課程簡介

在此起彼伏的銀行競爭中，一直潛伏著看不見的職業(yè)化心態(tài)塑造與打磨。無數(shù)營銷博弈的表現(xiàn)，不過是不同職業(yè)思維的表現(xiàn)。不同職業(yè)思維的沉淀和延展，表現(xiàn)出來就是不同形式和水準的營銷、談判，以及背后的博弈與攻防轉(zhuǎn)換。

本課程將在客戶經(jīng)理職業(yè)化思維塑造這一基礎(chǔ)上，展開深入談判技能提升的脈絡(luò)，講解并演練有效談判的思路、方法和案例。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：客戶經(jīng)理職業(yè)化思維層次與脈絡(luò)

? 與客戶接觸必須具備的感覺

? 你還沒說話的時候，感覺已經(jīng)“見外”了

? 客戶經(jīng)理職業(yè)化思維的多層表現(xiàn)

? 職業(yè)化思維的源頭、動力與能量

? 如何破解銷售過程中無形的思維意識障礙？

第二單元：職業(yè)思維的關(guān)鍵應(yīng)用

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第三單元：職業(yè)化思維、營銷意識與深耕客戶

? 怎么做到識別、被識別？

? 被識別的實戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

? 關(guān)系銷售案例拆解、演練

? 練習(xí)：見到王主任，談點什么合適呢？

第四單元：與不同客戶談判的基礎(chǔ)與思路

? 談判的基本思路和套路

? 從哪些情報細節(jié)找到關(guān)系的切入點？

? 如何快速把握談判機會和條件？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 不同客戶的基本談判思路與表現(xiàn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度對象

第五單元：談判范疇、談判關(guān)鍵點、談判準備度

? 與特定對象深度談判的準備

? 怎樣在錯綜復(fù)雜的談判形勢中抓住關(guān)鍵點？

? 談判問題還是營銷問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)

? 特定單位與特定對手的談判特點把握

? 深度識別對手與調(diào)整思路

第六單元：商務(wù)談判關(guān)鍵套路拆解

? 展開最深入博弈時，如何贏得自己在乎的利益？

? 明確預(yù)期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關(guān)鍵技巧進階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

? 練習(xí)：條件變化與博弈潛意識

課程時長： 1天

課程形式

授課（30—60人的面授）

練習(xí)、示范、錄像分析、現(xiàn)場演練