課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，銷(xiāo)售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說(shuō)服那些具有高購(gòu)買(mǎi)力、對(duì)業(yè)務(wù)有重大影響的優(yōu)質(zhì)客戶。然而，許多銷(xiāo)售人員常常在沒(méi)有確定客戶質(zhì)量的情況下，盲目地進(jìn)行持續(xù)拜訪、奮力跟進(jìn)和投入各種資源。這些看似努力的行為，實(shí)質(zhì)上可能是浪費(fèi)資源，甚至可能對(duì)銷(xiāo)售效果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶群體細(xì)分、選擇正確客戶和客戶攻略制定等方面的能力不足。在日常銷(xiāo)售管理過(guò)程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：

現(xiàn)象一：重要客戶選擇的無(wú)序性；

現(xiàn)象二：客戶攻略的效率低下；

現(xiàn)象三：現(xiàn)有客戶資源分配的不平衡。

為幫助銷(xiāo)售人員解決這些問(wèn)題，本課程將以重要的營(yíng)銷(xiāo)理論（STP）為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實(shí)際客戶情況的客戶細(xì)分工具（量表）。通過(guò)學(xué)員對(duì)自己客戶的測(cè)量結(jié)果，來(lái)分析現(xiàn)行實(shí)施的策略是否有偏差。同時(shí)，我們將通過(guò)小組討論和組別分享的方式，幫助學(xué)員充分掌握選擇正確目標(biāo)客戶的方法，并能制定準(zhǔn)確的客戶攻略。

課堂現(xiàn)場(chǎng)制作的工具量表和客戶攻略，都可以應(yīng)用到日后的實(shí)際銷(xiāo)售工作當(dāng)中，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績(jī)。

課程收益：

1、理解找對(duì)正確客戶的重要性，避免無(wú)效的資源投入

2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量

3、學(xué)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶

4、學(xué)會(huì)制定針對(duì)性的客戶攻略，提高銷(xiāo)售效果和贏取客戶的概率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、市場(chǎng)人員

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)操作+成果展示

課程模型：

①量表制作；②客戶測(cè)量與定位；③策略分析與制定

課程工具：

1、目標(biāo)大客戶篩選量表（購(gòu)買(mǎi)潛力）

2、目標(biāo)大客戶篩選量表（業(yè)務(wù)關(guān)系）

3、量化指標(biāo)工具模板

4、客戶分布地圖

5、客戶攻略模板

6、銷(xiāo)售策略計(jì)劃書(shū)

課程大綱

導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的達(dá)成很重要呢？

——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費(fèi)時(shí)間、精力和資源的話，結(jié)果會(huì)怎樣呢？

——選擇正確的客戶是所有銷(xiāo)售活動(dòng)有價(jià)值和有意義的前提和基礎(chǔ)。

第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)

一、客戶篩選的重要性

1. 提高銷(xiāo)售效率

2. 提升銷(xiāo)售效果

3. 降低銷(xiāo)售成本

4. 增強(qiáng)客戶滿意度

案例分析：一個(gè)勤奮但無(wú)業(yè)績(jī)員工的獨(dú)白

二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)

1. 客戶信息不完整或難以獲取

2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈

3. 時(shí)間限制

4. 為了克服這些挑戰(zhàn)

——STP營(yíng)銷(xiāo)理論在實(shí)際銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用

銷(xiāo)售工作的開(kāi)展要遵循STP的理論：客戶細(xì)分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略

理論：STP營(yíng)銷(xiāo)理論（市場(chǎng)細(xì)分-Segmenting，目標(biāo)市場(chǎng)-Targeting，市場(chǎng)定位-Positioning）

法則：釣魚(yú)法則

第二講：客戶質(zhì)量評(píng)估（量表制作）

——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會(huì)使用客戶購(gòu)買(mǎi)潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個(gè)維度對(duì)所有客戶進(jìn)行分類(lèi)。

一、購(gòu)買(mǎi)潛力

操作要點(diǎn)：

1. 客戶購(gòu)買(mǎi)潛力的因素必須容易獲取和可衡量

2. 衡量客戶購(gòu)買(mǎi)潛力的因素須5-8個(gè)

3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重

5. 完成完整的“購(gòu)買(mǎi)潛力”量表

操作：制作完整“購(gòu)買(mǎi)潛力”量表

二、業(yè)務(wù)關(guān)系

操作要點(diǎn)：

1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量

2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個(gè)

3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重

5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表

操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表?

第三講：客戶測(cè)量（客戶地圖制作）

操作要點(diǎn)：

1. 使用量表對(duì)樣本客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行測(cè)量

2. 標(biāo)示出它們?cè)诳蛻舻貓D中的坐標(biāo)位置

3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購(gòu)買(mǎi)潛力"為Y軸

4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進(jìn)客戶中的隱患和問(wèn)題

工具：客戶分布地圖

練習(xí)：客戶分布地圖制定

第四講：客戶攻略的制定

一、客戶攻略營(yíng)銷(xiāo)模型

1. 4P模型（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）

2. 4C模型（客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通）

3. 邁克波特三大競(jìng)爭(zhēng)策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專(zhuān)一化）

——重要需要關(guān)注的是差異化策略

二、USP獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)

1. USP（UniqueSellingProposition）即獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

2. USP來(lái)源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場(chǎng)地位、和其他領(lǐng)域?

3. USP也會(huì)根據(jù)項(xiàng)目不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化

練習(xí)：企業(yè)USP清單

三、客戶攻略與行動(dòng)計(jì)劃（六步驟）

——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進(jìn)行差異化

——對(duì)于某類(lèi)客戶的行動(dòng)計(jì)劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標(biāo)

第二步：分析客戶

第三步：制定策略

第四步：制定執(zhí)行計(jì)劃

第五步：監(jiān)控和評(píng)估

第六步：持續(xù)改進(jìn)

練習(xí)：客戶攻略制定

案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例

成果回顧