課程背景：

普惠金融是商業(yè)銀行的政治任務(wù)，也是資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海。對于國行來說，基層支行擅長做零售，習(xí)慣于做中大型企業(yè)，而在規(guī)模較大、授信額度相對較小的小微企業(yè)領(lǐng)域，支行及客戶經(jīng)理在客戶需求分析、營銷策略等方面，經(jīng)驗不足。

黨的十八大以來，習(xí)近平總書記高度重視普惠金融工作，強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對市場主體的金融支持，發(fā)展普惠金融，有效緩解企業(yè)特別是中小微企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶融資難融資貴問題。商業(yè)銀行要加大與非銀行金融機(jī)構(gòu)征信、財政、科技等部門的合作，按照共建共享的思路，堅持以用戶為中心，打破不同部門和金融機(jī)構(gòu)的邊界，發(fā)揮各自優(yōu)勢，建立協(xié)作機(jī)制，同時打造以惠農(nóng)服務(wù)點(diǎn)為中心的合作共贏的普惠金融生態(tài)。

課程收益：

? 為銀行擴(kuò)展普惠金融產(chǎn)品提供了新思路

? 增加客戶經(jīng)理從政府批量獲客的方法

? 拓展客戶經(jīng)理營銷視野框架

? 提升客戶經(jīng)理內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通技巧

? 增加了客戶經(jīng)理營銷的針對性和有效性

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：普惠經(jīng)理、營銷人員、網(wǎng)點(diǎn)行長

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要：

一、回歸營銷本質(zhì)——普惠產(chǎn)品的優(yōu)勢包裝

1、我行普惠產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢

2、同業(yè)普惠產(chǎn)品的分析

3、大行普惠產(chǎn)品的四大“溢價值”

二、回歸營銷本質(zhì)——普惠銷售三步促成發(fā)

客戶不是缺錢，客戶需要的是金融解決方案

如何激發(fā)客戶綜合需求、避開產(chǎn)品比價

開口便知成功與否

電話外呼的話術(shù)

三、普惠營銷的十大掘金渠道

渠道一：陌生拜訪和電話營銷

渠道二：銀行內(nèi)部資源挖掘

渠道三：商會、協(xié)會

渠道四：商圈、大市場

渠道五：擔(dān)保公司、保險公司（增信機(jī)構(gòu)）

渠道六：小貸公司、典當(dāng)行、貸款中介

渠道七：供應(yīng)鏈核心企業(yè)、金融服務(wù)平臺

渠道八：政府主管部門和街道

渠道九：各類園區(qū)和樓宇

渠道十：企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)/平臺

四、支行普惠營銷體系建設(shè)

1、產(chǎn)品專家與產(chǎn)品牽頭人

2、跨條線客群的長尾價值開發(fā)

3、營銷分工與轉(zhuǎn)介

五、六類普惠營銷案例分析及演練