課程目標(biāo)：6小時(shí)

1 學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法.提高留存率及人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展

2 成為專業(yè)的技能培養(yǎng)者，使?fàn)I業(yè)單位績效提升

3 熟練掌握輔導(dǎo)面談的原則和技巧

課程大綱：

第一章 輔導(dǎo)的定義

 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。

輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；

指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他

第二章  輔導(dǎo)的意義

   1 不會(huì)增員選擇，營業(yè)單位無從做大 ，不會(huì)輔導(dǎo)，營業(yè)單位無從做好

2  壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)： 個(gè)險(xiǎn)營銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)，客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

 Limra調(diào)查顯示：

    壽險(xiǎn)營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。

3  新人的三座大山：心態(tài)，技巧，市場

  4 主管給與新人的認(rèn)識(shí)：

    A新的業(yè)務(wù)員不是帶著進(jìn)入“推銷”行業(yè)的心態(tài)來開始壽險(xiǎn)工作

    B往往對壽險(xiǎn)的概念似懂非懂,一知半解的盲目向別人進(jìn)行推銷

          C 往往只是拼命的向準(zhǔn)客戶強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)是個(gè)好產(chǎn)品,而忽略真正去探討準(zhǔn)客戶現(xiàn)在和將來所面對的嚴(yán)重問題, 只會(huì)一次又一次接受被拒絕的后果

           D 壽險(xiǎn)營銷員應(yīng)具備的正確觀念和態(tài)度，壽險(xiǎn)行銷與其他專業(yè)的行業(yè)不同，知識(shí)及技巧固然非常重要，但并不是唯一最重要的因素。最重要的角色是扮演公司與客戶之間的橋梁，及客戶的保險(xiǎn)顧問。

            E 如何建立從事壽險(xiǎn)營銷的心態(tài)

              不容忽視的四要素

             F業(yè)務(wù)員對目標(biāo)的而態(tài)度，自醒的三個(gè)問題

第三章  輔導(dǎo)的形式  

A  二次早會(huì)

B  晚上的電話聯(lián)絡(luò)

C  陪同展業(yè)

D 個(gè)案研討

E  夕會(huì)

F  工作日志的檢查

G  一對一的溝通等等

第四章 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

1 職涯規(guī)劃的內(nèi)容，包括收入規(guī)劃

2 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)：

A  第一次面談,聽早會(huì),參加說明會(huì),崗前培訓(xùn)期間

B 上崗儀式,第一次拜訪,第一次交單,第一次體檢,第一張保單下發(fā)

C  第一次發(fā)薪,第一次遲到缺勤時(shí),心態(tài)惡化有牢騷時(shí),業(yè)績順利時(shí),遭遇低潮時(shí)

D  競賽時(shí),考核晉升,年終獎(jiǎng),…… ,第一次續(xù)傭

3 輔導(dǎo)者的角色

教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、

專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、

顧問、溝通對象、老師、父母、

模范、偶像、評估者、督促改進(jìn)者、

稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、

指引明燈的同事

4   輔導(dǎo)內(nèi)容 KASH

第五章  輔導(dǎo)面談的原則和技巧

             1  輔導(dǎo)者身份的正確態(tài)度

            2  建立輔導(dǎo)關(guān)系的十個(gè)要訣

            3  新人九個(gè)輔導(dǎo)案例分析：主題如何突破心理瓶頸