課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務高端客戶大單保險的進入障礙。根據(jù)各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對保險團隊各層級財富管理的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財富管理業(yè)務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個險團隊客戶經理、理財經理、財富顧問、團隊負責人、銀行保險顧問、銀行保險渠道經理，證券投資顧問、三方理財顧問，保險營銷相關崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

二天集中精要課程，12小時，加課后分組演練與輔導

三天集中完整課程，18小時，加課后分組演練與輔導

四天集中完整課程，24小時，含分組演練與通關輔導

可依實際需要設計課程課時與學習模塊，選擇線上線下輔導通關立體化組合學習模式

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學習

l 課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習保險營銷全流程

l 課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進階學習

l 崗位系統(tǒng)性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 采用互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 課程規(guī)劃學員必須完成實際客戶案例演練，接地性高

l 演練操作結合機構主要產品，達成組合產品營銷能力提升目標

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析保險市場環(huán)境經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解新老客戶保障訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻臓I銷思維。

5. 技能提升：運用FABE產品優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產能提升 : 以客戶需求為保險規(guī)劃核心，配合全系列保險產品，提高客戶期交與長年期高價值保險產品持有率，提升團隊的整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

※認識市場環(huán)境與建立正確營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，宏觀經濟政策對保險產業(yè)具有關鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險業(yè)經營現(xiàn)況與相關保險專業(yè)知識的提要，讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)

課程內容:

l 疫情影響與宏觀經濟熱點分析

l 國家政策對保險產業(yè)的影響

l 保險姓保的核心價值

l 營銷的定義

l 如何做好營銷

l 營銷六大問題

l KASH法則

l 高效保險營銷全流程

※保險客戶分群與銷售規(guī)劃

忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對客戶了嗎?保險客群定位正確,才能精準營銷提高命中率

課程內容:

客戶分群標準流程

MAN法則說明

保險目標客戶的分群方式

新客戶與老客戶的特性與價值分析

老客戶分層管理分類營銷

年金險目標客群篩選

重疾險目標客群篩選

教育險目標客群篩選

※保險產品解說大絕招

同樣的產品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

FABE說明法則介紹

產品解說幾大好用技巧

FABE重疾險說明與現(xiàn)場演練

FABE年金險說明與現(xiàn)場演練

FABE教育險說明與現(xiàn)場演練

FABE健康險說明與現(xiàn)場演練

※保險異議問題處理的心法與技法

客戶異議問題是成交的路上必經的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險營銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

處理異議問題時的心態(tài)準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

保險異議問題九宮格介紹

現(xiàn)場演練

※電話約訪全流程

單靠隨機約訪的客戶達不成業(yè)績，偏偏許多客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』與微信這二個最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險目標客戶邀約到您面前

課程內容:

電話與微信約訪常見問題

理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關鍵因素總結

※保險營銷面談全流程

根據(jù)調研統(tǒng)計,保險營銷是所有產品中最難營銷的產品了,一般產品的銷售方式無法直接套用,只有認清保險賣點,全面梳理保險銷售難點,才能從根本上解決問題;本單元針對保險營銷設計出一套完整營銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營,全面顛覆您的傳統(tǒng)保險銷售思路~~~

課程內容:

保險營銷常見問題分析

人生三大風險分析與管理

客戶需求與保險功能連結三部曲

面談全流程與各步奏說明

※挖掘客戶保障需求(KYC)

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

KYC的重要性

案例說明

KYC基礎---提問力

除了問,您還要會『聽』

保險銷售KYC神器---財富保障檢視計劃

財富保障檢視計劃各步奏說明

現(xiàn)場演練

※保障需求引導

了解客戶信息,挖掘客戶潛在保障需求就能成交了嗎?答案往往是否定的!只有透過專業(yè)化需求引導技巧,將人生各階段的隱性保障需求激發(fā)成顯性需求,才是保險成交的關鍵環(huán)節(jié)!

課程內容:

三大保障需求

年金險需求引導工具介紹

年金險需求引導各步奏說明

現(xiàn)場演練

重疾險需求引導工具介紹

重疾險需求引導各步奏說明

現(xiàn)場演練

教育險需求引導工具介紹

教育險需求引導各步奏說明

現(xiàn)場演練

※ 資產配置與產品組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與客戶建立長期信任伙伴關系！

? 資產配置－人生需求曲線，包含人生需求曲線各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用人生需求曲線來溝通保險配置概念

? 資產配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通保險配置概念

? 資產配置－帆船圖，包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通保險配置概念

? 資產配置－標普四象限，包含標普四象限各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用標普四象限來溝通保險配置概念

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

促成階段幾件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

※群體營銷---保險沙龍(產說會)

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,氛圍營銷---保險沙龍與產說會,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹保險沙龍舉辦的方式步奏,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協(xié)助建立高效產說會運作模式

課程內容:

產說會常見問題分析

我們需要的產說會形式

保險產說會舉辦各步奏說明

※課程方案與執(zhí)行模式(二天集中課為例)

可依實際需要設計課程課時與學習模塊，

可依機構現(xiàn)狀選擇線上線下輔導通關立體化組合學習模式