【項(xiàng)目背景】  

隨著5G的到來(lái)和各項(xiàng)技術(shù)的成熟，運(yùn)營(yíng)商政企客戶(hù)市場(chǎng)迎來(lái)的新的機(jī)遇，伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來(lái)的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速的政企客戶(hù)市場(chǎng)取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。但由于運(yùn)營(yíng)商一直以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)類(lèi)型，銷(xiāo)售人員已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式。而云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售無(wú)論從客戶(hù)群的選擇，到需求的確立，銷(xiāo)售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的重點(diǎn)，成為各級(jí)政企客戶(hù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)。本課程結(jié)合電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)實(shí)際，圍繞著運(yùn)營(yíng)商云產(chǎn)品，從產(chǎn)品理解到客戶(hù)選擇直至最后的項(xiàng)目成交都給與了完整的講授。我們希望學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)這門(mén)課程能夠掌握云業(yè)務(wù)發(fā)展的技巧，具備云業(yè)務(wù)的談判能力。從而跟上公司的腳步，為運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力！

【課程對(duì)象】一線營(yíng)銷(xiāo)及管理人員

【課程時(shí)間】1-2天理論+沙盤(pán)翻轉(zhuǎn)+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）

【課程大綱】

第一部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》理論培訓(xùn)

專(zhuān)題一、運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)

? 案例一：某汽車(chē)零配件老板為什么在我們拜訪后上云了

? 案例二：好朋友連鎖超市的軟件服務(wù)提供商老吳為什么變成了我們?cè)频闹С终?/span>

2、云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)

? 阿里云賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里

? 騰訊云賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里

? 華為云賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里

? 浪潮、金山、金蝶、用友等云賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里

? 友商云賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里

3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)

? 國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)

? 以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展

? 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值

4、結(jié)合5G應(yīng)用，打造行業(yè)特色云應(yīng)用：14大典型行業(yè)拓展

? 5G、上云與人工智能、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)融入行業(yè)應(yīng)用

? 工業(yè)：兩化融合與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

? 交通-自動(dòng)駕駛：園區(qū)與建設(shè)

? 交通-飛聯(lián)網(wǎng)：無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)

? 能源- 智能電網(wǎng)：管控與安全

? 醫(yī)療：安全、穩(wěn)定、備份

? 教育：安全、便捷

? 金融：基礎(chǔ)、安全

? 新媒體：融媒體打造

? 農(nóng)業(yè)：新技術(shù)賦能

? 黨政軍-智慧城市

? 行業(yè)通用-5G專(zhuān)網(wǎng)

? 行業(yè)通用-5G 無(wú)人機(jī)

? 行業(yè)通用-5G 高清行業(yè)視頻

? 行業(yè)通用-5G 智慧園區(qū)

案例分享

l 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 吉利汽車(chē)4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐案例

l 三一重工企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某地市發(fā)改委企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例

l 魚(yú)躍醫(yī)療企業(yè)云存儲(chǔ)實(shí)踐案例

l 颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某影樓上云實(shí)踐案例

專(zhuān)題二、重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討

1、信息化時(shí)代重點(diǎn)行業(yè)整體認(rèn)知

2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢(shì)（可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）

2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密

ü 政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)

ü 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 政府信息化發(fā)展存在的問(wèn)題

ü 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析

2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密

ü 物流行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風(fēng)物流企業(yè)上云案例分析

2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密

ü 金融行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路

ü ——案例分析：洛陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析

2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密

ü 教育行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：衡水中學(xué)信息化案例分析

2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密

ü 醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)

ü ——案例分析：國(guó)家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析

2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密

ü 零售行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：吉利汽車(chē)4S店的三大需求是什么

ü ——案例分析：村口的小賣(mài)部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密

ü 制造行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）

ü ——頭腦風(fēng)暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級(jí)改造

2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求

3、八大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討

ü 客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶(hù)需求

ü 不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討

ü 如何從客戶(hù)的顧慮得到客戶(hù)需求

ü 客戶(hù)不同層次需求的差異化分析

ü 影響集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的因素

ü 集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是如何形成的

ü 情景模擬：集團(tuán)客戶(hù)需求的探尋技巧

專(zhuān)題三、客戶(hù)場(chǎng)景畫(huà)像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)

1、結(jié)合客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝

2、將云各種應(yīng)用與客戶(hù)需求倒推設(shè)計(jì)

3、結(jié)合客戶(hù)工作場(chǎng)景進(jìn)行包裝

4、結(jié)合客戶(hù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝

5、成功案例分享及各行業(yè)上云營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)--不說(shuō)“外行話”，成為行業(yè)顧問(wèn)

——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板

——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題

——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語(yǔ)言用以指導(dǎo)行業(yè)研究

——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍

——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)

——術(shù)語(yǔ)總結(jié)：了解必要的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容保證不說(shuō)“外行話

專(zhuān)題四、云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷(xiāo)售五步法

1、一探機(jī)房

1.1  光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ 

1.2  機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什么東西？ 

1.3   應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開(kāi)發(fā)還是第三方開(kāi)發(fā)？誰(shuí)在維護(hù)？ 

2、二問(wèn)現(xiàn)狀

2.1 問(wèn)服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問(wèn)題？

2.2 問(wèn)系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？  

3、三挖需求

3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃

3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4、四引業(yè)務(wù)

4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處                              

4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說(shuō)

4.3 優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢(qián)的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預(yù)算

 費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？ 

專(zhuān)題五  行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售場(chǎng)景里程碑

1、客戶(hù)初次拜訪獲取商機(jī)

? 說(shuō)明來(lái)意

? 了解客戶(hù)現(xiàn)狀

? 給出云產(chǎn)品建議

2、提供方案進(jìn)行說(shuō)明

? 解決方案的編寫(xiě)

? 解決方案呈現(xiàn)

? 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)策略

3、方案建議跟進(jìn)與改進(jìn)

? 爭(zhēng)取客戶(hù)反饋建議

? 爭(zhēng)取客戶(hù)當(dāng)面匯報(bào)答疑

? 約見(jiàn)客戶(hù)高層

4、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理話術(shù)

? 節(jié)約成本話術(shù)

? 減少投入，升級(jí)運(yùn)行話術(shù)

? 節(jié)約人工話術(shù)

? 專(zhuān)業(yè)安全話術(shù)

? 信息安全話術(shù)

? 數(shù)據(jù)安全話術(shù)

5、云業(yè)務(wù)成交受理

專(zhuān)題六  工具總結(jié)及話術(shù)通關(guān)

第二部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)

理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在理論培訓(xùn)結(jié)束后，選擇若干實(shí)戰(zhàn)區(qū)域場(chǎng)景，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場(chǎng)景及目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方式，進(jìn)行銷(xiāo)售推進(jìn)。

實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問(wèn)題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：

1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶(hù)數(shù)據(jù)獲取方法。

2.幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)及銷(xiāo)售策略。

3.提升營(yíng)銷(xiāo)組織能力和產(chǎn)品銷(xiāo)售推進(jìn)速度。

4. 提升銷(xiāo)售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售技巧和異議處理能力。

5產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷(xiāo)售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量提升。

【創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練關(guān)鍵動(dòng)作】

【需要準(zhǔn)備的工作】

1、 按照客戶(hù)畫(huà)像對(duì)客戶(hù)進(jìn)行預(yù)拜訪，提供潛在價(jià)值客戶(hù)名單

2、 事先進(jìn)行產(chǎn)品策略匹配

3、 摸清基本客戶(hù)信息?？蛻?hù)聯(lián)系人、關(guān)鍵決策人、客戶(hù)云業(yè)務(wù)有關(guān)現(xiàn)狀、痛點(diǎn)分析。