課程背景：

在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，商務談判已成為企業(yè)間合作、交易、解決糾紛等不可或缺的環(huán)節(jié)。掌握有效的談判技巧和策略，對于提高商業(yè)談判的成功率、實現(xiàn)商業(yè)目標具有重要意義。

《商務談判大師之路-策略、技巧與實戰(zhàn)全面解析》課程的推出，正是基于當前商業(yè)環(huán)境中對高效、專業(yè)商務談判能力的迫切需求。本課程旨在幫助學員全面提升商務談判能力，掌握談判的核心策略與技巧，并能夠在實戰(zhàn)中靈活運用。課程緊密結合市場需求，汲取國內外先進的談判理念與實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過系統(tǒng)化的理論學習、案例分析、模擬演練等多元化教學方法，使學員能夠深入了解商務談判的精髓，培養(yǎng)出色的談判直覺和應變能力。

無論您是初涉商務談判的新手，還是希望進一步提升談判水平的資深人士，這門課程都將成為您邁向商務談判大師之路的寶貴指南。讓我們一同探索商務談判的奧秘，開啟您的商業(yè)成功之旅！

課程收益：

● 認清商務談判的重要性，掌握心態(tài)建設的核心要領，做到心中有數(shù)，有的放矢

● 掌握傾聽、表達與反饋的關鍵技巧，能夠最快時間了解清楚客戶的談判意圖，同時也讓對方第一時間明晰我方的談判總體方針

● 掌握心理戰(zhàn)術與策略應用，精準把控談判進程，洞悉客戶心理，摸清客戶底線

● 通曉團隊動力與跨文化溝通，學會與多部門多文化團隊和諧共生，實現(xiàn)合作共贏

● 掌握合同簽訂與關系維護的核心要領及注意事項，讓合作由短期變長期，讓客戶關系不斷鞏固提升

課程特色：

◆ 實戰(zhàn)為王，無懈可擊的策略布局：本課程集結眾多商務談判實戰(zhàn)案例，每一個策略、每一個布局，都是經(jīng)過市場檢驗的真知灼見，不只是學到知識，更是手握一套套致勝的談判寶典◆ 技巧傍身，讓你輕松掌控全場：深入挖掘商務談判中的各種技巧，從心理戰(zhàn)術到語言藝術，從察言觀色到應對突發(fā)狀況，讓你全方位、無死角地提升談判能力。我們注重實用性和操作性，讓每一個技巧都能在實際談判中發(fā)揮出最大威力

◆ 接地氣的實戰(zhàn)模擬，讓你零距離感受談判魅力：設計了多個接地氣的實戰(zhàn)模擬環(huán)節(jié)，在真實場景中運用所學，感受談判的緊張與刺激。在這里，每一次的模擬談判，都是對你所學知識的最好檢驗，也是你成為商務談判大師的必經(jīng)之路

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：重點面向銷售主管、銷售總監(jiān)、負責商務談判的相關人員

課程方式：課堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程框架：

課程大綱

第一講：開啟商務談判之門——認知、心態(tài)與準備

一、商務談判的重要性和基本概念

1. 商務談判的重要性和基本概念

2. 商務談判的三項基本原則

1）平等互利原則

2）客觀合作原則

3）靈活變通原則

3. 成功商務談判的三大關鍵因素

1）深入了解對手和行業(yè)

2）用對方能聽懂的語言交流

3）掌握好情緒和態(tài)度

二、成功談判者的心態(tài)建設

1. 自信從容，底氣十足的三大要素

1）自我認知明確——知道自己擅長啥

2）充分準備——提前想好怎么說

3）相信自己的價值——要覺得自己很行

2. 開放包容，善于傾聽的三個根本

1）保持開放心態(tài)——摒棄固有觀念，沒有不對，只有不同

2）有效性傾聽——凝神靜聽，適度回應

3）讓客戶感受到被尊重——不當面駁斥客戶，求大同存小異

3. 靈活應變，勇于創(chuàng)新的三項要領

1）適應變化——盡量準備多一個B方案，以應對不時之需

2）創(chuàng)新思維——擅于頭腦風暴，如果老辦法不管用，要及時換新招

3）敢于挑戰(zhàn)——在結果可承受的情況下，可以適度冒一些風險

三、商務談判的前期準備

1. 明確目標與策略

2. 收集信息與情報

3. 準備談判資料與道具

案例分析：解讀成功商務談判案例，提煉關鍵成功因素

角色扮演：模擬一次商務談判的前期準備，體驗策略制定過程

第二講：掌握溝通利器——傾聽、表達與反饋

一、傾聽的力量

1. 深度傾聽三步驟：理解對方需求與關切

1）接受——不打斷，讓對方說完

2）反應——重復或總結對方的話

3）確認——詢問以澄清不確定之處

2. 積極反饋三環(huán)節(jié)：確認信息，建立信任

1）真誠贊美——具體化+場景化

2）精準建議——針對問題，提供可行方案

3）鼓勵成長——肯定進步，寄予期望

解釋：在對方取得進步或有所改變時，要及時給予肯定和鼓勵，并表達對對方未來發(fā)展的期望和信心，以激發(fā)對方的積極性和成長動力

二、精準表達的藝術

1. 清晰表達自身觀點與訴求的三種方法

1）明確核心信息

2）使用簡潔明了的語言

3）結構化表達（金字塔原理）

2. 使用有效的肢體語言與聲音調控的三種方式

1）保持開放和自信的肢體語言

2）調控語速和音量

3）運用語氣和語調

三、高效反饋的三大技巧

1. 運用BATNA模型進行反饋

2. 采用非暴力溝通模式

3. 實施“三明治”式反饋

三人小組教練法：分組討論一個談判場景，通過傾聽與表達技巧進行模擬演練

情景模擬：模擬一次復雜談判場景，實踐高效溝通和反饋技巧

第三講：洞察人心，運籌帷幄——心理戰(zhàn)術與策略應用

一、心理戰(zhàn)術在商務談判中的三大運用

1. 錨定效應（Anchoring Effect）的運用

2. 親和力原則（Principle of Liking）的運用

3. 互惠原則（Principle of Reciprocity）的運用

二、有效談判策略的三大應用

1. 合作博弈策略

1）建立信任

2）信息共享

3）創(chuàng)造性解決問題

2. 情緒智力策略

1）自我認知

2）他人感知

3）情緒管理

3. 適應性策略

1）情境分析

2）靈活調整

3）學習反思

三、應對困難局面與僵局破解的三大秘訣

1. 逆向思維策略

2. 引入第三方調解

3. 創(chuàng)造性妥協(xié)

案例分析：分析一個運用心理戰(zhàn)術和策略思維的商務談判案例

角色扮演：模擬一次困難談判場景，應用所學的心理戰(zhàn)術和策略性思維

第四講：團隊協(xié)作，共創(chuàng)輝煌——團隊動力與跨文化溝通

一、高績效談判團隊的三大特質

1. 多元智能融合

2. 高度適應性與韌性

3. 深度協(xié)作與信任

二、跨文化商務談判的三大挑戰(zhàn)及應對的策略

挑戰(zhàn)1：文化差異與誤解——應對策略：文化敏感性培訓

挑戰(zhàn)2：語言障礙——應對策略：多語種談判團隊與專業(yè)翻譯

挑戰(zhàn)3：價值觀與決策方式差異——應對策略：建立共同目標與利益點

三、管理團隊沖突與壓力的三大方法

1. 情感智能引領（Emotional Intelligence）

2. 沖突轉化與共創(chuàng)

3. 壓力管理與心理資本開發(fā)

小組討論：分享一次團隊協(xié)作在商務談判中的成功經(jīng)驗

情景模擬：模擬一個跨文化商務談判場景，體驗團隊協(xié)作與跨文化溝通的重要性

第五講：締結合作，共繪未來——合同簽訂與關系維護

一、合同簽訂的三個注意事項

1. 明確合同目的與雙方權益

2. 詳盡無遺的風險與責任條款

3. 保密與知識產(chǎn)權保護

二、長期合作關系建立與維護的三個方法

1. 持續(xù)溝通與深度互動：交互溝通模型

2. 共同創(chuàng)造價值：價值共創(chuàng)模型

3. 關系投資與情感銀行：情感資本模型

三、商務談判的倫理道德與社會責任

1. 誠信為本，建立信任基石：信任建立模型

2. 關注可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)共贏：三重底線模型

3. 打破刻板印象，創(chuàng)新談判范式：設計思維模型

合同審查：給定一個合同草案，找出其中的潛在風險點并進行改進

角色扮演：模擬一次長期合作關系的維護過程，體驗關系管理的重要性