課程背景：

隨著我國金融市場的快速發(fā)展，以及經(jīng)濟(jì)增長模式的轉(zhuǎn)換和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起，金融行業(yè)間競爭日益激烈，銀行業(yè)靠“吃息差”的日子一去不復(fù)返，同時由于資本市場的波動，銀行的中收大頭落到了保險上。同時由于中國經(jīng)濟(jì)的快速變革，保險業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位日益重要，今年以來，我國保險業(yè)實(shí)施“報行合一”政策，既規(guī)范了保險行業(yè)的發(fā)展模式，也規(guī)范了保險銷售環(huán)節(jié)，推動保險業(yè)與銀行業(yè)深度融合，為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有力支持。在此背景下，銀行保險營銷成為金融行業(yè)的熱門領(lǐng)域，對保險從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷技能提出了更高要求。

新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，銀行保險營銷面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先，我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級，對保險需求日益多樣化，保險產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新。其次，金融科技的發(fā)展日新月異，保險企業(yè)需借助先進(jìn)技術(shù)提升營銷效率和客戶體驗(yàn)。此外，市場競爭加劇，保險企業(yè)要如何在激烈的競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，成為擺在保險營銷人員面前的重要課題。

為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的保險業(yè)發(fā)展需求，培養(yǎng)一批具備專業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新能力和營銷技巧的銀行保險銷售人才隊(duì)伍，本課程立足于銀行保險營銷的實(shí)際業(yè)務(wù)，結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢和保險業(yè)報行合一政策的實(shí)施，系統(tǒng)地闡述了銀行保險營銷的基本理論、實(shí)務(wù)操作、創(chuàng)新策略和營銷技巧。

為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險銷售人員提高專業(yè)知識和技能，提升營銷成功率，實(shí)現(xiàn)2024年保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1、深刻了解中國新經(jīng)濟(jì)形勢下對銀行保險銷售帶來的影響以及如何擁抱這種變化。

2、掌握客戶對保險設(shè)防的原因，并熟練應(yīng)用化解方法進(jìn)行日常保險營銷工作。

3、掌握數(shù)字時代保險營銷攻略的九大方法，輕輕松松賣保險。

4、掌握在營銷技能不足時的營銷方法，讓新人也能賣出保險且快速成長。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個金保險專管員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：現(xiàn)場講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動計(jì)劃

課程大綱

第一篇：新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下銀行市場的未來

第一講：新經(jīng)濟(jì)常態(tài)對銀保市場的影響

——變化多端的國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢

1. 客戶需求的變化以及對應(yīng)的營銷策略

2. 銀保市場的變革與市場細(xì)分策略

——新型經(jīng)濟(jì)已成為常態(tài)，讓我們?nèi)ミm應(yīng)并加以利用。

總結(jié)：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，適應(yīng)新政策，擁抱新經(jīng)濟(jì)，勇立潮頭

第二講：數(shù)字化與大數(shù)據(jù)對銀保市場的影響

一、數(shù)字化對保險營銷的影響

1. 拓寬客戶了解保險的新途徑（短視頻等）

2. 提升營銷效率

3. 增加數(shù)字化營銷渠道的選擇與策略

二、大數(shù)據(jù)以及AI技術(shù)在保險營銷中的應(yīng)用

1. 做精準(zhǔn)客戶畫像

2. 為營銷活動提供數(shù)據(jù)支持

3. 跨界合作與品牌共建的方法

總結(jié)：通過不斷學(xué)習(xí)掌握新技能、利用新媒體宣傳并挖掘客戶

案例分享+研討：湖南郵政線上線下相結(jié)合的親子活動提產(chǎn)能

第二篇：如何讓客戶卸下對保險的心防

第一講：保險產(chǎn)品的本質(zhì)功能

一、風(fēng)險保障功能

1. 人身風(fēng)險保障

2. 財產(chǎn)風(fēng)險保障

3. 責(zé)任風(fēng)險保障

二、投資理財功能

1. 萬能保險

2. 投資連結(jié)保險

3. 分紅保險

三、衍生功能

1. 資金融通的功能

2. 社會管理的功能

互動研討發(fā)表：我自己或身邊保險理賠案例分享

第二講：保險理念與傳統(tǒng)文化的沖突（影響客戶購買保險的傳統(tǒng)文化觀念）

一、中國傳統(tǒng)文化與保險的特點(diǎn)和沖突點(diǎn)

1. 中國的儒、道、佛三類傳統(tǒng)文化特點(diǎn)

2. 保險具備的三種特點(diǎn)

3. 傳統(tǒng)文化與保險的三組潛在沖突點(diǎn)

二、沖突的原因分析與應(yīng)對策略

1. 文化差異導(dǎo)致認(rèn)知差異

2. 法律與監(jiān)管政策影響客戶對保險的認(rèn)同

3. 推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新，適應(yīng)時代變遷

4. 加強(qiáng)保險知識普及，提高人們認(rèn)知

5. 加強(qiáng)法律建設(shè)，加大監(jiān)管力度，讓人們放心買保險

案例分享：戀愛保險不保險

第三講：為何購買保險成為剛需

一、家庭風(fēng)險防范意識的提升與社會保障體系不足

1. 文化水平提高讓客戶更理性看待保險

2. 理賠案例增多讓客戶看到保險很保險

3. 低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

案例分享：我的三次理賠經(jīng)歷

二、醫(yī)療費(fèi)用和子女教育費(fèi)用逐年上漲

1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來的費(fèi)用持續(xù)增長

2. 報銷比例不足，個人負(fù)擔(dān)加重

案例分享：我叔叔和嬸子重病報銷比例不足

3. 教育費(fèi)用年年上漲

4. 教育周期逐漸延長

三、資產(chǎn)傳承與財富管理需求

1. 保險在資產(chǎn)傳承中的特殊作用

2. 保險是富人重要的財富管理手段

第四講：購買保險的好處與聰明的購買保險

一、購買保險的四大好處

1. 解除突發(fā)意外的后顧之憂

2. 讓患者家屬不用為醫(yī)療費(fèi)四處籌錢

3. 讓老有所養(yǎng)，幼有所教

4. 讓企業(yè)安心生產(chǎn)

二、如何聰明的購買保險

1. 人生五個階段購買保險的建議

2. 三個維度精打細(xì)算買保險

3. 三個避免買保險入坑的方法

第三篇：數(shù)字時代的營銷攻略

第一講：利用大數(shù)據(jù)做畫像分析（鎖定目標(biāo)客戶）

一、客戶畫像的維度和數(shù)據(jù)來源

1. 三個維度為客戶畫像

第一維度：個人基本信息

第二維度：保險產(chǎn)品購買信息

第三維度：金融資產(chǎn)分布

2.  大數(shù)據(jù)的內(nèi)外部來源分析

二、客戶畫像匹配分類營銷

1. 五步客戶畫像分析法

2. 五類客戶分類營銷

3. 保險準(zhǔn)客戶具備的五要素

第二講：精準(zhǔn)高效的電話邀約（約見客戶）

一、當(dāng)前電話邀約中的困惑

1. 客戶為什么來網(wǎng)點(diǎn)

2. 為什么要盡快來網(wǎng)點(diǎn)

二、電話邀約的流程和話術(shù)

1. 電話邀約六步曲

2. 常用錯誤的邀約話術(shù)示范

3. 精準(zhǔn)高效邀約話術(shù)展現(xiàn)

4. 8類電邀拒絕處理話術(shù)

研討分享：撰寫一份適合自己的電話邀約話術(shù)并分享

第三講：與客戶溝通的技巧（六步法）（客戶面談）

導(dǎo)入：

1. 溝通的重要性

2. 如何有效表達(dá)

研討發(fā)表：研討適合本地的提問了解客戶信息的話術(shù)并分享

第一步：寒暄贊美，了解客戶

1. 寒暄贊美的原則的技巧

1）寒暄贊美的五個重要作用——營造輕松的氛圍、接近心理距離、化解不滿情緒、滿足情感需求、發(fā)掘潛在需求

2）寒暄贊美的五大原則——了解客戶、真實(shí)感受、言之有物、恰到好處、因人而異

3）寒暄贊美的六大技巧——熱情、感恩、真誠、具體化、共同愛好、分享

2. 不同客群及場景下贊美的策略

1）對老、中、青三類客戶不同的贊美策略

老年客戶：尊重、傾聽、關(guān)愛

中年客戶：事業(yè)、子女、共鳴點(diǎn)

青年客戶：活力、職業(yè)、共好

2）三種會面場景的贊美策略

首次見面：贊美外表與氣質(zhì)

業(yè)務(wù)洽談中：贊美對方的專業(yè)

售后服務(wù)時：贊美對方的忠誠與支持、表達(dá)關(guān)心

3）寒暄贊美的注意事項(xiàng)——避免過度和虛假、注意文化差異、尊重客戶隱私

研討分享：參考老師的贊美話術(shù)撰寫五句贊美個人重點(diǎn)客戶的話術(shù)（家庭主婦、中小企業(yè)主、老年退休）

3. 了解客戶的信息

1）從三個維度了解客戶的基本信息

2）全面了解客戶金融資產(chǎn)信息

第二步：利用大數(shù)據(jù)挖掘客戶的潛在需求

1. 在數(shù)據(jù)在挖掘客戶需求中的應(yīng)用

2. 需求挖掘工具的使用

工具：草帽人生圖

——推薦解決客戶需求的產(chǎn)品，提高成功率

第三步：利用大數(shù)據(jù)合理配置資產(chǎn)

1. 數(shù)據(jù)的收集與整理

1）宏觀數(shù)據(jù)的收集

2）金融市場數(shù)據(jù)的收集

3）數(shù)據(jù)的清洗與融合

2. 資產(chǎn)配置的原則和工具應(yīng)用

1）三大原則進(jìn)行資產(chǎn)配置

2）定期優(yōu)化和調(diào)整

工具：收益趨勢圖使用講解

工具：家庭資產(chǎn)象限圖使用講解

工具：理財不可能三角應(yīng)用與講解

情景演練：理財不可能三角、梯形配置法

第四步：盤點(diǎn)可用資金，講解產(chǎn)品

1. 為客戶盤點(diǎn)資金，明晰保費(fèi)來源

2. 有效說服客戶（產(chǎn)品說明技巧）

1）將產(chǎn)品講明白的重要性

2）九大技巧講明白為何購買保險——FABE法、富蘭克林法、利益展示法、對比分析法、金融房產(chǎn)法、故事法、超級社保法、需求導(dǎo)向法、情感共鳴法

情景演練：金融房產(chǎn)講解法、超級社保講解法

第五步：讓客戶無法拒絕的促成

1. 如何識別客戶的購買信號

1）五句話暴露客戶購買興趣

2）三個行為察覺客戶購買想法

3）五個表情出賣客戶購買意愿

2. 促成八法

1）有效促成的八種方法

2）接地氣的22句促成話術(shù)

3）實(shí)用的兩句防撤前置話術(shù)

情景演練：行動法和噩夢推銷法話術(shù)演練

第六步：輕松解決客戶的異議問題

1. 異議處理四步法

2. 異議處理的3F法則

3. 八個客戶異議處理的話術(shù)——不喜歡保險、時間有點(diǎn)長、我不需要保險、保險的收益太低了、五年內(nèi)沒收益、家里人不同意、我沒錢、保險是騙人的

情景演練：時間有點(diǎn)長、五年內(nèi)沒收益

第四篇：技能不足時的營銷策略

第一講：營銷技能不足的表現(xiàn)（四個維度）

第一維度：不知道要了解客戶哪些信息

第二維度：不會講解保險產(chǎn)品

第三維度：面談客戶沒有思路

第四維度：對保險的理念認(rèn)知不清晰

第二講：營銷策略

一、內(nèi)生資源的挖潛

1. 大量開口營銷

2. 充分挖掘部門間、崗位間聯(lián)動的潛力

3. 過往面談記錄深挖

二、外部資源的利用

1. 聯(lián)合保險公司舉辦沙龍活動

2. 搭建異業(yè)聯(lián)盟場景引見

三、快速提升自身營銷技能

1. 保險理念要明晰

2. 保險產(chǎn)品要清晰

3. 保持積極向上的心態(tài)

4. 利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測并提前做好準(zhǔn)備

工具應(yīng)用：草帽人生圖、產(chǎn)品收益趨勢圖、家庭資產(chǎn)象限圖、理財不可能三角

課程回顧：總結(jié)、提問、分享