【背景介紹】

隨著科技進(jìn)一步發(fā)展，政企客戶市場(chǎng)迎來(lái)的新的機(jī)遇，伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來(lái)的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速在政企客戶市場(chǎng)取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而云業(yè)務(wù)銷售無(wú)論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn)，并真正達(dá)成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、 知悉掌握云產(chǎn)品體系架構(gòu)和功能特性；

2、 可獨(dú)立對(duì)陌生客戶進(jìn)行拜訪收集客戶需求

3、 可結(jié)合客戶需求對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介

4、 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)持續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪最終促成簽單

【培訓(xùn)重點(diǎn)】

1、 云產(chǎn)品基礎(chǔ)概論及產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析

2、 云產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的價(jià)值和意義；

3、 云產(chǎn)品介紹（涵蓋8大行業(yè)產(chǎn)品）

4、 云產(chǎn)品銷售技巧、話術(shù)、銷售工具及流程介紹

5、 模擬演練客戶拜訪對(duì)我公司云產(chǎn)品推介

6、 實(shí)戰(zhàn)演練真實(shí)客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結(jié)分享

【授課方式】

專題講解、案例剖析、互動(dòng)討論、情境模擬、行動(dòng)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、實(shí)戰(zhàn)演練、總結(jié)歸納等

【培訓(xùn)時(shí)間】

1-2天理論+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）

【課程大綱】

理論知識(shí)精講——銷售模擬演練——上門(mén)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——總結(jié)答辯

第一部分：培訓(xùn)輔導(dǎo)1-2天

第二部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問(wèn)題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：

 幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。

 幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。

 提升營(yíng)銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。

 提升銷售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。

 產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。

一． 市場(chǎng)分析

1. 找出不同的政企客戶類型，進(jìn)行分類

2. 針對(duì)不同類型做出云需求的分析及挖掘：企業(yè)客戶微觀四象限商機(jī)挖掘

2.1）由行業(yè)普遍痛點(diǎn)切入，調(diào)研摸商機(jī)、帶回問(wèn)題尋求支撐；

2.2）盡量填寫(xiě)——企業(yè)上云調(diào)研表；

3. 進(jìn)行場(chǎng)景團(tuán)隊(duì)分工和任務(wù)分配

二． 包裝對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品

1.基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝

2.包裝前的準(zhǔn)備和體驗(yàn)，模擬。

三． 銷售流程

1. 怎么找到找到合適的客戶剛需

1.1） 分析賬單：寬帶疊云商機(jī)

1.2） 分析客戶：云業(yè)務(wù)需求分析

1.3） 一戶一案：主推什么

1.4） 找準(zhǔn)切入：以云帶網(wǎng)

3.找到合適的人

4. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（IT技術(shù)人員、網(wǎng)管溝通場(chǎng)景）

5. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（企業(yè)對(duì)接人、企業(yè)老板溝通場(chǎng)景）

6. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（促成開(kāi)通試用場(chǎng)景）

7. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（阿里云、T云、W云策反場(chǎng)景）

8. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（相關(guān)行業(yè)上云案例描述場(chǎng)景）

9.演講及推薦：

9.1）PPT設(shè)計(jì)

9.2）成功案例準(zhǔn)備

9.3）樣板工程設(shè)計(jì)與示范

9.4）一對(duì)多演示技巧

9.5）產(chǎn)品演示關(guān)鍵動(dòng)作

9.6）如何對(duì)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示

10. 促進(jìn)成交，合同簽訂

講授老師介紹：                                            

李勇

? 山東大學(xué)研究生 計(jì)算機(jī)專業(yè)

? 10多年互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

? 10多年企業(yè)管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

? 上海鯨工網(wǎng)COO

? 易車產(chǎn)品VP

? 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)專家

? 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與策劃專家

? 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)講師

曾供職于：華為高級(jí)督導(dǎo)，百度產(chǎn)品經(jīng)理，易車（車后）VP，鯨工網(wǎng)COO

曾服務(wù)的客戶：

? 運(yùn)營(yíng)商：

1）廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、湖南移動(dòng)、湖北移動(dòng)、成都移動(dòng)、廣東移動(dòng)南方基地、四川移動(dòng)、上海電信、貴州電信、湖北省電信、武漢電信、遼寧電信、北京電信、上海聯(lián)通、深圳聯(lián)通、深圳移動(dòng)、湖南聯(lián)通、黑龍江移動(dòng)……

2）南京咪咕互動(dòng)、上海咪咕、中移在線、鐵塔公司、中移蘇研、電信愛(ài)音樂(lè)公司…..

? 銀行及保險(xiǎn)：

1）銀行：中國(guó)銀行、湖北農(nóng)行、湖南農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、上海建行、上海招商銀行信用卡中心、青島農(nóng)業(yè)銀行、蘇州銀行、興業(yè)銀行…..

2） 保險(xiǎn)：人保產(chǎn)險(xiǎn)、泰康人壽、中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安集團(tuán)……

? 國(guó)家電網(wǎng)及南方電網(wǎng)：

1） 國(guó)家電網(wǎng)：天津電力、浙江省電力、南京電力、河南省電力、山東省電力、北京電力、河北省電力、湖北省電力、丹陽(yáng)電力、連云港電力、邯鄲電力、鹽城電力、泰興電力、龍巖電力……

2） 南方電網(wǎng)：廣東省電力、佛山電力、貴州省電力、貴陽(yáng)電力、玉溪電力……

3） 國(guó)家電網(wǎng)其他公司：國(guó)家電網(wǎng)電商公司，國(guó)家電網(wǎng)電動(dòng)汽車、國(guó)家電網(wǎng)客服中心（天津及南京）……

? IT、制造、家居、零售、鋼鐵、服裝、貨運(yùn)、高速管理等集團(tuán)公司和政府企業(yè)：

聯(lián)想集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、紅星美凱龍、青啤集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、紅領(lǐng)集團(tuán) 、賽輪金宇集團(tuán)、中外運(yùn)集團(tuán)、滄州招商局、華菱鋼鐵集團(tuán)、永城煤電控股、河北高速管理局、浙江高速管理集團(tuán)、北京城鄉(xiāng)商業(yè)集團(tuán)、圣象地板集團(tuán)…..

? 互聯(lián)網(wǎng)公司：

滴滴公司、京東、百度、俊途旅游網(wǎng)……