課程背景：

隨幾十年的改革發(fā)展，眾多企業(yè)家已經(jīng)到了或者即將到退休的年紀，對于眾多高凈值人群來說，企業(yè)家財富傳承因此成為了一個大課題。

在企業(yè)家財富傳承中，經(jīng)常會出現(xiàn)傳承資產(chǎn)不清晰、繼承人之間糾紛不斷、繼承人沒有做好繼承財富的準備等等問題。那么在現(xiàn)今法規(guī)社會下，不同的傳承方式都會有利有弊，如何做好資產(chǎn)傳承的配置，相應也成為了我們保險從業(yè)人員的必修課之一。

這堂課程從高凈值人群的狀況分析入手，導入到資產(chǎn)傳承的三個主流方式講解，最后切入到保險在資產(chǎn)傳承中的核心價值，從淺入深的闡述讓所有的參訓人員都能收獲滿滿，建立一個清晰完整的資產(chǎn)傳承分析體系，用更專業(yè)的形態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。

課程收益：

● 深入了解中國高凈值人群的現(xiàn)狀和投資喜好

● 通過學習，清晰認知到影響資產(chǎn)傳承的“四不”，可用于實戰(zhàn)激發(fā)客戶需求

● 學習到與資產(chǎn)傳承三種模式的相關法規(guī)，并能活學活用

● 通過案例實操，建立傳承保單的設計思維

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個險銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準主管

課程方式：講授互動、案例研討、現(xiàn)場實戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：高凈值客戶現(xiàn)狀分析

一、高凈值人群的四個基本信息

1. 資產(chǎn)規(guī)模

2. 地域分布

3. 職業(yè)構(gòu)成

4. 生活滿意度

二、高凈值人群對于“家族安全”的認知

第一層：年齡

第二層：資產(chǎn)數(shù)量

三、高凈值人群的投資

1. 投資的風險偏好

2. 投資的首選目標

3. 近期內(nèi)的投資方向

四、高凈值人群對于商業(yè)保險的選擇

1. 投保的第一份保單險種類型

2. 家庭商業(yè)保險的配置情況

3. 商業(yè)險保費的分布情況

4. 最看重的保險功能

第二講：資產(chǎn)傳承中的“四不”

研討：高凈值客戶在資產(chǎn)傳承中有哪些風險？

一、不可控的“時間”

1. “意外”面前，人人平等

案例：無法確定的死亡時間

2. 家庭面對突發(fā)傳承：財富流失

3. 企業(yè)面對突發(fā)傳承：企業(yè)易主

二、不確定的“資產(chǎn)”

1. 不是所有的資產(chǎn)都是遺產(chǎn)

2. 先要“合法”：合法資產(chǎn)有哪些

3. 后屬“個人”：個人資產(chǎn)是什么

三、不清晰的“人物”

1. “誰”能分走我的資產(chǎn)？

2. 我想給的人一定能給到嗎？

四、不可免的“損耗”

1. 交給國家的錢：稅務

2. 還給債主的錢：債務

第三講：資產(chǎn)傳承的三種方式

一、生前贈與：我想給誰就給誰

1. 贈與合同：我一定會給你

2. 附議合同：但是有條件

3. 合同撤銷：如果做不到，你要還給我

4. 贈與財產(chǎn)的歸屬：你給我的一定就是我的嗎？

案例：劉先生的黃昏戀

二、法定繼承：誰都能來分一分

1. 到底誰能分我的錢？

案例：賭王的兩份訃告

案例：獨生子女的房產(chǎn)繼承1

2. 我怎么才能拿到我父母的錢？

案例：獨生子女的房產(chǎn)繼承2

三、遺囑分配：我說的話，你們聽了嗎？

1. 遺囑的分類：來來來，聽我說

2. 遺囑的變更：前面的不算，我再說一次

3. 遺囑的爭議：怎么我說的話大家都不信呢？

案例：光耀東方遺產(chǎn)爭奪案

第四講：保險在資產(chǎn)傳承中的作用

一、保單的價值屬性

1. 保單在資產(chǎn)傳承中的唯一作用：現(xiàn)金傳承

2. 可用于資產(chǎn)傳承的三種保單類型

3. 保單傳承的第一“損耗”稅務：免？

4. 不同類型保單面對第二“損耗”債務：避？

1）保單的財產(chǎn)屬性：能不能避債？

2）保單的收益歸屬：避誰的債？

3）保單的強制執(zhí)行：避債的條件？

二、三個問題激發(fā)資產(chǎn)傳承需求

問題一：您有這么強的創(chuàng)富能力，現(xiàn)在最擔心的事情是什么？——寒暄和激發(fā)擔憂

問題二：您的孩子能繼承您創(chuàng)富的能力嗎？——引發(fā)客戶的思考

問題三：如果沒有，怎么保證家庭未來的生活？——轉(zhuǎn)移客戶的思維

——提出方案：保險在資產(chǎn)傳承中的作用

1）生活費用的保障

2）資產(chǎn)隔離的手段

3）富過三代的計劃

現(xiàn)場演練：話術實操

三、資產(chǎn)傳承保單的設計方式

研討：如何設計資產(chǎn)傳承的保單？這些設計有什么優(yōu)劣勢？

1. 身故傳承：生前的高額保障，生后的指定傳承

2. 直接傳承：不論什么時候，我都照顧好你，我的孩子

3. 隔代傳承：隔代親才是我的最愛

4. 剝離傳承：剝離出來的資產(chǎn)，傳承更安心