第一講：實際談判中的心理博弈與緩沖

? 談判發(fā)生的條件與脈絡

? 談判準備與談判基礎

? 第二嗅覺：隱性需求與人性

? 弱勢條件下的優(yōu)勢談判

? 客戶預期、慣性與決策機制

? 談判的節(jié)奏把握

? 談判關鍵技巧進階與演練

第二講：談判要點之“知己知彼”

? 識別與被識別的實際應用

? 談判的現(xiàn)象、問題、原因……

? 通過不同選項重現(xiàn)自己、透視自己

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 客戶強調(diào)的到底是什么？

第三講：談判要點之“策略與判斷”

? 談判策略與策略構成

? 談判策略的落點

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 判斷談判的時機

? 判斷的具體動作與規(guī)律

第四講：談判要點之“判斷依據(jù)”

? 判斷的角度、層次、印證

? 判斷依據(jù)的交叉運用

? 判斷依據(jù)之“透物見人”

? 判斷依據(jù)之“逐級透視”

? 判斷依據(jù)的練習與習慣

第五講：對象解析與雙贏

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 不同客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的談判對手

? 不同客戶不同表現(xiàn)與心理模式

? 幾類客戶應對的溝通方法綜述

第六講：機會重塑與信任關系

? 談判準備度與合作敏感度

? 可逆條件、談判邊際、降維溝通

? 形象呈現(xiàn)、效果呈現(xiàn)、信任呈現(xiàn)

? 信任嘗試與信任感傳遞

? 以退為進與面具迭代