【課程背景】

隨著財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展和我國居民對財(cái)富保障認(rèn)知的提升，風(fēng)險(xiǎn)管理開始成為財(cái)富保障體系的重要一環(huán)。財(cái)富管理行業(yè)在探索財(cái)富價(jià)值管理的同時，更多地開始思考，如何進(jìn)一步正確引導(dǎo)客戶建立風(fēng)險(xiǎn)管理的價(jià)值觀?；诖耍ｋU(xiǎn)金信托作為財(cái)富管理信托業(yè)務(wù)的一個較新業(yè)務(wù)品類，正在迎來新的發(fā)展機(jī)遇。

相較于家族信托而言，保險(xiǎn)金信托占用現(xiàn)金壓力小，財(cái)務(wù)確權(quán)更便捷，同時也能起到家族信托一樣幫助客戶防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、減少繼承糾紛、保護(hù)隱私、照顧年幼或無行為能力人、獨(dú)立財(cái)產(chǎn)、籌劃稅務(wù)、對子女正向激勵、保障個人及家人養(yǎng)老的功用。

因?yàn)橐员ｋU(xiǎn)金信托為切入點(diǎn)，更容易幫助客人規(guī)劃財(cái)富保護(hù)和傳承安排，簽署大額保單。

【課程收益】

1、認(rèn)知：明晰保險(xiǎn)金信托的功用和安全性、以及與家族信托的區(qū)別。

2、專業(yè)：掌握保險(xiǎn)金信托主要客群的特征、需求、和溝通方法以及異議處理能力。

【課程特色】

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、邏輯性強(qiáng)、案例經(jīng)典、互動式學(xué)習(xí)、學(xué)完即可用

【課程對象】理財(cái)經(jīng)理

【課程時長】1天（6小時）

【課程大綱】

第一講：什么是保險(xiǎn)金信托？

一、什么是家族信托？

信托的前世今生

二、家族信托與保險(xiǎn)金信托的對比

三、財(cái)富保全和傳承常用工具功用對比

第二講：保險(xiǎn)金信托安全嗎？

一、哪些情況信托可能無效或被強(qiáng)制執(zhí)行？

二、信托公司若破產(chǎn)倒閉，信托財(cái)產(chǎn)是否會受到影響？

三、信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性

第三講：保險(xiǎn)金信托功能與模式

一、保險(xiǎn)金信托常見模式

保險(xiǎn)金信托1.0（僅保單）

保險(xiǎn)金信托2.0（保單+現(xiàn)金）

第四講：保險(xiǎn)金信托主要客群分析

一、客群一：單一收入來源家庭

二、客群二：多子女家庭

三、客群三：特殊子女/子女年幼

四、客群四：隔代傳承

五、客群五：重組家庭

六、客群六：單獨(dú)撫養(yǎng)子女的家庭

七、保險(xiǎn)金信托電話邀約話術(shù)

第五講：如何進(jìn)行有效的KYC

一、高客保單銷售七段論

案例：不當(dāng)話術(shù)示例

二、獲取和分析信息

三、由表及里的分析客戶

四、客戶關(guān)注點(diǎn)的優(yōu)先級

五、巧妙設(shè)問

情境性問題

改變性問題

影響性問題

認(rèn)同性問題

第六講：財(cái)富傳承的難題

一、婚姻問題

案例：子女婚變

離婚分割涉及的主要財(cái)產(chǎn)

婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生典型場景

二、《民法典》時代下的繼承

案例：獨(dú)身男子去世，唯一親人不能繼承房產(chǎn)

《民法典》時代下的財(cái)富繼承流程

三、遺囑的限制

有遺囑 = 有權(quán)繼承 ？

公證遺囑 VS 繼承權(quán)公證

繼承權(quán)公證費(fèi)用

繼承權(quán)公證還會面臨哪些困難？

四、如何繞過財(cái)富傳承中的兩大難關(guān)

第七講：保險(xiǎn)金信托案例

案例：單一收入家庭風(fēng)險(xiǎn)

案例：企業(yè)主家庭

研討：消失的她如用保險(xiǎn)金信托保護(hù)

第八講：常見反對問題

1.直接做家族信托就可以，何必還要加保單？

2.信托公司萬一破產(chǎn)怎么辦？

3.中國大陸信托法律環(huán)境不成熟，不如去海外設(shè)立信托？

4.保險(xiǎn)金信托能免稅嗎？

5.保單本身可以被強(qiáng)制執(zhí)行，那保險(xiǎn)金信托就不能嗎？

6.保險(xiǎn)金信托現(xiàn)在不著急，等我老了再設(shè)立不遲。