課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是高客經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊(duì)伍與財富顧問團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對財富管理崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財富管理隊(duì)伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財富顧問、私行經(jīng)理、支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理財新規(guī)等，提高對銀行客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識。

2. 自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認(rèn)識客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一． 宏觀經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品趨勢解析

a) 宏觀經(jīng)濟(jì)的基本概念

ü GDP

ü 經(jīng)濟(jì)周期

ü CPI與通貨膨脹

ü 匯率與國際收支

ü 其他重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

b) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析

ü 宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)

ü 貨幣政策與主要工具

ü 財政政策與主要工具

c) 國家政策解讀與財富管理趨勢分析

ü 后資管新規(guī)下的財富管理趨勢

ü 共同富裕與三次分配

ü 保險姓保與凈值化理財

ü 新金融11條與理財新規(guī)對銀行的沖擊與因應(yīng)

d) 銀行產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與才管理轉(zhuǎn)型提升要點(diǎn)

ü 建立全市場投資能力

ü 提升專業(yè)化能力

ü 協(xié)同營銷落地能力

ü 高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 智能科技應(yīng)用能力

e) 重點(diǎn)客群談資與產(chǎn)品趨勢解讀

二． 財經(jīng)信息的管理與應(yīng)用

a) 財經(jīng)信息與產(chǎn)品趨勢解讀要點(diǎn)

b) 財經(jīng)信息的來源

c) 財經(jīng)信息的管理

d) 財經(jīng)信息的應(yīng)用

e) 財經(jīng)信息與互聯(lián)網(wǎng)工具使用

f) 每日財經(jīng)信息與理財周報

三． 認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

a) 營銷的定義

b) 如何做好營銷

c) 網(wǎng)點(diǎn)營銷六大問題

d) KASH法則

e) 網(wǎng)點(diǎn)營銷五大管理

f) 網(wǎng)點(diǎn)營銷管理全流程

營銷管理篇                                              

四． 數(shù)字化分層高客客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 高端客戶的屬性分析

c) 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

d) 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

e) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點(diǎn)客群

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表

g) 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級

ü 價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

五． 業(yè)績目標(biāo)管理

a) MAN法則

b) 業(yè)績量公式

c) 業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業(yè)績目標(biāo)管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系

e) CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對接

f) 營銷活動與目標(biāo)管理策劃

六． 存量客戶盤活

a). 存量客戶的分層與分類

b). 陌生存量客戶的激活

c). 臨界客戶的提升與防降

d). 客群的移動路徑與規(guī)模提升的策劃

場景營銷篇

七． 營銷活動策劃

a). 營銷活動的策劃流程

b). 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點(diǎn)客群

c). 核心產(chǎn)品與主題的定位

d). 活動會議前中后的注意事項(xiàng)

七、 分群經(jīng)營專題活動策劃

a). 企業(yè)主與商戶型活動策劃

ü 財法稅商高端沙龍

ü GBC三端聯(lián)動

ü 圈層營銷與資源整合

b). 高齡層活動策劃

ü 品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍

ü 健康養(yǎng)生題材活動

ü 時尚熱點(diǎn)活動

c). 其他重點(diǎn)客群活動策劃

d). 組織準(zhǔn)客戶名單

e). 專題活動約訪前的準(zhǔn)備

f). 專題活動電話約訪話術(shù)稿

g). 場景活動促成技巧

h). 狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

技能管理篇                                                 

八、 模壓說明法則

a) 營銷心理學(xué)

b) FABE含意說明

c) 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 商戶型客群的模壓與話術(shù)演練

ü 企業(yè)主客群的模壓與話術(shù)演練

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

ü 其他類客群的模壓與話術(shù)演練

九、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

十、  場景活動電話/線上約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見問題

b). 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準(zhǔn)備

e). 電話約訪全流程與各步驟說明

f). 電話約訪全流程小結(jié)

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問題處理

i). 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

十一、 不同客群客戶的KYC

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

d) KYC邏輯樹與流量外拓

e) SPIN提問力與不同客群KYC話術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話術(shù)提煉

ü 存款/理財?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉

ü 重疾險/醫(yī)療險客群SPIN話術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶客群SPIN話術(shù)提煉

ü 保險大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術(shù)提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術(shù)提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術(shù)提煉

f) SPIN提問力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

十二、 分層管理存量盤活與資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置基本概念與說明

b) 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

c) 資產(chǎn)配置與分層管理分析

d) 流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧

e) 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

f) 奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說明與演練

g) 財富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說明與演練