【課程背景】:

本課程主要針對目前國內(nèi)工業(yè)品市場營銷人員缺乏基本的營銷策略觀念和科學市場分析工具與方法，同時系統(tǒng)的把握營銷管理能力不足的現(xiàn)狀而提煉出來的。旨在提升市場營銷人員營銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃水平，提升市場策略能力。課程通過市場環(huán)境與競爭分析、營銷戰(zhàn)略選擇、營銷策略分析、品牌管理等方面有關(guān)市場分析與營銷策略的介紹，讓學員能夠在較短的時間內(nèi)掌握基本的營銷策略及市場分析工具，以提升學員在企業(yè)市場管理實踐中的能力。

【課程目標】:

u 通過學習，使學員深刻理解市場分析流程中的每一個步驟

u 在理論知識方面，幫助學員掌握市場調(diào)研與分析的基本理論，并能掌握市場調(diào)研與分析的工具方法應(yīng)用于企業(yè)領(lǐng)域

u 通過較多實例解剖，培養(yǎng)學員分析和解決市場調(diào)研與分析問題的能力。

【課程對象】:

u 市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員；

u 市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、企劃經(jīng)理等；

u 策劃師、咨詢師、市場策劃人員等。

【課程課時】：2天（12課時）

【課程框架】：

【課程大綱】

案例：深圳XX機電公司（工業(yè)品）的營銷困境與出路

第一章：市場環(huán)境分析方法與應(yīng)用

1、工業(yè)品市場環(huán)境的特征?

2、企業(yè)家應(yīng)該從哪些方面來把握市場環(huán)境？

3、什么樣是大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)時代市場分析的重要性！

4、什么是宏觀市場PEST分析？

5、如何分析國家政治法律環(huán)境（比如：稅收、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、法律限制等）！

6、如何分析當前經(jīng)濟環(huán)境（GDP增長、貨幣投放、利率、匯率走勢等）！

7、技術(shù)進步給企業(yè)帶來了什么（以互聯(lián)網(wǎng)為例）？

8、社會變遷對消費者習慣和價值觀變化對企業(yè)的影響？

討論:產(chǎn)能過剩的傳統(tǒng)工業(yè)品企業(yè)面臨什么樣的競爭環(huán)境?

第二章：行業(yè)競爭分析方法與應(yīng)用

1、從產(chǎn)業(yè)生命周期來看本行業(yè)的前景

2、邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析

3、為什么盈利能力率與技術(shù)含量并不相關(guān)！

4、應(yīng)該從哪些方面了解競爭對手？（喬布斯為什么不關(guān)心競爭對手？）

5、企業(yè)在行業(yè)中的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。

6、從電子商務(wù)的崛起看客戶特征的變遷。

討論:為什么經(jīng)濟放緩而“格力、美的”等企業(yè)銷售反而上升?

第三章：市場機會分析與選擇

1、每個企業(yè)不是在什么行業(yè)都可以做好的！

2、企業(yè)選擇競爭戰(zhàn)略選擇應(yīng)考慮哪些因素？

3、如何分析企業(yè)自身的擁有的資源

4、什么是核心能力，核心能力的價值

5、學會用SWOT分析法選擇市場機會

6、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合分析方法（以波士頓矩陣為例）

案例:比亞迪汽車為什么跨行業(yè)而成功?

第四章：營銷戰(zhàn)略分析方法與應(yīng)用

1、企業(yè)究竟需不需要進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?

2、什么是市場營銷戰(zhàn)略?

3、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容與步驟

4、市場細分與市場定位的重要性；

5、如何進行營銷戰(zhàn)略定位。

案例:XX集團營銷戰(zhàn)略定位

第五章：營銷策略分析與選擇

1、市場營銷基本的4P策略是什么？

2、如何進行產(chǎn)品組合策略分析與選擇！

3、如何進行價格策略分析和選擇！

4、如何選擇渠道策略分析與選擇！

關(guān)鍵提示：（1）目前營銷的環(huán)境下，產(chǎn)品組合與傳統(tǒng)產(chǎn)品組合有何不同？

（2）目前營銷環(huán)境下，工業(yè)品銷售渠道應(yīng)該何去何從？

（3）為什么價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)反而成為企業(yè)自掘的坑？

第六章：品牌管理工具、方法與應(yīng)用

1、什么是品牌管理

2、互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌管理有什么新的特征？

3、品牌管理的基本內(nèi)容（品牌調(diào)研、品牌設(shè)計、品牌傳播）

4、品牌管理的三個基本理論（USP、品牌形象、品牌定位理論）

5、品牌策劃和推廣的步驟

關(guān)鍵提示：（1）工業(yè)品應(yīng)該如何進行品牌管理