【主講人】：吳洪剛

【常住地】：深圳

【聯(lián)系電話】：

【講師資歷】：

2 市場營銷學博士

2 科特勒營銷集團高級顧問

2 中國營銷學會渠道研究中心主任

2 中國銷售培訓網(wǎng)首席顧問

2 北京大學、清華大學、武漢大學、浙江大學、西南財經(jīng)大學、澳門城市大學等EMBA及總裁研修班講師

【課程解決的問題】：

2 認識團隊的重要性；

2 學習如何選擇業(yè)務團隊；

2 學習如何管理團隊；

2 學習如何提升團隊執(zhí)行力。

【課程對象】：

2 營銷管理人員

2 中高層管理人員

【課程綱要】

【課程形式】

【時間安排】

第一章：為什么需要團隊

? 個人英雄，能力有限

? 市場競爭的根本是人的競爭

? 把公司當家?guī)淼膯栴}

? 專業(yè)化能力的缺乏

? 經(jīng)驗曲線不足，使競爭力弱化

案例：從一個小店的發(fā)展看團隊的作用

講解

討論

案例

答疑

30分鐘

第二章：如何選用合適的人才

? 企業(yè)需要什么樣的人才

2 明確人員的工作范圍與職責

2 明確業(yè)務崗位所需要的技能

2 明確崗位的薪酬與激勵措施

? 營銷人員來源

2 人員來源的類別與應用

2 尋找有效人才途徑的技巧

? 對高效銷售人員的泂察

2 成功業(yè)務員的特征

2 觀察銷售人員的四個緯度（知識、態(tài)度、技能、價值觀）

案例：如何考察從競爭企業(yè)中過來銷售人員

講解

討論

案例

答疑

60分鐘

第三章：營銷團隊基本要求

? 對業(yè)務人員的準確定位

2 價值創(chuàng)造高薪

2 業(yè)務人員的崗位職能

2 業(yè)務人員的工作要點

? 樹立積極的心態(tài)

2 熱愛銷售及銷售管理工作

2 保持強烈的進取心（PMA黃金定律）

2 積極心態(tài)的好處

2 銷售心態(tài)的壞處（墨菲定律）

2 如何塑造陽光心態(tài)

? 良好的營銷職業(yè)素養(yǎng)

2 為什么要具有良好的職業(yè)道德

2 職業(yè)素養(yǎng)中的合成謬誤

2 違反職業(yè)素養(yǎng)的主要表現(xiàn)

2 營銷經(jīng)理應具備的基本職業(yè)道德（誠信、守法、敬業(yè)、務實）

講解

討論

案例

答疑

60分鐘

第四章：銷售團隊的管理技能

? 銷售人員管理辦法

2 銷售人員職責

2 銷售人員的行為規(guī)范

? 銷售人員的考核

2 考核中常見的問題

2 考核基本原則

2 考核指標的設定

? 銷售人員的激勵辦法

2 銷售人員的物質(zhì)激勵

2 銷售人員的精神激勵

? 銷售拜訪及日報工作

2 為什么要管理銷售拜訪

2 如何進行日報管理

講解

討論

案例

答疑

90分鐘

第五章：銷售人員的激勵

? 常用激勵的錯誤

2 什么因素才能激勵銷售人員

2 簡單提成制存在的問題

2 為什么銷售人員缺乏激勵

? 基本的激勵原理

2 馬斯洛需求論（激勵要符合銷售人員的需求）

2 赫茨伯格雙因素理論（哪些因素對激勵是沒用的）

2 期望理論（激勵要使人能夠達得到）

2 公平理論（激勵措施要公平）

? 打造進攻性的“狼性”團隊

2 敏銳的業(yè)務嗅覺

2 不屈不撓的進攻精神

2 團隊奮斗的意識

講解

討論

案例

答疑

90分鐘

第六章：團隊執(zhí)行力

? 經(jīng)銷商執(zhí)行力的五大保障

2 目標與計劃

2 工作氛圍與環(huán)境

2 考評及淘汰機制

2 剛性營銷制度

2 責權(quán)對等的授權(quán)機制

講解

討論

案例

答疑

90分鐘

? 執(zhí)行力的提升方法

2 自我目標與工作計劃

2 壓力管理

2 匯報與會議

2 績效考評及結(jié)果應用

2 團隊溝通

2 激勵與授權(quán)