課程簡介

在此起彼伏的銀行競爭中，一直潛伏著看不見的市場思維的塑造與打磨。無數(shù)營銷博弈的結(jié)果，不過是不同市場思維的表現(xiàn)。不同市場思維的沉淀和應(yīng)用，表現(xiàn)出來就是不同形式和水準的營銷、談判與攻防轉(zhuǎn)換，以及不同的客戶關(guān)系。

本課程將在市場思維塑造這一基礎(chǔ)上，梳理、穿透關(guān)鍵談判技能提升的脈絡(luò)，講解并演練有效談判的思路、方法和案例。

學(xué)習內(nèi)容

第一單元：市場思維層次、脈絡(luò)與具體應(yīng)用

? 市場思維的源頭、動力與能量

? 市場思維在營銷博弈中的多種表現(xiàn)

? 與客戶接觸必須具備的感覺……

? 你還沒說話的時候，感覺已經(jīng)“見外”了

? 如何破解銷售過程中無形的思維意識障礙？

? 市場思維應(yīng)用的幾個關(guān)鍵點

第二單元：市場思維的關(guān)鍵應(yīng)用

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 客戶隱性需求、心理映像與關(guān)系切入

第三單元：市場思維、營銷意識與深耕客戶

? 怎么做到識別、被識別？

? 被識別的實戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清主要客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶需求？

? 關(guān)系銷售案例拆解、演練

? 練習：見到王主任，談點什么合適呢？

第四單元：與不同客戶談判的基礎(chǔ)與思路

? 談判的基本思路和套路

? 從哪些情報細節(jié)找到關(guān)系的切入點？

? 如何快速把握談判機會和條件？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 不同客戶的基本談判思路與表現(xiàn)

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：談判范疇、談判關(guān)鍵點、談判準備度

? 與特定對象深度談判的準備

? 怎樣在錯綜復(fù)雜的談判形勢中抓住關(guān)鍵點？

? 談判問題還是營銷問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)

? 特定單位與特定對手的談判特點把握

? 深度識別對手與調(diào)整思路

第六單元：商務(wù)談判關(guān)鍵套路拆解

? 展開最深入博弈時，如何贏得自己在乎的利益？

? 明確預(yù)期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關(guān)鍵技巧進階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

? 練習：條件變化與博弈潛意識

第七單元：與不同客戶談判的攻防轉(zhuǎn)換策略

? 深入了解客戶、影響客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 不同客戶應(yīng)對的溝通策略綜述

? 不同客戶深耕與溝通解碼

? 練習：快速影響張主任的思路與辦法

第八單元：營銷風格與談判滲透技法

? 個人營銷風格測試與心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 營銷風格在不同談判階段的演化

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

? 內(nèi)在談判實力拆解與演練

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 練習：市場思維在談判中的微妙應(yīng)用

課程時長： 1-2天

課程形式

授課（40人的面授）

練習、示范、錄像分析、現(xiàn)場演練