課程簡(jiǎn)介

在此起彼伏的競(jìng)爭(zhēng)脈絡(luò)中，一直潛伏著看不見的情報(bào)戰(zhàn)與談判博弈。如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準(zhǔn)確有效的商務(wù)談判技能贏得競(jìng)爭(zhēng)？ 

本課程將在新能源汽車快速發(fā)展的大背景中回答這一系列問題，并討論和演練快速獲取、分析情報(bào)，進(jìn)行有效談判的思路、方法和案例。這一課程，以大量情報(bào)分析和談判案例為基礎(chǔ)，從談判心理學(xué)、需求心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用和最新案例出發(fā)，探討博弈關(guān)系背后的隱形需求挖掘與針對(duì)性談判技能，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問題

? 如何在第一次接觸就能夠看清線索、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解對(duì)方需求的線索？

? 如何在沒有接觸的時(shí)候就能提前感知對(duì)方？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問題？

? 如何在對(duì)方無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 談判過程中如何利用對(duì)方的隱性需求為自己創(chuàng)造有利條件？

? 怎樣掌握協(xié)調(diào)象限圖，在談判中爭(zhēng)取有利位置？

? 學(xué)會(huì)消減由銷售人員自己導(dǎo)致的異議

? 善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問題來制約對(duì)方的價(jià)格異議

課程收獲

2 學(xué)會(huì)在種種信息和符號(hào)中找線索、辨真?zhèn)巍⒆バ枨螅?/span>

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析有效情報(bào)的思路和技巧；

2 發(fā)掘“客戶”表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學(xué)會(huì)模擬對(duì)手的個(gè)人思維、組織決策；

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察對(duì)手并采取相應(yīng)的談判措施；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到對(duì)方的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓對(duì)方能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

2 談判博弈中如何爭(zhēng)取主動(dòng)？

2 如何有效利用自己的資源和條件？

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：情報(bào)獲取、分析的關(guān)鍵應(yīng)用

? 至關(guān)重要的進(jìn)取心態(tài)與準(zhǔn)備條件

? 新能源汽車領(lǐng)域情報(bào)甄別獲取的誤區(qū)

? 情報(bào)分析的不同層次與方式方法

? 與對(duì)手、與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 情報(bào)甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 在“冰凍”局面下如何應(yīng)用情報(bào)找到突破口？

? 快速識(shí)別關(guān)鍵情報(bào)的技術(shù)練習(xí)

第二單元：從識(shí)別情報(bào)到把握關(guān)系

? 識(shí)別、被識(shí)別在新能源汽車領(lǐng)域的應(yīng)用

? 組織情報(bào)鏈與五維分析

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)“客戶”？

? 不同的思路與情報(bào)分析應(yīng)用演練

? 關(guān)系心理學(xué)在汽車行業(yè)中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入對(duì)象心理從而影響對(duì)象？

? 練習(xí)：還沒見到對(duì)象，怎樣準(zhǔn)確預(yù)判對(duì)象？

第三單元：接近與影響不同對(duì)象的方法

? 接近和深入目標(biāo)的基本思路和套路

? 從哪些情報(bào)細(xì)節(jié)找到關(guān)系的切入點(diǎn)？

? 識(shí)人過程中快速有效的歸因方法應(yīng)用

? 如何把握識(shí)別主體的機(jī)會(huì)和條件？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速復(fù)制？

? 如何分析識(shí)別幾種類型的主體？

? 識(shí)別過程中怎樣促進(jìn)關(guān)系遞進(jìn)？

? 不同層次、不同類型的人如何接近？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度對(duì)象

第五單元：談判范疇、談判關(guān)鍵點(diǎn)、談判準(zhǔn)備度

? 我方與特定對(duì)象深度談判的準(zhǔn)備

? 怎樣在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢(shì)中抓住關(guān)鍵點(diǎn)？

? 談判問題還是營(yíng)銷問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)

? 特定單位與特定對(duì)手的談判特點(diǎn)把握

? 深度識(shí)別對(duì)手與調(diào)整思路

第六單元：商務(wù)談判關(guān)鍵套路拆解

? 展開最深入博弈時(shí)，如何贏得自己在乎的利益？

? 明確預(yù)期與識(shí)別真假

? 從“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對(duì)抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

? 練習(xí)：條件變化與博弈潛意識(shí)

課程時(shí)長(zhǎng)： 1-2天

課程形式

授課（30人的面授）

練習(xí)、示范、錄像分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。