課程背景

※ 銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理干部管理痛點(diǎn)

ü 不會(huì)通過管理來提升組織的整體績效

ü 零售管理干部缺乏系統(tǒng)的管理理論、管理技術(shù)和管理工具

ü 新晉管理者認(rèn)為帶團(tuán)隊(duì)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，不如自己做業(yè)務(wù)，動(dòng)力不足

ü 缺少業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)化為管理干部的有效特定模式，能力越強(qiáng)轉(zhuǎn)型越難

ü 目標(biāo)年年做，年年達(dá)成有困難，團(tuán)隊(duì)抵觸目標(biāo)管理

ü 團(tuán)隊(duì)缺乏“斗志”，團(tuán)隊(duì)年輕化，越來越難以管理

ü 跨職能合作越來越多，多方協(xié)調(diào)越來越難

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場，凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競爭會(huì)比銀行產(chǎn)業(yè)激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都意識(shí)到，高效銀保渠道團(tuán)隊(duì)是經(jīng)營管理的核心命脈，但是隨著到銀行端網(wǎng)點(diǎn)客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時(shí)，銀行網(wǎng)點(diǎn)又有大量存量睡眠客戶因?yàn)楸缓鲆暬蛘咭驗(yàn)闋I銷未成功放棄而未得到有效開發(fā)，激活一個(gè)老客戶的難度和成本只有開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一，存量客戶維護(hù)與流量客戶的開拓成為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷業(yè)績增量點(diǎn)。如何整合團(tuán)隊(duì)本身的特色資源與機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，研發(fā)高效的團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營策略是身為銀行保險(xiǎn)渠道與團(tuán)隊(duì)長必須面對的專業(yè)能力與課題。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個(gè)險(xiǎn)銷售績優(yōu)人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長、中介經(jīng)紀(jì)渠道團(tuán)隊(duì)，理財(cái)條線客戶經(jīng)理(私行,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、銀保管理人員、證券財(cái)富顧問、三方理財(cái)顧問，家族辦公室，財(cái)富管理營銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------------

一天集中課程(6課時(shí))+分組研討

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 營銷流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 專業(yè)化顧問式營銷全流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析新冠肺炎疫后與保險(xiǎn)市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解銀行保險(xiǎn)顧問與理財(cái)師自身所處位置，建立正確保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型與保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高銀保團(tuán)隊(duì)的綜合管理與服務(wù)拓客能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價(jià)值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保營銷的全方位理財(cái)思維。

5. 效益提升：熟悉價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與產(chǎn)品組合，提升團(tuán)隊(duì)整體的營銷效益

6. 管理提升：以數(shù)字化運(yùn)營與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營銷核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體管理效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一、 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱點(diǎn)政策解讀

ü 國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境熱點(diǎn)解讀

ü 中美博弈與俄烏戰(zhàn)爭啟示錄

ü 疫情變局與黑天鵝事件的影響

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財(cái)富管理的影響

ü 財(cái)富管理十大趨勢解析

ü 重點(diǎn)客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀

2. 財(cái)富管理市場的變化與趨勢

3. 當(dāng)前保險(xiǎn)市場的變化與趨勢

ü 市場環(huán)境的變化與趨勢

ü 客戶心理的變化與趨勢

ü 營銷模式的變化與趨勢

ü 產(chǎn)品趨勢的變化與趨勢

二、 保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要趨勢

1. 流程賦能-自動(dòng)化/智能化服務(wù)

2. 渠道賦能-更豐富的觸點(diǎn)

3. 產(chǎn)品賦能-按需保險(xiǎn)

4. 客群賦能-個(gè)性化、人工智能、大數(shù)據(jù)分析

5. 風(fēng)控賦能-預(yù)測分析

6. 管理賦能-基于區(qū)塊鏈的數(shù)據(jù)管理模型

三、 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升數(shù)字化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

四、 保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型

1. 數(shù)字化營銷是保險(xiǎn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的必爭之地

2. 保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化營銷的關(guān)鍵要素?人、產(chǎn)品和運(yùn)營

ü 保險(xiǎn)智慧營銷的“數(shù)”、“術(shù)”和“人”

ü 保險(xiǎn)數(shù)字化營銷的PPSC模型?人、產(chǎn)品、場景、內(nèi)容

ü 保險(xiǎn)數(shù)字化營銷的鐵三角定律

3. 公域流量的數(shù)字化營銷

ü 公域流量的獲客

ü 公域流量的主要平臺(tái)

ü 不同公域流量平臺(tái)的營銷

ü 公域流量的精準(zhǔn)營銷

ü 對公域流量營銷的精細(xì)化管理

4. 面向終端用戶的私域流量營銷

ü 私域流量特征分析

ü 私域流量的主要承載平臺(tái)及其運(yùn)營策略

ü 私域流量的運(yùn)營

五、 當(dāng)前局勢下團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略研討

1. 保險(xiǎn)姓保的意義與數(shù)字化轉(zhuǎn)型研討

ü 國家政策對保險(xiǎn)姓保的定位

ü 疫情變局對保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的影響

ü 數(shù)字化轉(zhuǎn)型對保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的改變

ü 共同富裕對保險(xiǎn)需求的提升

ü 市場開放對保險(xiǎn)產(chǎn)品的促進(jìn)

ü 保險(xiǎn)剛需對資產(chǎn)配置的不可替代分析

2. 保險(xiǎn)營銷管理六大問題解析

ü 不知約誰、約不到人、約了不來、來了不聽，聽了不買、買了后悔

3. 保險(xiǎn)營銷五大管理解析

ü 知識(shí)管理、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、客群管理、工具管理

六、 數(shù)字化客戶分群與銀保關(guān)鍵人利益邏輯分析

1. 關(guān)鍵人利益的具體分析

2. MAN法則

3. 數(shù)字化客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程

4. 目標(biāo)客群的基本輪廓

5. 目標(biāo)客戶的基本營銷邏輯

6. 目標(biāo)客戶保險(xiǎn)需求分析

7. 重點(diǎn)客戶六商經(jīng)營分析

ü 信商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商

8. 保險(xiǎn)姓保-人生四大基本問題

ü 走的太早、活的太久、病的太長、收入中斷

9. 保險(xiǎn)七大重要功能與優(yōu)勢解析

ü 保密、保證、隔離、傳承、稅籌、非遺產(chǎn)、應(yīng)急現(xiàn)金