課程背景：

營(yíng)銷決定企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的營(yíng)銷流程體系是散亂無(wú)序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求；面向客戶界面混亂，甚至互相“甩鍋、踢皮球”；銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力；即便參與一些投標(biāo)，但市場(chǎng)中標(biāo)概率小，中標(biāo)也多以低價(jià)中標(biāo)為主；中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題，不得不投入巨大成本去交付項(xiàng)目，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”；應(yīng)收賬款居高不下……這時(shí)候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷組織。

本課程LTC從線索到回款，聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)、貫穿業(yè)務(wù)主流程，從而推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正做到“以客戶為中心”。通過(guò)貫通從線索到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)流程，解決端到端的問(wèn)題，打破企業(yè)各個(gè)部門墻，使LTC中L（Leads, 線索）到C（Cash, 現(xiàn)金）的過(guò)程加快，不但能夠?qū)崿F(xiàn)“多打糧食多產(chǎn)出”，完成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，而且能夠“增加土地的肥力”，推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長(zhǎng)；搭建既分高下、也決生死的大數(shù)據(jù)飽和式營(yíng)銷閉環(huán)體系。

課程收益：

1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏

2. 明確銷售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。

3. 掌握LTC訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段；通過(guò)充分的研討互動(dòng)，識(shí)別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語(yǔ)言并提升項(xiàng)目贏單概率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

1）創(chuàng)始人、高層決策者

2）承擔(dān)政府、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

3）中高層職業(yè)經(jīng)理人、與LTC大數(shù)據(jù)飽和式營(yíng)銷相關(guān)的職能部門人員

課程方式：理論講解+案例分析+視頻分享+課堂練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組研討+互動(dòng)答疑

課程大綱

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運(yùn)營(yíng)思想

一、世界最強(qiáng)B2B銷售趨勢(shì)全景解讀

要點(diǎn)：回歸本質(zhì)數(shù)字化、降本擔(dān)責(zé)低碳化、價(jià)值呈現(xiàn)視覺(jué)化

二、大客戶、大項(xiàng)目銷售的重要性

1. 金額大、格局影響大

2. 持續(xù)帶來(lái)大訂單、大項(xiàng)目大客戶

3. 擁一批優(yōu)質(zhì)的大客戶，忠誠(chéng)的大客戶

案例分析：華為公司的銷售管理方法演進(jìn)

實(shí)戰(zhàn)演練：以客戶為中心的理念及其深度理解

案例分析：大項(xiàng)目運(yùn)作的秘訣三心二力、一攻一防

第二講：從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系

一、總體架構(gòu)：從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系

1. 以客戶為中心的CRM變革

2. 對(duì)外實(shí)現(xiàn)以客戶為中心

3. 對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)獲取分享制

二、橫向拉通：貫穿銷售全過(guò)程

1. 五看三定明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)

2. 從管理線索到管理合同執(zhí)行三大模塊

3. 銷售主流程的運(yùn)營(yíng)運(yùn)維及復(fù)盤閉環(huán)

三、縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

1. 保障客戶成功，并統(tǒng)籌IPD、ISR的LTC流程架構(gòu)

2. 基于項(xiàng)目財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語(yǔ)言

3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例

實(shí)戰(zhàn)演練：目前企業(yè)的營(yíng)銷流程關(guān)鍵痛點(diǎn)，在大客戶、大項(xiàng)目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點(diǎn)與困惑

案例分析：行業(yè)龍頭的CRM的最佳實(shí)踐及演進(jìn)

第三講：管理三大階段的關(guān)鍵活動(dòng)（線索階段、機(jī)會(huì)點(diǎn)、合同交付）

第一階段：線索階段

1. 線索管理的價(jià)值

——實(shí)現(xiàn)把客戶的隱性需求，引導(dǎo)為明確的需求

核心價(jià)值：把線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)分開，并進(jìn)行差異化管理

——通過(guò)線索流程的建立與管理，每年可以為公司額外創(chuàng)造30%的大項(xiàng)目機(jī)會(huì)

2. 管理線索（ML）業(yè)務(wù)全景

3. 管理線索關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn)

1）收集和生成線索

對(duì)于銷售崗位的三重明確要求：拜訪量、投資預(yù)算表、預(yù)算引導(dǎo)

對(duì)于技術(shù)崗位的五層分析需求要求：技術(shù)、性能、架構(gòu)、成本、演進(jìn)

對(duì)于交付崗位的要求：在存量經(jīng)營(yíng)、交付服務(wù)、競(jìng)品客訴的過(guò)程中發(fā)掘線索及延伸需求

對(duì)于總部組織的要求：宏觀行業(yè)分析、全員營(yíng)銷及真?zhèn)悟?yàn)證等

2）驗(yàn)證和分發(fā)線索

a定期評(píng)審線索管道及線索管理例會(huì)

b對(duì)線索進(jìn)行驗(yàn)證、分類及優(yōu)先級(jí)排序

c線索管理評(píng)審會(huì)議：決定轉(zhuǎn)化、培育或關(guān)閉線索

3）跟蹤和培育線索

a關(guān)鍵活動(dòng)：分析差距并制訂線索培育策略和計(jì)劃及定期更新進(jìn)展

b標(biāo)準(zhǔn)解決方案銷售邏輯模型：企業(yè)最少要滿足的四個(gè)條件、顧問(wèn)式銷售的六步工作要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)演練：線索培育的輔助工具：九格構(gòu)想（確認(rèn)、控制、開放，診斷原因、探究影響、構(gòu)想能力）

案例分析：汽車龍頭化大價(jià)錢的引流，及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索

第二階段：機(jī)會(huì)點(diǎn)階段

1. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的價(jià)值

1）強(qiáng)管控明確預(yù)算、項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間

2）適配解決方案的價(jià)值跨越

3）實(shí)現(xiàn)管理決策鏈的價(jià)值躍遷

2. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）四維洞察

一維：客戶——看客戶戰(zhàn)略與痛點(diǎn)，看細(xì)分市場(chǎng)選擇與價(jià)值區(qū)域選擇

二維：產(chǎn)品——看導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品意圖

三維：競(jìng)爭(zhēng)——明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、策略和手段，及雙方的優(yōu)劣勢(shì)

四維：市場(chǎng)——存量市場(chǎng)OR增量市場(chǎng)，價(jià)值市場(chǎng)的突破，及多產(chǎn)品如何布局。

3. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn)

1）驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

2）標(biāo)前引導(dǎo)/方案引導(dǎo)

3）制定并提交標(biāo)書（或解決方案）

4）談判和生成合同

實(shí)戰(zhàn)演練：談判工具得讓清單

案例研討：南方某大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例—如何進(jìn)行高效專業(yè)的標(biāo)前引導(dǎo)

第三階段：合同交付階段

1. 管理合同交付的價(jià)值

2. 管理合同交付（MCE）業(yè)務(wù)全景

3. 管理合同交付的核心要求

1）管理交付

2）管理開票和回款

3）管理合同變更

4）管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議

案例分析：管理合同交付（MCE）對(duì)于重視長(zhǎng)期客戶關(guān)系的幫助

第四講：基于LTC的銷售項(xiàng)目管理和運(yùn)作

一、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵要素

1. 大數(shù)據(jù)在行業(yè)中的常見應(yīng)用：大數(shù)據(jù)+保險(xiǎn)、金融、旅游、零售

2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境、營(yíng)銷理論的變革：4P、4C、nPnC

3. 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷引領(lǐng)傳統(tǒng)營(yíng)銷

1）市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分

2）客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3）精準(zhǔn)廣告與精準(zhǔn)推薦

4）用戶行為與特征分析

5）基石用戶畫像

6）整個(gè)營(yíng)銷體系的應(yīng)用

二、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)

1. 制定可達(dá)成的挑戰(zhàn)性項(xiàng)目目標(biāo)

2. 4+n營(yíng)銷要素分析，制定策略

3. 識(shí)別并執(zhí)行項(xiàng)目成功的關(guān)鍵路徑

4. 發(fā)揮鐵三角隊(duì)形和銷售流程的優(yōu)勢(shì)

三、銷售項(xiàng)目策劃及實(shí)戰(zhàn)

——解決方案，必須要以客戶為中心

——看山不是山：需求閉環(huán)三要素

實(shí)戰(zhàn)演練：大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立

四、基于LTC的項(xiàng)目運(yùn)作

1. 立項(xiàng)及項(xiàng)目組任命

2. 項(xiàng)目管理工具和方法

3. 項(xiàng)目溝通管理

4. 項(xiàng)目計(jì)劃制定及跟蹤

5. 考核和激勵(lì)

6. 項(xiàng)目關(guān)閉及總結(jié)

案例分析：華為構(gòu)建銷售項(xiàng)目管理大廈

實(shí)戰(zhàn)演練：項(xiàng)目管理各階段關(guān)鍵點(diǎn)及常見問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價(jià)值

結(jié)業(yè)測(cè)試（培訓(xùn)后1周內(nèi)）（可選項(xiàng)）

內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過(guò)線上問(wèn)卷的形式，檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容知識(shí)的掌握程度。

目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學(xué)的知識(shí)如果沒(méi)有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進(jìn)行測(cè)試，強(qiáng)制形成關(guān)于知識(shí)點(diǎn)的再次刺激。

作業(yè)實(shí)踐（培訓(xùn)后2周內(nèi)）（可選項(xiàng)）

內(nèi)容：基于實(shí)際的項(xiàng)目信息業(yè)務(wù)，學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。

目的：理論需要與實(shí)踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對(duì)知識(shí)、對(duì)工具的理解，并能對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的推動(dòng)帶來(lái)實(shí)際幫助。而“吃到甜頭”，才是學(xué)員后期行為改變的真實(shí)動(dòng)力。

項(xiàng)目復(fù)盤

——內(nèi)容：與負(fù)責(zé)人再次溝通，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)與復(fù)盤，共同商討未來(lái)計(jì)劃。