第一章：成功業(yè)務(wù)員的心理轉(zhuǎn)型

心理測試：你適合做銷售嗎?

? 什么是銷售心理

——什么是心理學(xué)                       ——什么是銷售心理學(xué)

——售過程就是心理博弈

? 業(yè)務(wù)員常見六大心理障礙

——害怕拒絕（斯通定律）               ——不敢和陌生人說話

——凡事總往壞處想（墨菲定律）         ——不能持之以恒

——目標不集中，容易分散               ——總是心存僥幸，不愿多付出一點

? 業(yè)務(wù)員的心理轉(zhuǎn)型

——認識銷售過程中的心理規(guī)律           ——提升業(yè)務(wù)員心理素質(zhì)

——使業(yè)務(wù)員懂得客戶需求與欲望         ——激發(fā)客戶的潛在需求

——掌握銷售過程和結(jié)果

? 決定銷售成功的心理因素

2 業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)

2 客戶購物行為的心理因素

第二章：成功業(yè)務(wù)員基本特征

? 成功業(yè)務(wù)員的三項精神特征

——敏銳的市場嗅覺                     ——不屈不撓的進取精神

——群體的合作

? 成功業(yè)務(wù)員的性格特征

——極具親和力                         ——善于揣摩顧客心理

——拋棄沒有價值“自尊心”             ——凡事先考慮他人

——做事主動，不拖拉                   ——有強烈的目的心

? 成功業(yè)務(wù)員的價值觀

——幫助別人，才是幫助自己             ——為客戶創(chuàng)造價值

——以客戶為中心的市場營銷觀念         ——嚴以律已，寬以待人

? 成功業(yè)務(wù)員的知識能力

——具備靈活的頭腦                     ——善于和陌生人說話

——善于學(xué)習(xí)和琢磨                     ——有點試驗精神           

? 成功業(yè)務(wù)員的基本禮儀

——業(yè)務(wù)員的儀容儀表                   ——業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的形體禮儀

——客戶溝通禮儀                       ——業(yè)務(wù)員的電話禮儀細節(jié)

——業(yè)務(wù)員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ、微信等應(yīng)用）中注意的禮儀

第三章：客戶開發(fā)的技能

? 找準目標客戶

——顯性客戶與潛在客戶                ——善于評估客戶價值

——尋找客戶的十大渠道

? 客戶開發(fā)的四個步驟

——初步接觸                          ——需求調(diào)查

——能力證實                          ——晉級承諾

? 業(yè)務(wù)溝通的技巧

——判斷客戶的類型                    ——不同客戶的應(yīng)對方法

第四章：銷售談判的技能

? 如何進行業(yè)務(wù)談判開局

——敢于開出更高的條件                ——堅決不要接受第一次報價

——學(xué)會“感到意外”策略              ——避免對抗性談判

——做個不情愿的賣家與買家

? 如何取得業(yè)務(wù)談判中的優(yōu)勢

——如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對手！         ——服務(wù)價值遞減規(guī)律？

——絕對不要折中策略！

? 如何應(yīng)對僵局？

——如何應(yīng)對困局                      ——如何應(yīng)對死胡同

——及時索取相應(yīng)的回報

? 業(yè)務(wù)談判中技能的應(yīng)用

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用               ——小點成交的技巧

——如何減少讓步的幅度                ——有些條件是可以收回的

——小恩小惠的應(yīng)用

? 有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略

——“挖坑”策略                      ——“掩飾“策略  

——“聲東擊西”策略                  ——“故意犯錯“策略

——“假設(shè)前提 ”策略                 ——“修改條款“策略

——“故意情報透露“策略

? 談判中的八個基本原則

——讓對方首先表態(tài)                    ——不要顯得聰明

——不要讓對方提出開單                ——注意合同細節(jié)

——學(xué)會分解價格                      ——書面承諾

——集中于核心問題                    ——隨時恭維對方

第五章：客戶管理的技能

? 客戶管理中常見的問題

——害怕丟失客戶而不敢管理            ——把客戶的意見當成真理

——除了價格和促銷，束手無策          ——沒有有效管理客戶的辦法

——經(jīng)易得到的生意是不值錢的

? 樹立正確的客戶管理意識

——引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo)        ——地位不僅是由需求決定的

——客戶實際上處于弱勢地位            ——有時需要讓客戶著急

? 客戶管理的13條有效技能

——沒有競爭，就沒有進取             ——激發(fā)客戶的自我成功意識

——光靠“感情”是靠不住的           ——適當時機挫傷客戶的銳氣

——你不找客戶的找茬，他就會給你找茬 ——樣的力量是“無窮的”

——為客戶多想一件事                 ——掌握牽引客戶的誘餌

——要讓客戶感覺到危機               ——利用會議的巨大作用

——樹立公司總部的權(quán)威               

? 新型客戶管理技能

——利用微信建立自己的移動客戶體系

——微信朋友圈的應(yīng)用

——微信公眾號的應(yīng)用

——利用微信激活客戶（如矩陣式朋友群、紅包、社團、微信社區(qū)等）

——利用移動終端，增加客戶粘性