第一講：銷售主管的角色（針對(duì)于經(jīng)銷商）

1、我是誰——銷售主管的定位

——公司形象的代表                              ——公司文化的傳遞者

——經(jīng)銷商訂購產(chǎn)品的引導(dǎo)者                      ——新產(chǎn)品推薦專家

——公司政策的維護(hù)者

2、我面對(duì)的誰——經(jīng)銷商是服務(wù)對(duì)象

——傳遞公司的信息                              ——了解經(jīng)銷商的興趣和愛好

——幫助經(jīng)銷商選擇最能滿足用戶需要的產(chǎn)品        ——處理經(jīng)銷商提出的疑問

——向經(jīng)銷商介紹并做好售后服務(wù)

3、我的使命——銷售主管的工作職責(zé)及要求

——搜集、整理、反饋信息                        ——所負(fù)責(zé)區(qū)域的日常性事務(wù)

——維護(hù)經(jīng)銷商客情關(guān)系                          ——品牌形象樹立

——用戶及消費(fèi)者工作

4、我須了解的——專業(yè)素質(zhì)

——了解公司                                    ——了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)

——了解消費(fèi)者特性及其購買心理                  ——了解市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容

5、我須培養(yǎng)的——銷售技能

——良好的銷售心態(tài)                              ——良好的語言溝通技能

——良好的銷售禮儀和形象                        ——良好的經(jīng)銷商開發(fā)技能

——良好的經(jīng)銷商管理能力                        ——良好的銷售談判能力

第二講  銷售主管的工作內(nèi)容

1、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容

——市場(chǎng)調(diào)研與分析                            ——拜訪新經(jīng)銷商

——回訪老經(jīng)銷商                              ——訂單跟蹤與收款

——日常售后服務(wù)                              ——協(xié)助宣傳推廣

——信息反饋與總結(jié)

2、新經(jīng)銷商開拓步驟與技能

——確定目標(biāo)                                 ——選擇經(jīng)銷商

——制定行動(dòng)計(jì)劃                             ——成功邀約

——制定標(biāo)準(zhǔn)說法                             ——訪前準(zhǔn)備

——觀察分析                                 ——開場(chǎng)白

——產(chǎn)品介紹                                 ——訂購洽談

——暫未成交                                 ——填寫經(jīng)銷商信息表

——經(jīng)銷商追蹤                               ——促成

——簽約

3、經(jīng)銷商工作中的難點(diǎn)

——各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度及政策的使用  ——如何構(gòu)建“利益共同體”

——那些原則不能讓步                    ——平衡銷售量與利潤兩種指標(biāo)

——經(jīng)常性的聯(lián)系與定期的拜訪            ——言而有信、注意個(gè)人形象。

——要了解和理解經(jīng)銷商。                ——要善于做經(jīng)銷商的思想工作，解疙瘩。

——分析了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)。               ——分清公司化經(jīng)銷商和夫妻店經(jīng)銷商

——充分發(fā)揮經(jīng)銷商的重要信息源的作用。  ——要有良好的耐心。

第三講  銷售主管對(duì)經(jīng)銷商的管理

1、經(jīng)銷商管理的重要性

2、經(jīng)銷商庫存及經(jīng)營狀況

——了解經(jīng)銷商庫存的重要性                 ——了解經(jīng)銷商庫存的技能

——了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的技能

3、做好貨款的回收

——要理直氣壯地回收貨款。

——回收貨款對(duì)經(jīng)銷商有利。

——不要超過信用限度。

——回收貨款的注意事項(xiàng)。

4、做好資信調(diào)查防范風(fēng)險(xiǎn)

——付款的變化                         ——采購的變化

——營業(yè)上的變化                       ——經(jīng)銷商員工的變化

——經(jīng)營者的變化

5、經(jīng)銷商投訴與抱怨處理原則

——必須認(rèn)真對(duì)待投訴                   ——遵守公司處理流程

——化解經(jīng)銷商的怒意                     ——處理速度要快

6、經(jīng)銷商分類管理

   ——分類管理的好處                     ——分類管理辦法

7、經(jīng)銷商業(yè)績考核及獎(jiǎng)勵(lì)

   ——經(jīng)銷商考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)                     ——經(jīng)銷商獎(jiǎng)往懲技能

第四講  銷售主管對(duì)經(jīng)銷商談判技能

1、如何進(jìn)行經(jīng)銷商談判開局

——敢于開出更高的條件！                  ——堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價(jià)？

——學(xué)會(huì)“感到意外”策略！                ——避免對(duì)抗性談判！

——做個(gè)不情愿的賣家與買家？

2、如何進(jìn)行中場(chǎng)業(yè)務(wù)談判的取勢(shì)

——如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對(duì)手！            ——服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律？

——絕對(duì)不要折中策略！                    ——如何應(yīng)對(duì)僵局？

——如何應(yīng)對(duì)困局？                        ——如何應(yīng)對(duì)死胡同？

——索取回報(bào)要及時(shí)

3、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用！                  ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！                   ——“收回條件”策略的應(yīng)用

——“頎然接受”策略的應(yīng)用

4、有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略

——誘捕                                   ——紅鯡魚

——故意犯錯(cuò)！                             ——預(yù)設(shè)

——升級(jí)                                   ——故意透露假消息

5、談判原則

——讓對(duì)方首先表態(tài)              ——裝傻為上策

——千萬不要讓對(duì)方提出開單      ——每次都要審讀協(xié)議

——學(xué)會(huì)分解價(jià)格                ——書面文字更可信

——集中于當(dāng)前的問題            ——一定要祝賀對(duì)方

銷售工具：1、銷售主管日常工作一覽表

          2、銷售人員月度工作總結(jié)表

          3、銷售人員月度工作計(jì)劃表

          4、銷售人員月度工作檢查表

          5、核心及重點(diǎn)經(jīng)銷商信息反饋表

          6、經(jīng)銷商信息檔案表

          7、月度經(jīng)銷商開發(fā)跟進(jìn)記錄表

          8、銷售人員月度出差計(jì)劃表

          9、經(jīng)銷商分類及考評(píng)表

10、銷售主管形象及禮儀手冊(cè)