【課程背景】

營銷有專業(yè)化的銷售流程，從主顧開拓到約訪，從接觸客戶收集信息到根據(jù)客戶需求制作建議書，然后到異議的處理，客戶認(rèn)同我們的解決方案之后，成功簽訂銷售合同，最后是售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都顯得至關(guān)重要。但是如何去高效識別客戶的購買信號，并且實(shí)時(shí)成交客戶是一門技術(shù)活。

當(dāng)銀行的客戶經(jīng)理面對客戶猶豫不決時(shí)，通常會把握好時(shí)機(jī)，適時(shí)地提出成交的請求。但是有些經(jīng)驗(yàn)不足的客戶經(jīng)理卻害怕遭到客戶的拒絕，不敢輕易提出簽單的要求。這是一種不自信的表現(xiàn)，不僅對保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有信心，對自己也沒有信心。銷售保險(xiǎn)是本著一種公平交易的原則進(jìn)行的，客戶在購買的同時(shí)也可以獲得一份保障，客戶和客戶經(jīng)理互相是雙贏的。

【課程收益】

? 如何正確地識別購買信號

? 學(xué)習(xí)五種常見的購買信號

? 如何進(jìn)行試探性的成交收尾

? 通過銷售案例掌握適時(shí)、及時(shí)地捕捉購買信號的要領(lǐng)

【課程特色】干貨分享，邏輯清晰；學(xué)我所用，用我所學(xué)；投入多少，收獲多少

【課程時(shí)間】1天（6 小時(shí)/天）

【課程對象】銀行的客戶經(jīng)理和營銷經(jīng)理

【課程大綱】

一、如何識別購買信號

1、如何識別購買信號

? 如果客戶不會主動購買怎么辦

? 客戶發(fā)出了購買信號客戶經(jīng)理如何做

2、判斷真假購買信號

? 真的購買信號

? 假的購買信號

二、五種常見的購買信號

1、當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)

? 客戶有了購買興趣，不斷在詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)

? 根據(jù)客戶提出的問題有意識的引導(dǎo)流程，嘗試促成

2、當(dāng)客戶不斷地認(rèn)同你的看法時(shí)

? 借助客戶對觀點(diǎn)的共鳴突出保險(xiǎn)的客戶利益

? 以客戶的“答復(fù)”作為賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和客戶利益，嘗試促成

案例：成功銷售案例分析

3、在回答或解決完客戶的一個(gè)異議之后

? 借助客戶對你回答的滿意引導(dǎo)客戶繼續(xù)銷售流程

? 多用站在客戶角度說話的語言建議客戶并嘗試促成。

4、當(dāng)客戶對某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)

? 深入解釋產(chǎn)品特色

? 專業(yè)的應(yīng)對客戶提出的問題

? 取得客戶的滿意和信任后嘗試促成

5、當(dāng)客戶在現(xiàn)場保持沉默時(shí)

? 嘗試著問一下客戶剛才的解釋是否清楚

? 若客戶無其他問題引導(dǎo)客戶進(jìn)入資料確認(rèn)

三、什么時(shí)候可以進(jìn)行試探性收尾

1、當(dāng)我們的銷售，“滿足客戶的需求”時(shí)

? 客戶得到更多關(guān)于我們產(chǎn)品的信息和服務(wù)細(xì)節(jié)

? 客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品復(fù)核他的需求

? 激發(fā)客戶購買欲望的措施起到效果

2、案例分析

? 及時(shí)地捕捉購買信號適時(shí)成交

? 消極應(yīng)對客戶的遲疑，錯(cuò)失簽單機(jī)會