項目背景----------------------------------------------------------

自進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代以來，網(wǎng)格化已成為中國眾多大行業(yè)機(jī)構(gòu)的一個營銷戰(zhàn)略手段：城市行政管理在實行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實行網(wǎng)格化營銷、快速消費品行業(yè)也在實行網(wǎng)格化營銷。網(wǎng)格化營銷是近年來出現(xiàn)一種新的營銷管理模式，其核心旨載幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服務(wù)，并使企業(yè)的資源分配更加市場變化為導(dǎo)向，以客戶為中心，固本強(qiáng)基、開拓市場、提升效益的有效手段。展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運營管理，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷，加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

適合對象----------------------------------------------------------

一級支行支行長；網(wǎng)點負(fù)責(zé)人；零售行長；個金條線分管負(fù)責(zé)人；財私部門主管；儲備干部等。

課程時間----------------------------------------------------------

1天，6小時。

課程特色-------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)網(wǎng)點綜合管理全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強(qiáng)

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強(qiáng)，接地性高

l 網(wǎng)點綜合管理結(jié)合網(wǎng)格化營銷，提高客戶覆蓋率，提升經(jīng)營效能

課程收益-----------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：了解銀行網(wǎng)格化的發(fā)展趨勢、經(jīng)營現(xiàn)狀、團(tuán)隊管理等，提高對網(wǎng)點管理工作的認(rèn)識。

2. 管理升級：學(xué)習(xí)作為一名網(wǎng)點負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊長必備的管理思維與技巧，從專業(yè)人才走向管理人才。

3. 團(tuán)隊管理：掌握網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何優(yōu)化管理思維，有效提升全員的營銷士氣和業(yè)績。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 營銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊協(xié)同營銷，掌握營銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點無盲區(qū)的營銷鏈條。

6. 技能提升：掌握與管理團(tuán)隊電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

課程大綱----------------------------------------------------------

一． 銀行產(chǎn)業(yè)發(fā)展大趨勢

a) 財富管理趨勢

b) 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策熱點解讀

c) 資管新規(guī)對銀行的沖擊與因應(yīng)

d) 網(wǎng)格化營銷對銀行發(fā)展的重要性

e) 銀行轉(zhuǎn)型，人人參與

二． 建立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點管理心態(tài)

a) 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點綜合管理的意義

b) 如何做好網(wǎng)點綜合管理

c) 網(wǎng)點綜合管理六大問題

d) 網(wǎng)點綜合管理KASH法則

e) 網(wǎng)點綜合五大管理

f) 網(wǎng)點綜合管理全流程

三． 網(wǎng)格化營銷模型建立

a) 網(wǎng)格化營銷前期調(diào)研

b) 建立網(wǎng)格化營銷全流程管理

四． 網(wǎng)格化營銷—聚焦策略

a) 新型網(wǎng)點動線設(shè)計理念

b) 同業(yè)競爭力分析模型

c) 網(wǎng)點SWOT分析模型

d) 商圈業(yè)態(tài)客群分析

e) 存量客群提升

f) 網(wǎng)點管理目標(biāo)、業(yè)績目標(biāo)設(shè)計

五． 主力客群分析

a) 政府資源、社區(qū)資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等

b) 主力客群的精準(zhǔn)化營銷策略

（1）社區(qū)（2）商圈（3）政府及事業(yè)單位（4）商鋪（5）異業(yè)聯(lián)盟

六． 網(wǎng)格化客群經(jīng)營

a) 周邊環(huán)境分析（周邊同業(yè)、地理位置）

b) 客群拓展（MGM、向上輸送、產(chǎn)品獲客等）

c) 客群經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程（線上線下一體化經(jīng)營、管戶分配）

七． 客戶潛能開發(fā)

a) 線上線下閉環(huán)營銷流程

b) 客戶貼“標(biāo)簽”

c) 產(chǎn)能飛躍電話營銷

d) 客戶管理固化法

e) 精準(zhǔn)獲客：一圈二鏈三會四集群

八． 零售客戶新思維與渠道建設(shè)

a) 異業(yè)聯(lián)盟、無限連接

b) 發(fā)揮優(yōu)勢、提供價值

c) 跟上潮流、打造全通路營銷

d) 把服務(wù)送到家——扎根優(yōu)質(zhì)社區(qū)

九． 營銷活動創(chuàng)新方案示例