【課程背景】

后疫情時(shí)代，人們購買保險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來新的機(jī)遇。但傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式在人口紅利逐漸消失、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，依然是高度依賴渠道。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭(zhēng)相布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加大。在此背景下，保險(xiǎn)行業(yè)正在由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。以客戶為中心，增強(qiáng)客戶服務(wù)體驗(yàn)，是險(xiǎn)企存量市場(chǎng)必爭(zhēng)高地。

相對(duì)于保險(xiǎn)公司客戶了解程度低、缺乏互動(dòng)以致客戶體驗(yàn)不佳，客戶“以我為中心”的觀念愈發(fā)強(qiáng)烈，對(duì)保險(xiǎn)售前、售中、售后的過程服務(wù)愈發(fā)看重。本課程源于經(jīng)典營銷邏輯，同時(shí)加入實(shí)踐中的案例場(chǎng)景，讓壽險(xiǎn)從業(yè)人員無論新人、老人都能聽懂、學(xué)會(huì)、運(yùn)用。

【課程收益】

? 重塑壽險(xiǎn)觀，從生老病死到金融工具運(yùn)用解決終身現(xiàn)金流

? 重塑產(chǎn)品觀，從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的營銷模式

? 情景化劇本，從單一銷售話術(shù)到場(chǎng)景劇本，營銷步驟分解細(xì)化，讓客戶找不到拒絕理由

【課程特色】

構(gòu)建營銷學(xué)習(xí)一講一練一復(fù)盤的循環(huán)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)做到夯實(shí)；帶著案例來，為個(gè)案找到對(duì)應(yīng)的情景劇本，通用部分可復(fù)制，個(gè)性部分可應(yīng)對(duì)。

【課程對(duì)象】投資顧問、保險(xiǎn)代理人等一線營銷人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分   開啟面談----有效溝通始于前期準(zhǔn)備

第一步：認(rèn)知準(zhǔn)備

一、從財(cái)富規(guī)劃的角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

1) 人生四大風(fēng)險(xiǎn)

2) 保險(xiǎn)解決財(cái)富規(guī)劃的三種方式

二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險(xiǎn)從業(yè)人員

1) 客戶購買保險(xiǎn)的過程

2) 壽險(xiǎn)從業(yè)人員成功方程式KASH

第二步：客戶準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)客戶開拓

1) 準(zhǔn)客戶條件CHIHA

小組研討發(fā)表：自己的CHIHA寫出來后你還想到了誰？

2) 準(zhǔn)客戶開拓的方法PICA

小組研討發(fā)表：畫出你的人際地圖

3) 開拓準(zhǔn)客戶的渠道

第三步：面談前準(zhǔn)備

一、電話約訪

1) 最佳時(shí)間表設(shè)定

小組研討發(fā)表：什么時(shí)間他會(huì)有耐心接聽電話？

2) 反對(duì)意見處理

①　肯定+反問+引導(dǎo)

②　全能接近法

③　四大關(guān)鍵點(diǎn)

3) 電話約訪腳本設(shè)計(jì)

①　目的

②　重點(diǎn)

③　步驟

④　目標(biāo)

  附件資料：《最佳電話約訪時(shí)間表》《全能接近法六邊形工具》《電話約訪腳本示例》

二、面談技能準(zhǔn)備

1) 開啟面談的成功要素

①　打開客戶心理六扇門

②　自我介紹

情景再現(xiàn)：給我5分鐘告訴你保險(xiǎn)怎么騙人的

2) 提問與聆聽的技巧

①　開放式提問5W1H

②　封閉式提問YES OR NO

③　直接式提問 “假設(shè)同意”

④　聆聽技巧之回應(yīng)

情景再現(xiàn)：保險(xiǎn)話題怎么聊天不冷場(chǎng)

3) 開啟面談的步驟

①　Relax Talk破冰

②　介紹自己和公司

③　開啟保險(xiǎn)話題

④　引出風(fēng)險(xiǎn)話題

⑤　導(dǎo)入/喚起需求

課堂練習(xí)：面談腳本設(shè)計(jì)

附件資料《開啟面談腳本示例》

第二部分  有效溝通三部曲----讓保險(xiǎn)解決保險(xiǎn)能解決的問題

第一步：客戶需求診斷分析

一、建立信任喚醒客戶需求

1) 取得信任的萬用公式：信任=（資質(zhì)*可靠度*親密度）/自我利益

2) 9大費(fèi)用講解

3) MICO深度挖掘模型

案例：全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”

小組研討發(fā)表：特定人群的九大費(fèi)用工具使用

二、價(jià)值確認(rèn)讓需求更具體

1) 技巧：靈魂三問

2) 工具：需求問卷

3）需求分析報(bào)告講解

4）異議處理的萬用公式

案例解讀：人到中年的“責(zé)任困局”

小組研討發(fā)表：需求問卷中的信息如何才能得到？

第二步：財(cái)富配置與建議書講解

一、建議書的幾大模塊

1) 需求分析報(bào)告：4張圖表

2) 需求缺口

3) 保單法律架構(gòu)

4) 方案內(nèi)容說明

5) 保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示

6) 增值服務(wù)

刻意練習(xí)：計(jì)劃書設(shè)計(jì)展示

小組研討發(fā)表：為他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書的框架

二、建議書講解技巧

1) 善用圖形展示

2) 數(shù)據(jù)化確認(rèn)

3) 案例賦情感

4) 談費(fèi)用直接

5) 談利益放大

案例解讀：5張200萬保單背后的故事

小組研討發(fā)表：這份計(jì)劃書該如何講解更打動(dòng)人

第三步：促單支付

一、識(shí)別促成信號(hào)

1) 客戶主動(dòng)提問

2) 表情動(dòng)作變化

二、善用促成機(jī)會(huì)

1) 假定同意法

2) 假設(shè)損失法

3) 行動(dòng)法

4) 黃金七問

三、5+1確認(rèn)購買

1) CLOSE促成模型

2) 找到真正異議，給到購買理由

案例解讀：購買保險(xiǎn)的理由要讓客戶自己說出來

附件資料《高效促成腳本》