課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦代發(fā)薪客戶，商戶，老年客群的營銷成為各大銀行營銷的重點(diǎn)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略，本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理

課程收益：

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？

點(diǎn)評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：代發(fā)薪客戶群營銷策略

一、客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、匹配專屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個維度

3、定方案

活動方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏

三、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營銷方案制定與解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤優(yōu)化

5、方案展示與點(diǎn)評

6、營銷方案的落地實(shí)施

第四講：商區(qū)客戶實(shí)戰(zhàn)策略

一、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

二、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

第五講：中老年客群實(shí)戰(zhàn)策略

一、老年客戶群經(jīng)營策略

1、老年客戶差異

2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶群獲客活動的設(shè)計：健康話題、廣場舞、禮品促銷活動

4、老年客戶開發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動開展 支行配套個性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產(chǎn)品等

二、女性客戶群經(jīng)營策略

1、女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶群體的活動設(shè)計：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等

4、女性客戶群體開發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動、活動實(shí)施，支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/span>

三、親子客戶群經(jīng)營策略

1、親子客戶群的需求分析

2、親子客戶群的活動設(shè)計：才藝展示、理財觀念、運(yùn)動等

3、親子客戶群的開發(fā)路徑：渠道合作、活動開展、后續(xù)跟進(jìn)，支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財