【課程背景】

一年之計在于春，對于銀行來說，一年之計在與年底，年底到春節(jié)之間，各家銀行為存款、貸款、中間業(yè)務展開爭奪，甚至是陽光信貸、不良清收，忙得不亦樂乎，本課件基于外拓+商戶聯(lián)盟+廳堂活動，為存款貸款中間業(yè)務提供一個參考。

存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業(yè)務是各商業(yè)銀行爭奪的制高點，本課程采取授課+外拓輔導的方式，為各分支行全面業(yè)績提升進行輔導。

巧婦難為無米之炊：沒有客戶就沒有一切，業(yè)務部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎(chǔ)，營銷是所有部門的核心。

客戶的爭奪與維護以及客戶關(guān)系價值最大化的業(yè)務份額成為同行業(yè)間競爭的焦點?？蛻艚?jīng)理成為市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場營銷的成敗。因此，客戶經(jīng)理培訓是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經(jīng)過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護五個模塊，以素質(zhì)和技能提升為目標，圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

【培訓學員】

分支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標】

? 讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營銷，運用高效的溝通能力，向客戶提供優(yōu)秀服務。

? 學習銀行客戶經(jīng)理營銷技巧，提高營銷能力，不斷運用到實際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達到業(yè)績最大化。

【課程時間】2天

【課程內(nèi)容】

第一章、營銷思路及策略

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財務主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷

（1）產(chǎn)品及服務方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務的交叉營銷

2、公私聯(lián)動：代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！

3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、營銷流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了！

3、關(guān)于手續(xù)費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營銷話術(shù)分析方法

一、具體產(chǎn)品話術(shù)

1、存款營銷5大法寶

2、POS機營銷話術(shù)

（1）增加銷售量，美國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，中國銀聯(lián)數(shù)據(jù)

（2）防假鈔

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代發(fā)工資營銷話術(shù)

（1）安全方便快捷：某工廠代發(fā)工資例子

（2）方便企業(yè)貸款，作為重要的流水

（3）對于個人，消費貸款方便，以及消費折扣

3、卡、手機銀行、網(wǎng)銀、短信營銷話術(shù)

（1）普通卡、

（2）跨行異地免費卡

（3）代發(fā)工資卡及金卡

（4）短信通話術(shù)

4、理財及類似余額寶、保險的營銷方法

（1）定活寶類營銷話術(shù)

（2）類余額寶類營銷話術(shù)

（3）通用理財話術(shù)

5、融資類產(chǎn)品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經(jīng)營類貸款營銷

（3）消費類貸款營銷的三種武器

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據(jù)

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯(lián)合，提升品牌

第四章、關(guān)系營銷

一、營銷的流程：目標——拜訪——展示——異議處理——成交

1、目標：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN

2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）

3、做好準備：沒有準備就是準備失??！

4、暈輪效應第一印象，營銷的敲門磚

二、螺旋提升四步工作方法

1、PDCA在營銷工作中的運用

2、探索——提議——行動——確認與顧問式營銷四步工作法

三、快樂服務營銷溝通三部曲：

1、微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）

2、贊美-無人聞過則喜

3、幽默-營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心

四、營銷八大溝通技巧：

1、聽說讀寫

2、望聞問切

五、異議處理八法

1、給面子：中國人的面子問題

2、改時間：時間可以改變一切！好時機來了?。ㄌ鞎r）

3、換地點：醉翁之意不在酒（地利）

4、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）

5、打上層：高屋建瓴，勢如破竹（人和）

6、施壓力：饑餓營銷

7、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間

8、找原因：5W1H

六、團隊營銷，團結(jié)就是力量

第五章、客戶關(guān)系維護

一、維護客戶的幾個節(jié)點

二、送禮：只送對的，不送貴的

三、客戶價值分析：

1、二八定律與一九法則

2、對公客戶的四層價值分析

3、個人客戶的五種類型

四、忠誠度與滿意度

1、忠誠與滿意的四種類型

2、客戶阻力指數(shù)分析：口碑的重要

3、鎖定客戶的四種方法