客戶關(guān)系植入與創(chuàng)新營(yíng)銷策略

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

前言：金融大事件頻發(fā)時(shí)期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 金融大事件解析：房產(chǎn)限售新規(guī)，棚改政策調(diào)整，資管新規(guī)，P2P連續(xù)爆雷，貨幣寬松，人民幣匯率暴跌......

? 金融大事件與百姓理財(cái)：解讀金融大事件對(duì)百姓投資房產(chǎn)、銀行理財(cái)、股市、基金、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)挠绊?/span>

? 機(jī)遇與挑戰(zhàn)：百姓理財(cái)從簡(jiǎn)單對(duì)產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變到專業(yè)金融服務(wù)的需求，這是理財(cái)經(jīng)理的機(jī)遇，同時(shí)對(duì)客戶經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的挑戰(zhàn)

? 案例：客戶信任與關(guān)系熱度對(duì)在銷銀保產(chǎn)品的產(chǎn)能營(yíng)銷

第一篇：期繳年金險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)分析與對(duì)應(yīng)客群定位

? 134號(hào)保文及資產(chǎn)新規(guī)發(fā)布后頒布后對(duì)傳統(tǒng)年金險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)影響與營(yíng)銷對(duì)策

2 期繳年金的收益性很難覆蓋流動(dòng)性不足

2 期繳保險(xiǎn)不是針對(duì)養(yǎng)老、教育的最佳金融產(chǎn)品

2 傳承與稅務(wù)需求的客戶往往不是我們可以對(duì)接到到的

? 期繳保險(xiǎn)主動(dòng)營(yíng)銷定位的客群5項(xiàng)標(biāo)簽

2 凈資產(chǎn)達(dá)標(biāo)

2 年齡未超齡

2 新流動(dòng)性釋放

2 金融產(chǎn)品收益非敏感性

2 客戶維護(hù)層級(jí)得當(dāng)

? 復(fù)雜產(chǎn)品的銷售邏輯

2 客戶決策因素更多在人而不是產(chǎn)品身上

2 線上線下的理財(cái)經(jīng)理人格設(shè)定策略

第二篇：目標(biāo)客戶的有效邀約

? 短信、微信、朋友圈的客戶需求激發(fā)如何展開

? 有效邀約電話的三層關(guān)鍵因素

2 個(gè)人價(jià)值傳遞

2 網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值傳遞

2 會(huì)談（沙龍）價(jià)值傳遞

? 座機(jī)電話、手機(jī)號(hào)碼與視頻通話不同的邀約方法

? 案例分析：虔敬力因素對(duì)相同邀約話術(shù)的效果影響

第三篇：一對(duì)一的期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

? 從理財(cái)（及理財(cái)替代品）迅速談及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

? 應(yīng)對(duì)客戶第一時(shí)間習(xí)慣性的反抗態(tài)度

? 通過(guò)兩個(gè)賬戶概念引出保險(xiǎn)賬戶的設(shè)置

2 會(huì)談鋪墊：對(duì)客戶的賬戶流動(dòng)性、收益性和安全性做出描述

2 案例復(fù)盤

? 期繳保險(xiǎn)的流動(dòng)性與安全性覺得了其在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中的位置

2 短期規(guī)劃

ü 消費(fèi)規(guī)劃、現(xiàn)金規(guī)劃

2 長(zhǎng)期規(guī)劃

ü 投資、傳承、稅務(wù)、教育、養(yǎng)老

2 期繳保險(xiǎn)是保障長(zhǎng)短期規(guī)劃的金融防范工具

? 案例復(fù)盤：完整的會(huì)談動(dòng)作分解

2 分析為什么計(jì)劃書是影響現(xiàn)場(chǎng)成功率的第一因素

2 分析為什么聚焦投資傳承稅務(wù)養(yǎng)老會(huì)影響年金險(xiǎn)的成交

? 工具制定：財(cái)務(wù)規(guī)劃的八項(xiàng)清單

第四篇：促成與客戶異議的應(yīng)對(duì)

? 核心理念

2 絕不接受期繳保險(xiǎn)要通過(guò)多次銷售，多次跟蹤才能成交的想法！

2 前期步驟正確，客戶后期的異議與猶豫，只是需要得到更多的信心！

? 基于人的因素對(duì)異議與猶豫的應(yīng)對(duì)策略

2 全景案例分析與動(dòng)作分解

2 壞的結(jié)果，都好過(guò)沒有結(jié)果

第四篇：工具索引與必要法律文件綜述