課程背景：

近年來，企業(yè)所面臨的市場競爭壓力越來越大，如何把握市場機(jī)遇成為了擺在許多企業(yè)面前的核心問題。作為銷售人員，拓展業(yè)務(wù)、提升銷售業(yè)績無疑是最為重要的任務(wù)之一。然而，許多銷售人員在優(yōu)質(zhì)客戶面前無法挖掘新的銷售機(jī)會，無法充分體現(xiàn)出其應(yīng)有的商業(yè)潛力。在日常銷售工作中，我們經(jīng)常會遇到以下情況。

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項(xiàng)目機(jī)會啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶目前有項(xiàng)目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實(shí)現(xiàn)狀了……

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項(xiàng)目機(jī)會啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶其實(shí)就是看起來大，其實(shí)真正的項(xiàng)目也就那么一點(diǎn)，真的不是我不努力去深挖……

這些貌似合理的說辭實(shí)際上揭示了困擾銷售人員的根本問題

1. 客戶主動提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機(jī)會。

2. 優(yōu)質(zhì)客戶沒有透露商機(jī)，使得銷售人員手頭工作停滯不前。

3. 銷售人員只是被動響應(yīng)客戶需求，缺乏獨(dú)立創(chuàng)新精神和發(fā)掘銷售機(jī)會的能力。

事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶所擁有的商機(jī)潛力是很大的，如果只是采用平時(shí)那種靠勤奮來“碰”機(jī)會，是不可能有效果的。這時(shí)候就需要充分了解客戶和了解公司，運(yùn)用創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造更多新的項(xiàng)目機(jī)會。一方面幫助客戶解決未發(fā)生的問題或者提高效率，同時(shí)也讓自己的業(yè)績更上一層樓。

本課程將通過帶領(lǐng)學(xué)員們充分認(rèn)識創(chuàng)造性思維的概念和提升方法，并引導(dǎo)大家將創(chuàng)造性思維應(yīng)用到銷售的過程中，最終掌握創(chuàng)造性營銷的方法。由此，提升大家面對優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)的銷售技巧和創(chuàng)新能力，充分發(fā)掘客戶商機(jī)，從而為企業(yè)持續(xù)發(fā)展做出杰出的貢獻(xiàn)。

課程收益：

1. 跳出傳統(tǒng)思維方式，了解創(chuàng)造性思維的概念，并掌握提升創(chuàng)造性思維的方法和技巧；

2. 提升客戶洞察力，學(xué)會通過深入的了解客戶，分析出客戶現(xiàn)狀與客戶發(fā)展目標(biāo)之間的差距，并能設(shè)想出針對性的解決方法；

3. 通過現(xiàn)場的討論，整理出一套完整的公司獨(dú)有賣點(diǎn)（USP）清單；

4. 學(xué)會運(yùn)用創(chuàng)新思維，通過不同的創(chuàng)意銷售技巧，挖掘和創(chuàng)造銷售機(jī)會；

5. 掌握多個(gè)銷售工具增強(qiáng)自身銷售能力，拉開與競爭對手的水平；

6. 提升整合資源，協(xié)作推進(jìn)業(yè)務(wù)的能力。

課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學(xué)員練習(xí)/現(xiàn)場操作/成果展示

課程大綱

導(dǎo)入：你是怎么理解創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性營銷的呢？——高階的銷售人員是具有創(chuàng)造性思維的銷售人員。

第一講：創(chuàng)造性思維的重要性

一、定義創(chuàng)造性思維

——突破傳統(tǒng)的銷售模式，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的銷售機(jī)會。

二、創(chuàng)造性思維在銷售中的重要性

1. 滿足客戶需求

2. 創(chuàng)新銷售策略

3. 提升業(yè)績

4. 增強(qiáng)競爭力

三、創(chuàng)造性思維，更好地理解和滿足客戶需求

1. 了解客戶的業(yè)務(wù)、市場環(huán)境以及競爭對手（發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會和潛在需求）

2. 多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）

四、創(chuàng)造性思維對銷售業(yè)績的影響

1. 提高銷售成功率

2. 增加客戶滿意度

練習(xí)：“告別病友”

測評：創(chuàng)造性思維能力的自測與分析

——通過自測表評估自己的創(chuàng)造性思維能力

創(chuàng)造性思維評估的四個(gè)方面：好奇心、復(fù)雜性、想象力、冒險(xiǎn)性

——分析自測結(jié)果，找出自己的優(yōu)勢和需要改進(jìn)的地方

——根據(jù)自測結(jié)果調(diào)整自己的銷售策略和技巧

第二講：提升創(chuàng)造性思維

一、意識層面

1. 跳出舒適區(qū)的思考

2. 運(yùn)用發(fā)散思維

3. 對新事物保持開放態(tài)度

二、技巧層面

1. 迪士尼創(chuàng)意法（創(chuàng)造家、實(shí)干家、批評家）

2. 寫日記（堅(jiān)持每天記錄一些靈感或感受）

3. 與志同道合的朋友交流

三、身體層面

1. 采風(fēng)（定期出去走一走，感受不同的環(huán)境給自己帶來的不同體驗(yàn)）

2. 冥想（開發(fā)大腦）

第三章：了解自己（公司）

——在進(jìn)行創(chuàng)造性營銷之前，更好的了解自己公司，這是開發(fā)銷售的基礎(chǔ)，也代表了所能銷售內(nèi)容的最大可能性

一、企業(yè)情況

1. 公司產(chǎn)品方案服務(wù)

1）特點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化

2）服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)

2. 公司文化（愿景、使命和價(jià)值觀）

3. 公司能調(diào)動的資源（資金、人才和技術(shù)等資源狀況）

4. 各個(gè)相關(guān)部門的現(xiàn)狀和專注點(diǎn)

5. 公司各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的信息（運(yùn)營情況、市場份額、競爭態(tài)勢）

6. 公司內(nèi)部營銷與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1）加強(qiáng)內(nèi)部溝通，提高員工對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識和信心：

2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)作效率：

二、企業(yè)USP（獨(dú)有賣點(diǎn)）

1. USP的價(jià)值

1）幫助公司建立品牌形象

2）提高客戶忠誠度

3）增加產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力

2. USP的收集

方法和途徑：市場調(diào)研、客戶反饋、競爭對手分析

討論：如何整理和提煉USP，確保其準(zhǔn)確性和有效性

3. USP的使用技巧

——沒競爭賣的是產(chǎn)品，有競爭賣的是USP

1）與競爭對手對比說明

2）引導(dǎo)客戶關(guān)注和USP相關(guān)的領(lǐng)域

3）強(qiáng)調(diào)和USP相對應(yīng)的客戶需求的價(jià)值，以及不滿足該需求的潛在風(fēng)險(xiǎn)

4）提供因?yàn)?/span>USP而獲益的客戶案例

案例分析：在工作中如何運(yùn)用USP

第四章：了解客戶

——充分全面的了解客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性營銷的核心。

一、客戶架構(gòu)與決策流

——了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎(chǔ)

1. 確定與誰溝通

2. 了解決策速度

3. 適應(yīng)客戶文化

法則：5x5x5法則

二、客戶的業(yè)務(wù)流程

——為什么這很重要

1. 確定切入點(diǎn)

2. 優(yōu)化整合

3. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會

三、客戶的重要課題和規(guī)劃

1. 提前準(zhǔn)備：知道客戶未來的發(fā)展方向可以讓我們預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)

2. 建立信任：表明關(guān)心客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展，而不僅僅是短期的交易

3. 共創(chuàng)價(jià)值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關(guān)系

四、客戶信息的收集

1. 公開資料：如年報(bào)、新聞稿、官方網(wǎng)站內(nèi)容等

2. 社交媒體：客戶在社交平臺上的發(fā)言、互動和反饋

3. 市場調(diào)研：通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息

4. 內(nèi)部反饋：從與客戶打交道的團(tuán)隊(duì)成員那里收集信息和洞察

小組討論：你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息

第五章：創(chuàng)造機(jī)會

——解決在創(chuàng)造新機(jī)會的過程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評估項(xiàng)目質(zhì)量的BANTCC法則。

一、機(jī)會產(chǎn)生與SI的運(yùn)用

1. 匹配客戶現(xiàn)狀與公司USP

2. 解決SI角色的三種方法

方法一：客戶承接SI角色

方法二：公司承接SI角色

方法三：第三方承接SI角色

案例分析：XX中級人民法院項(xiàng)目

二、BANTCC項(xiàng)目評估法則

1. 預(yù)算（Budget）

2. 授權(quán)（Authority）

3. 需求（Needs）

4. 時(shí)間（Time-frame）

5. 競爭對手（Competitor）

6. 企業(yè)自身（Corporate）

練習(xí)：BANTCC評估現(xiàn)有項(xiàng)目

第六章：項(xiàng)目（營銷）推進(jìn)的優(yōu)化

——利用創(chuàng)造性思維來優(yōu)化項(xiàng)目的推進(jìn)，提高項(xiàng)目進(jìn)展效率

一、銷售環(huán)節(jié)與行動清單

1. 客戶調(diào)研

討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺得在客戶調(diào)研的過程什么行動對調(diào)研結(jié)果影響很大

2. 方案陳述

練習(xí)：HFA回應(yīng)技巧、ORID表達(dá)法則、FABE產(chǎn)品方案陳述法則

3. 排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動機(jī)）

討論：那些行動對商務(wù)談判影響很大

4. 贏下訂單

討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺得還有什么行動對順利簽訂合同以及順利實(shí)施影響很大

二、高效的客戶溝通

1. 三層聆聽——信息、內(nèi)容/背景、情緒/系統(tǒng)性、業(yè)務(wù)流

2. 客戶后設(shè)程序判別——積極行動型-深思熟慮型，關(guān)注自我-關(guān)注他人型等

3. 高效回應(yīng)——HFA回應(yīng)法則，和ORID表達(dá)法則

練習(xí)：HFA回應(yīng)法則，ORID表達(dá)法則

成果回顧