課程背景：

聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)思維開(kāi)拓及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)全體員工的凝聚力，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，通過(guò)管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力；通過(guò)提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類(lèi)客群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)務(wù)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理 內(nèi)訓(xùn)師 營(yíng)銷(xiāo)人員

課程收益：

● 了解營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 客戶(hù)真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶(hù)？

● 廳堂如何吸引客戶(hù)，拓客如何更有效

● 拓客的渠道搭建

● 客戶(hù)是滿(mǎn)足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶(hù)邀約到訪率低，客戶(hù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

● 客戶(hù)對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)

● 客戶(hù)KYC方法，

● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷(xiāo)效率

● 新媒體營(yíng)銷(xiāo)五步法

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之道

一、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶(hù)思維就是以用戶(hù)為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶(hù)分層與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)KYC

客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1）到期類(lèi)客戶(hù)及中收類(lèi)客戶(hù)

2）睡眠客戶(hù)

3）臨界客戶(hù)及降級(jí)客戶(hù)

4）賬戶(hù)類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶(hù)

5）高凈值客戶(hù)

6）貸款類(lèi)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶(hù)體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶(hù)分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶(hù)要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

三、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶(hù)信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案

外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷(xiāo)，商戶(hù)網(wǎng)格

第四講：微信及微信群營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

一、 微信營(yíng)銷(xiāo)到底是怎么回事

二、 微信群營(yíng)銷(xiāo)主要事項(xiàng)

三、 微信營(yíng)銷(xiāo)三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答