【課程背景】

隨著我國金融市場的快速發(fā)展和客戶對資產(chǎn)保護意識不斷提高，銀行營銷競爭日益激烈，在經(jīng)營中也暴露出一些問題，如客戶習慣購買某一種理財產(chǎn)品，很難實現(xiàn)交叉銷售、新客戶開拓難度較大、老客戶粘性不高，隨時有被其他金融機構(gòu)搶走的風險。

如何在競爭中勝出？提升財富管理能力，做好家庭資產(chǎn)配置迫在眉睫。

本課程從解決客戶問題出發(fā),幫助理財經(jīng)理建立資產(chǎn)配置的理念,掌握資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技巧，結(jié)合客群需求設(shè)計適配方案,增強方案解讀及溝通營銷能力,提升客戶認同度,贏得市場份額。

【課程收益】

? 了解當今財富管理發(fā)展趨勢， 明確高凈值客戶認知定位；

? 善于探尋不同客群個性需求， 掌握客戶面談及溝通技巧；

? 掌握資產(chǎn)配置底層邏輯構(gòu)建， 熟悉五大類資產(chǎn)特點功能；

? 善于編制個性資產(chǎn)配置方案， 掌握方案呈現(xiàn)和異議處理；

? 掌握復雜產(chǎn)品場景營銷技巧， 結(jié)合資產(chǎn)配置實現(xiàn)產(chǎn)能倍增；

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

第一講 財富管理發(fā)展趨勢

一、宏觀經(jīng)濟與金融熱點分析

二、高凈值客戶認知及判斷

三、大環(huán)境變化對財富管理的影響

第二講 資產(chǎn)配置服務(wù)定位

一、資產(chǎn)配置在家庭財富管理中的作用

二、發(fā)掘客戶的痛點、癢點與爽點

第三講 五大類資產(chǎn)的特點及其在資產(chǎn)配置中的運用

一、現(xiàn)金管理類

二、固定收益類

三、權(quán)益類

四、保障類資產(chǎn)

五、另類資產(chǎn)

第四講 客戶信息收集與資產(chǎn)配置五步法

一、面談破冰

二、觀念建立

1、資產(chǎn)配置基本概念

2、資產(chǎn)配置－財富金字塔

3、資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

三、資料收集

四、需求分析、建立共識

五、方案呈現(xiàn)

第五講 基金保險場景營銷

一、基金篇

1. 基金在財富管理中的作用

2. 基金銷售技巧

3. 常見異議及處理

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理

二、保險篇（長期期繳）

1. 保險在財富管理中的作用

2. 保險場景營銷技巧與話術(shù)

1）電話邀約

2）廳堂營銷

3）活動營銷

4）面談營銷

3. 常見異議及處理

第六講 分組演練

一、演練：三人為一組，分別為客戶、理財經(jīng)理、觀察員

目標：掌握資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)技巧，提高面談能力。

二、課程總結(jié)

整理行程、從心出發(fā)