ 外國的思維方式 – 先商務(wù)后朋友，舉例 。。。

§ 談判溝通中的表達(dá)差異

§ 為什么老外會問“what’s your point”?

§ 直奔主題與先期鋪墊

o 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求

§ 學(xué)員白板練習(xí)：人際與業(yè)務(wù)需求

§ 練習(xí)：你如何處理如下投訴 …?

下午：

· 談判的重要技能：籌碼的運用

· 什么叫籌碼？

· 籌碼的分類及其應(yīng)用：

o 交換條件

o 附件利益

o 折中妥協(xié)

o 徹底讓步

o （腦力風(fēng)暴法 --- 尋找你的籌碼）為什么說銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價取勝？

o 交換機(jī)案例：預(yù)算固定，靠性能等附加利益取勝

· 談判語言技巧的運用

o 情緒技巧

§ 情緒技巧案例

o 敘述技巧

§ 敘述技巧案例

o 議價技巧

§ 議價技巧案例

o 妥協(xié)技巧

§ 妥協(xié)技巧案例

o 威脅技巧

· 談判的主動式聆聽技巧 (肢體語言觀摩)

· 緩解談判僵局、再入談判的要點

· 談判后期的工作重點

o 爭取建立長久關(guān)系的結(jié)尾

· 精彩案例分享：新加坡 – 馬來西亞水供談判（從必輸?shù)慕Y(jié)果到對手相求）

· 小結(jié)與學(xué)員提問

  結(jié)束