課程背景-------------------------------------------------------

l 如何盤活存量客戶的需求，推薦合適的資產(chǎn)配置組合產(chǎn)品?

l 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦權(quán)益型基金？

l 面對產(chǎn)品庫中諸多的保險類產(chǎn)品，如何順利推動客戶需求？

l 任務(wù)理財與產(chǎn)品賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！

l 售后體驗不佳客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？

l 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身凈值理財營銷風(fēng)險？

   隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。后資管新規(guī)時期銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財富管理團隊與核心客戶溝通、交流和銷售的重要手段，而其中復(fù)雜產(chǎn)品與權(quán)益型理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)更是重中之重的營銷活動。私行客戶經(jīng)理與貴賓理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，凈值化理財營銷能力不足，根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀行高端財富管理團隊的培訓(xùn)需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運用資產(chǎn)配置工具來提升復(fù)雜型產(chǎn)品與高客權(quán)益型產(chǎn)品，營銷活動的效率與核心客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)實操性與互動性。

適合對象-------------------------------------------------------

理財條線客戶經(jīng)理(貴賓)、私行客戶經(jīng)理、投顧經(jīng)理、財富顧問、零售主管行長、財富中心營銷相關(guān)崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天集中課程，共12小時

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)高客權(quán)益類產(chǎn)品與全量金融營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 資產(chǎn)配置結(jié)合機構(gòu)高客產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確高客營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解數(shù)字化客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解高凈值客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，運用KYC工具全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。

課程大綱--------------------------------------------------------

※認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，新冠肺炎疫情影響趨緩，新金融11條與理財新規(guī)對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，凈值化理財與數(shù)字化管理工具的配套，是下一階段銀行業(yè)務(wù)運營與競爭的主戰(zhàn)場，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高客營銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟與財富管理發(fā)展趨勢分析

a) 宏觀經(jīng)濟的基本概念

ü GDP

ü 經(jīng)濟周期

ü CPI與通貨膨脹

ü 匯率與國際收支

ü 其他重要經(jīng)濟指標(biāo)

b) 宏觀經(jīng)濟政策分析

ü 宏觀經(jīng)濟政策目標(biāo)

ü 貨幣政策與主要工具

ü 財政政策與主要工具

c) 政策解讀與財富管理趨勢分析

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀

ü 資管新規(guī)下的財富管理趨勢

ü 新金融11條與理財新規(guī)對銀行的沖擊與因應(yīng)

d) 金融業(yè)轉(zhuǎn)型與提升要點

ü 建立全市場投資能力

ü 提升專業(yè)化能力

ü 協(xié)同營銷落地能力

ü 高端團隊建設(shè)能力

ü 智能科技應(yīng)用能力

l 市場趨勢與大類資產(chǎn)分析

l 如何做好資產(chǎn)配置綜合金融營銷

l 資產(chǎn)配置營銷六大問題

l 營銷KASH法則

l 財富管理營銷全流程

※數(shù)字化客群管理

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？高凈值客戶如何激活需求？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準出擊、提升電話與線上營銷效率與產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

l 為何要作客戶分群

l MAN法則與客群管理

l 數(shù)字化客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 目標(biāo)客戶的畫像與標(biāo)簽

l 客群移動路徑

※資產(chǎn)配置需求深挖與KYC提問力提升

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發(fā)現(xiàn),往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產(chǎn)品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內(nèi)容:

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

l 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l KYC地圖與客戶信息歸納

l KYC之邏輯樹分析法

l SPIN提問力提升法

l 提問力的模擬與演練

ü KYC與存量激活

ü KYC與行外資源

ü SPIN與養(yǎng)老需求

ü SPIN與教育基金

ü 全量金融資產(chǎn)需求深挖

※資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險，達成財務(wù)目標(biāo)；同時降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

l 資產(chǎn)配置的基本概念

l 資產(chǎn)配置全流程操作

l 資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)對接操作

l 資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含

財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

l 資產(chǎn)配置－財富奔馳圖，包含

財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

l 資產(chǎn)配置檢視計劃與高端沙龍活動注意事項