課程背景：

醫(yī)藥行業(yè)是一個國家高度監(jiān)管，行業(yè)高度競爭，高度飽和，也高度需要專業(yè)技能的行業(yè)，隨著國家醫(yī)改的深入，醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售面臨的不確定性日益增加，如何把不確定性轉化為確定性，是企業(yè)面臨的巨大難題。

企業(yè)成功的核心要素是人員和管理，而在人員中，中層管理者又處于承上啟下的作用，中層管理者相當于企業(yè)的腰部，中層管理者既是公司的戰(zhàn)略和規(guī)章制度的執(zhí)行者，也是各項政策制定的向下傳達者，中層管理者強，則企業(yè)的執(zhí)行效力就高，企業(yè)的各項政策和管理制度就能落地執(zhí)行，所以，中層管理者的領導能力對一個企業(yè)的快速發(fā)展極其重要。中層管理者還必須具備必須有管理者思維，還必須具備一定的管理素質和修養(yǎng)。

現(xiàn)實中，很多企業(yè)的中層管理者對自身的定位及角色還不清楚，對中層管理者必須具備的管理技能不清楚，大多數(shù)管理者憑經(jīng)驗和感覺進行管理，不具備管理者應該具備的基本管理技能，不具備管理者思維，也缺乏領導者必備的素質和修養(yǎng)，對下屬團隊，中層管理者也缺乏相應的輔導和教練技能，所以，如何提升中層管理者的綜合領導能力，是企業(yè)非常重要的迫切任務。

本課程從中層管理者面臨的實際問題出發(fā)，通過明確中層管理者的定位和勝任力模型，幫助中層管理者進行思維轉變、提高個人素養(yǎng)、掌握中層管理者必備的5大技能，提供企業(yè)中層管理者的綜合領導力，幫助企業(yè)打造有戰(zhàn)斗力的團隊，實現(xiàn)管理質量的提升，進而實現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升。

課程收益：

● 梳理中層管理者的角色定位，明確中層管理者職責和崗位能力要求，起到承上啟下作用

● 掌握3種管理思維，就是陽臺思維、樹頂思維、和直升機思維

● 掌握管理者必須具有的3種品德修養(yǎng)：正直誠信、激勵團隊、虛心接受反饋

● 掌握中層管理者需具備3種領導力：向上領導力、橫向領導力、向下領導力

● 掌握中層管理者需要具備的5種向下領導力：帶好團隊的能力、績效管理與提升的能力、教練式輔導技能、有效授權的能力、時間管理技能。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等中層管理者。

課程方式：結合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導+小組討論與分享+視頻教學等模式，提升管理者綜合技能

課程模型： 

課程大綱

課程導入：

開場游戲：看看你在5分鐘內能認識多少人，能記住他的優(yōu)點嗎？

互動討論與分享：

1）你最欣賞的管理者是誰？他有哪些值得你學習的優(yōu)點？

2）你在管理者遇到過哪些挑戰(zhàn)？

3）你對本課程的期待是什么？

第一講：管理者角色轉變與定位

學員分享：

1）你自從晉升為公司中層管理者后，你覺得哪些方面什么變了，哪些方面沒變？

2）你覺得上級領導對你的期待是什么？

3）你認為你的下屬對你的期待是什么？你的角色轉變？

一、中層管理者的角色轉變

——個人貢獻者轉變?yōu)閳F隊領導者

二、中層管理者要理解三種期待

1. 上級領導的期待

1）主動積極幫助上司分擔責任

2）能出色完成業(yè)務目標任務

3）能帶好自己的團隊

2. 中間層其他同事的期待

1）能互相支持和幫助

2）相互理解，支持跨部門工作

3）尊重他人

3. 下屬成員的期待

1）希望領導者為人正向，能客觀、公平公正對待每一個人的工作

2）希望領導者能力比較強，能解決實際問題，帶領大家完成業(yè)務目標

3）希望者能給大家?guī)砺殬I(yè)發(fā)展機會

三、中層管理者面對的三大變化

1. 角色變化

1）過去是業(yè)務骨干，一個人吃飽全家不餓

2）現(xiàn)在自己強還不夠，要團隊強才算強

3）過去只需要低頭拉好車，現(xiàn)在還要抬頭看好路

2. 認知變化

1）過去只需要在業(yè)務層面想問題、思考解決辦法

2）現(xiàn)在還要從管理角度考慮團隊配合

3）有時你還需要站在上司的立場想問題、提方案、給建議

3. 面臨問題的變化

1）過去問題主要集中的具體業(yè)務問題上，對“事”，相對比較單純

2）現(xiàn)在要解決更多關于“人”的問題，更復雜

四、中層管理者在企業(yè)的作用

——是企業(yè)的腰，起著上傳下達、承上啟下的作用

1. 企業(yè)策略的實施及監(jiān)督者

2. 企業(yè)任務目標的完成者

3. 所屬團隊的創(chuàng)建及管理者

4. 企業(yè)制度的踐行實施者

五、中層管理者的定位

1. 制度與政策上傳下達

1）公司文化與銷售策略的執(zhí)行者

2）團隊員工成長與業(yè)績增長的關鍵因素

3）團隊競爭力的體現(xiàn)，什么樣的頭帶什么樣的兵自己優(yōu)秀，部門一定優(yōu)秀

4）承上啟下，對員工負責、對公司負責、對自己負責

2. 銷售業(yè)務與團隊管理

1）一定是銷售能力很強的銷售人員

2）具備團隊管理能力，能增強團隊凝聚力，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力，激發(fā)員工的潛力，快速提升銷售業(yè)績

3）“銷售”與“管理”融合，在不同狀況下發(fā)揮積極作用

六、一圖讀懂中層管理者在公司的位置

第二講：中層管理崗位能力模型

一、中層管理者崗位勝任素質能力結構

1．角色認知與心智能力

2．基礎管理技能

3．團隊建設與平臺搭建能力

4．教練式輔導能力

二、中層管理者勝任素質能力模型

1. 素質能力模型

1）個人發(fā)展

2）基礎管理技能

3）教練式輔導

4）團隊建設及平臺搭建

2. 素質能力模型解讀

1）顯能占30%：資歷、知識、技能

2）潛能占70%：思維、素養(yǎng)、品德、動機

討論與分享：針對中層管理者勝任力模型

1）你哪些能力已經(jīng)具備

2）你哪些能力還需要學習？

第三講：管理者需要轉變的思維

一、中層管理者常見的思維誤區(qū)：

誤區(qū)1：把管理與控制劃等號，認為管理就是控制下屬的一切行為

誤區(qū)2：認為把自己負責的事情做好就可以了，不必考慮公司層面的事情

誤區(qū)3：把人心當成是服從，認為下屬服從了就是人心歸順了

視頻學習及討論：中層管理者必須具備的思維

二、管理者必須具備的三種思維

1. 陽臺思維

——立于陽臺，掌握團隊狀況，因材施教、因地制宜進行管理

觀察了解團隊的人員狀況：勤奮者、偷奸?；?、熱心助人者、技術大牛等

2. 樹頂思維

1）思考老板最關注的是什么？

2）我需要怎么做才能為老板分擔？

3）為什么要進行跨部門協(xié)作？

4）如何優(yōu)化跨部門協(xié)作流程，以提高工作效率？

3. 直升機思維

——登上直升機，了解大環(huán)境政策，明確方向

1）當前大環(huán)境下，我們公司的目標是什么？

2）我們和競爭對手誰強誰弱？該怎么去競爭？

3）當前大環(huán)境下，我們公司該怎么做？

4. 中國式管理智慧

案例學習：中國式管理智慧和思維

第四講：管理者需要具備的三種個人素養(yǎng)

一、正直誠信

視頻學習：正直和誠信的重要性

——正直可靠的內涵解讀

1）言行一致

2）適時分享

3）誠信正直

4）自信不自大

5）勇于承認錯誤

6）言所當言，行所當行

二、啟發(fā)他人最佳表現(xiàn)

1. 發(fā)現(xiàn)每位團隊成員的優(yōu)勢和待發(fā)展領域

2. 了解每位員工的激勵因素

3. 鼓勵員工嘗試新的事物

4. 鼓勵員工參與

5. 鼓勵他人所做的努力對于影響員工的事給予支持

三、虛心接受反饋

1. 虛心接受反饋的重要性

1）征求反饋可以向團隊傳達你希望營造一個互信持續(xù)改進的工作環(huán)境

2）接受與采取行動落實反饋可以展現(xiàn)你對發(fā)展的承諾

3）進問一些問題直到找出具體細節(jié)以讓你采取行動

2. 如何展現(xiàn)虛心接受反饋

1）安靜聆聽不反駁

2）進一步澄清細節(jié)

3）表達感謝

4）確實采取行動

3. 從哪里可以得到反饋？

1）直接主管

2）同事

3）直接下屬

4）客戶（內部與外部的客戶）

討論與分享：你在個人修養(yǎng)方面表現(xiàn)如何？你如何改進？

第五講：中層管理者必須具備的三種領導能力

一、向上領導力

1. 理解上級的期待、積極主動為上司分擔

2. 出色完成目標，成為業(yè)務骨干

3. 主動承擔他人不愿做的分外之事

二、橫向領導力

1. 跨部門協(xié)作與溝通

2. 相互尊重、以誠待人

三、向下領導力

中層管理者必備的向下領導技能一：傳遞公司愿景、建立團隊文化、提升團隊凝聚力

1. 傳遞公司的愿景、價值觀等

2. 明確告知下屬你個人的價值觀

3. 建立團隊管理規(guī)則

視頻學習：傳遞愿景、設立個人價值觀，提升團隊凝聚力

小組討論與分享：傳遞公司愿景、樹立價值觀和團隊文化

中層管理者必備的向下領導技能二：績效管理與提升

1. 績效的定義

2. BEM模型：影響績效的6大因素

討論：你團隊的績效現(xiàn)狀如何？如何提升你團隊的績效？

中層管理者必備的向下領導技能三：教練式輔導

1. 教練式輔導的5個步驟

1）與員工達成有問題存在的共識

2）共同對談可能的解決方式

3）共同同意解決問題的具體行為

4） 監(jiān)督進度以衡量結果

5）激勵任何目標的達成

2. 教練式輔導互動流程

3. 互動精要5個KP原則

場景演練：教練式輔導

中層管理者必備的向下領導技能四：有效授權

1. 管理者分類

1）出色的管理者

2）平庸的管理者

2. 授權的五大問題

1）任務分派

2）選擇合適的人，做合適的事

3）確保對任務的理解一致

4）有效溝通，讓下屬完成任務

5）有效跟進

3. 授權選人的四個維度

1）能力發(fā)展

2）個人意愿

3）個人工作量

4）任務風險

4. 任務相關的重要信息

1）具體內容

2）決策范圍

3）限制條件

4）績效期待

5. 授權溝通-互動流程

6. 授權溝通-基本原則是成功的關鍵

中層管理者必備的向下領導技能五：時間管理

1. 時間管理的重要性

視頻學習：時間的價值

1）時間的價值

2）時間的特點

討論與分享：如何看待時間的重要性

2. 時間管理的矩陣工具

案例學習：學習案例材料，何經(jīng)理的時間管理

討論與分享：你如何看待何經(jīng)理的時間管理？