課程背景：

為什么使盡渾身解數(shù)講解產(chǎn)品的功效價(jià)值，客戶還是不愿購(gòu)買？

為什么費(fèi)盡心力做各種營(yíng)銷活動(dòng)，客戶還是無(wú)動(dòng)于衷，不關(guān)注？

那是因?yàn)槟銢](méi)有搞清楚客戶決策的底層心理：什么時(shí)候容易被打動(dòng)，被影響等等？

這是一門以《影響力》一書的核心理念為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)代銷售與營(yíng)銷實(shí)踐的課程。這門課程深入探討了如何通過(guò)理解和運(yùn)用影響力原理，提升銷售人員在與客戶互動(dòng)過(guò)程中的說(shuō)服力和影響力。

《影響力》一書中提出的七大影響力武器——互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺和聯(lián)盟，構(gòu)成了本課程的重要理論框架。我們將指導(dǎo)學(xué)員如何在銷售實(shí)踐中靈活運(yùn)用這些原理，從而更有效地引導(dǎo)客戶決策，增強(qiáng)銷售效果。

通過(guò)深入解析消費(fèi)者心理，結(jié)合《影響力》中的核心理念，本課程將幫助銷售人員提升對(duì)客戶需求和心理的洞察力，掌握運(yùn)用心理學(xué)原理提高銷售效果的實(shí)用技巧。同時(shí)，課程還將通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例、模擬訓(xùn)練和資深銷售人員的經(jīng)驗(yàn)分享，幫助學(xué)員將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

這門課程不僅適用于銷售人員，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員、企業(yè)管理者等相關(guān)人士也是一門必修課程，可以幫助提升銷售業(yè)績(jī)和制定更有效的營(yíng)銷策略。

課程收益：

● 掌握影響力的七大開(kāi)關(guān)，有效把控客戶消費(fèi)心理，讓成交水到渠成

● 掌握影響力在銷售場(chǎng)景中的三大綜合運(yùn)用，讓客戶營(yíng)銷順勢(shì)而為，讓銷售事半功倍

● 緊抓銷售影響力的三大關(guān)鍵時(shí)刻，讓每個(gè)第一次都變成營(yíng)銷增長(zhǎng)的華麗瞬間

● 掌握提升銷售影響力的核心技能，讓客戶不請(qǐng)自來(lái)，讓銷售業(yè)績(jī)指數(shù)裂變

● 學(xué)會(huì)借助銷售影響力洞察客戶商機(jī)，激發(fā)客戶需求，讓企業(yè)有效掌控未來(lái)的市場(chǎng)先機(jī)

課程特色：

形式新：根據(jù)最新教學(xué)形式PECA技術(shù)設(shè)計(jì)與研發(fā)，有結(jié)構(gòu)化知識(shí)、有體驗(yàn)、有連接、有行動(dòng)

可檢測(cè)：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試了解自己的影響力水平

促行動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)設(shè)行動(dòng)，在真實(shí)場(chǎng)景中應(yīng)用影響力的6+1大開(kāi)關(guān)及策略

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：重點(diǎn)面向一線銷售人員、銷售主管、市場(chǎng)線營(yíng)銷推廣類人員

課程方式：課堂講授、案例分析與復(fù)盤、情景模擬、鏡像測(cè)評(píng)、互動(dòng)游戲

課程框架：

課程大綱

課前作業(yè)：收聽(tīng)《影響力》導(dǎo)讀音頻

第一講：管中窺豹——營(yíng)銷心理學(xué)與影響力

一、為什么要學(xué)習(xí)營(yíng)銷心理學(xué)

1. 戴爾卡耐基的人生故事

2. 學(xué)習(xí)營(yíng)銷心理學(xué)的三大好處

1）慧眼識(shí)客更貼心

2）品牌打造更深入

3）精準(zhǔn)營(yíng)銷更到位

二、影響力與營(yíng)銷心理學(xué)的關(guān)系

1. 營(yíng)銷心理學(xué)的核心目標(biāo)

2. 影響力的底層支撐

第二講：馭力之道——掌握影響力的七大開(kāi)關(guān)

——初步認(rèn)識(shí)影響力

快速測(cè)試：3分鐘揭曉你的影響力

1. 影響力背后的腦科學(xué)原理

2. 影響力開(kāi)關(guān)起作用的根源

第一個(gè)開(kāi)關(guān)：互惠——投之以李，報(bào)之以桃

1. 個(gè)性化定制化妙招

應(yīng)用場(chǎng)景：促進(jìn)客戶關(guān)懷；提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度

1）用戶調(diào)研

2）故事化營(yíng)銷

3）提供專屬優(yōu)惠或服務(wù)

2. 拒絕-后撤妙招

應(yīng)用場(chǎng)景：與潛在客戶進(jìn)行價(jià)格談判

1）初始大要求

2）適時(shí)后撤

3）理由合理化

案例小練習(xí)：如何給客戶發(fā)送新春祝福、如何跟客戶來(lái)個(gè)價(jià)格心跳

第二個(gè)開(kāi)關(guān)：承諾和一致——言出必行

1. 主動(dòng)公開(kāi)承諾

應(yīng)用場(chǎng)景：快速提升跟客戶之間的相互信任度

1）明確呼吁行動(dòng)

2）社交證明

3）可視化展示

2. 登門檻戰(zhàn)術(shù)

應(yīng)用場(chǎng)景：降低客戶進(jìn)入門檻并爭(zhēng)取客戶復(fù)購(gòu)

1）初始小要求

2）逐步升級(jí)

3）正當(dāng)理由

3. 拋低球戰(zhàn)術(shù)

應(yīng)用場(chǎng)景：跟客戶進(jìn)行合同談判階段

1）誘人初始條件

2）后續(xù)調(diào)整

3）合理解釋

案例分析：

正面案例—美國(guó)TOMS鞋業(yè)的“買一捐一”承諾

反面案例—P2P金融機(jī)構(gòu)是如何運(yùn)用登門檻戰(zhàn)術(shù)來(lái)套取客戶大單的

第三個(gè)開(kāi)關(guān)：社會(huì)認(rèn)同——人云亦云

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們需要借助第三方的力量來(lái)贏取更多的客戶時(shí)

1. 群體影響力的兩大要點(diǎn)

1）模仿行為

2）群體歸屬感

2. 社會(huì)證明的三種方式

1）用戶評(píng)價(jià)

2）案例展示

3）社交媒體影響力

3. 從眾心理的三個(gè)關(guān)鍵

1）害怕錯(cuò)過(guò)

2）流行趨勢(shì)

3）群體壓力

案例分析：瑞幸咖啡的邀請(qǐng)好友計(jì)劃

第四個(gè)開(kāi)關(guān)：喜好——愛(ài)屋及烏

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們需要讓自身在客戶心目中留下良好印象時(shí)

1. 外表魅力

1）形象整潔：衣著得體干凈

2）自信姿態(tài)：身體語(yǔ)言自信

3）適度裝扮：符合場(chǎng)合裝扮

2. 相似性

1）目標(biāo)群體定位：精準(zhǔn)定位客戶

2）地域文化：尊重地域差異

3）共同經(jīng)歷：挖掘共享體驗(yàn)

3. 有效夸獎(jiǎng)

1）真誠(chéng)贊美：由衷地贊揚(yáng)

2）個(gè)性化夸獎(jiǎng)：獨(dú)特之處稱贊

3）適度原則：恰到好處夸獎(jiǎng)

4. 接觸與合作

1）頻繁接觸：定期保持聯(lián)系

2）合作與共贏：追求互利共贏

3）用戶參與：鼓勵(lì)客戶參與

5. 找關(guān)聯(lián)

1）情感關(guān)聯(lián)：建立情感紐帶

2）社會(huì)熱點(diǎn)關(guān)聯(lián)：緊跟時(shí)事熱點(diǎn)

3）文化符號(hào)關(guān)聯(lián)：利用文化認(rèn)同

案例分析：直播帶貨一哥李家琦的成功秘訣

第五個(gè)開(kāi)關(guān)：權(quán)威——不令而行

思考：將自身打造成一名專家權(quán)威的形象，讓客戶不請(qǐng)自來(lái)

1. 專業(yè)形象打造的三大核心

1）專業(yè)知識(shí)展示

2）專業(yè)資格認(rèn)證

3）持續(xù)學(xué)習(xí)與發(fā)展

2. 身份符號(hào)塑造的三大要領(lǐng)

1）權(quán)威標(biāo)志使用

2）高端場(chǎng)合亮相

3）社交媒體形象

案例分析：華為Mate X2折疊屏手機(jī)的發(fā)布形式

第六個(gè)開(kāi)關(guān)：稀缺——物以稀為貴

思考：想辦法讓自己銷售的產(chǎn)品不在唾手可得，讓客戶產(chǎn)生“饑餓感”

1. 時(shí)間稀缺的三種形式

1）限時(shí)優(yōu)惠

2）倒計(jì)時(shí)策略

3）季節(jié)性推廣

2. 數(shù)量稀缺的三種手段

1）限量發(fā)售

2）庫(kù)存顯示

3）獨(dú)家合作

案例分析：亞馬遜的“Prime Day”活動(dòng)

第七個(gè)開(kāi)關(guān)：聯(lián)盟——我們的力量

應(yīng)用場(chǎng)景：想辦法讓客戶成為你的“自己人”，讓成交水到渠成

1. 身心合一

1）共同價(jià)值觀

2）情感共鳴

3）文化契合

2. 行動(dòng)合一

1）共同目標(biāo)

2）協(xié)同行動(dòng)

3）持續(xù)溝通

案例分析：最牛商會(huì)之一潮汕商會(huì)的聯(lián)盟威力

第三講：潛移默化——影響力在銷售場(chǎng)景中的三大綜合運(yùn)用

一、建立信任與親和力的三大影響力法寶

1. 樹(shù)立權(quán)威

1）專業(yè)知識(shí)展示

2）產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證

3）客觀第三方背書

2. 激發(fā)喜好

1）尋找銷售雙方共同點(diǎn)

2）贊美與認(rèn)可對(duì)方

3）故事化表達(dá)產(chǎn)品

3. 建立聯(lián)盟

1）共同目標(biāo)設(shè)定

2）共享資源與信息

3）合作與共贏思維

案例分析：小米公司的銷售之道

二、激發(fā)購(gòu)買欲望的三大影響力絕招

1. 營(yíng)造稀缺

1）限時(shí)限量

2）獨(dú)特性或獨(dú)家性

2. 從眾引導(dǎo)

1）展示客戶見(jiàn)證

2）創(chuàng)造潮流趨勢(shì)

3. 超期望承諾

1）增值服務(wù)提供

2）質(zhì)量保證與承諾

3）售后支持強(qiáng)化

案例分析：瑞幸咖啡與茅臺(tái)聯(lián)名的醬香拿鐵的生財(cái)之道

三、處理異議的三大影響力關(guān)鍵

1. 重塑權(quán)威

1）異議處理的專業(yè)性展示

2）第三方權(quán)威證明提供

3）成功案例分享

2. 互惠互利

1）價(jià)值交換原則強(qiáng)調(diào)

2）靈活讓步策略運(yùn)用

3）長(zhǎng)期合作關(guān)系構(gòu)建

3. 促發(fā)認(rèn)同

1）傾聽(tīng)與理解

2）共鳴建立

3）引導(dǎo)客戶自我說(shuō)服

案例分析：如新公司是如何發(fā)展直銷人員的

綜合案例研討：火眼金睛——找出口紅一哥運(yùn)用的影響力開(kāi)關(guān)

第四講：一錘定音——銷售影響力三大關(guān)鍵時(shí)刻

關(guān)鍵時(shí)刻1：組合運(yùn)用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次拜訪大客戶的成效

1. 著力打造權(quán)威印象

2. 努力探尋與大客戶的共同點(diǎn)

3. 嘗試讓客戶相信你很欣賞他

情景模擬：大客戶拜訪場(chǎng)景演練

關(guān)鍵時(shí)刻2：組合運(yùn)用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次業(yè)務(wù)推介的效果

1. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品稀缺性

2. 客戶見(jiàn)證給出來(lái)

3. 服務(wù)承諾要跟上

情景模擬：進(jìn)行業(yè)務(wù)推介演練

關(guān)鍵時(shí)刻3：組合運(yùn)用影響力開(kāi)關(guān)提升第一次成交大客戶的成功率

1. 限時(shí)限量給特惠

2. 猶豫客戶拋低球

3. 客戶結(jié)盟變伙伴

情景模擬：成交大客戶場(chǎng)景演練

知行合一——銷售影響力的學(xué)以致用

練習(xí)1：風(fēng)暴墻——發(fā)現(xiàn)影響力的7大開(kāi)關(guān)

練習(xí)2：小討論——影響力測(cè)試的參考答案分析

1. 回顧第一天的6道快問(wèn)快答測(cè)試題

2. 解析測(cè)試題答案的背后原理

練習(xí)3：創(chuàng)設(shè)行動(dòng):影響力7大開(kāi)關(guān)的運(yùn)用

練習(xí)4：信感啟動(dòng)：引導(dǎo)學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項(xiàng)行動(dòng)

課后練習(xí)：加入7天線上打卡營(yíng)進(jìn)行持續(xù)刻意練習(xí)