課程背景：

隨著監(jiān)管新規(guī)密集出臺，保險產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多元化趨勢更加明顯，銀保銷售正面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。隨著銀行與保險公司的合作日漸加強，沙龍運作已經(jīng)是業(yè)務(wù)達成的重要手段，銀保精準沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營解決的核心問題是專業(yè)創(chuàng)造價值及創(chuàng)新思維的問題。

在當(dāng)下銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同業(yè)競爭趨于白熱化，銀保網(wǎng)點經(jīng)營成本越來越高，銀保隊伍的核心競爭力在哪？唯有靠專業(yè)致勝的法寶。網(wǎng)點沙龍活動頻繁但沒效果，客戶難邀約，現(xiàn)場難出單，沙龍氛圍差，現(xiàn)在做沙龍還靠譜嗎？

本課程通過張老師十多年的沙龍年度運作組織主講百場以上，場場出單的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成果與各位學(xué)員分享，成功有效果的沙龍項目運作的核心，是基礎(chǔ)管理到位，細節(jié)管控到位，培訓(xùn)到位，內(nèi)訓(xùn)落實，溝通到位，督導(dǎo)到位，名單梳理，數(shù)據(jù)分析，全程追蹤管控，人員分工，流程環(huán)環(huán)有人盯，各個環(huán)節(jié)精細化布置安排。只要將標準進行到底，加上創(chuàng)新就會有生產(chǎn)力，助力各位學(xué)員沙龍項目落地生花，最終讓行方和保險公司達成團隊技能提升及產(chǎn)能提升的雙贏目標。最終固化流程，養(yǎng)成習(xí)慣。

課程收益：

● 標準：掌握精準沙龍項目策劃組織的標準流程

● 技能：以最簡單的方式，鍛煉更多操盤手，迅速適應(yīng)高頻沙龍，并有穩(wěn)定的產(chǎn)出

● 業(yè)績：通過沙龍項目精細化過程管控及運作，達成任務(wù)指標

● 提升：提升網(wǎng)點的活動策劃、銀保聯(lián)動營銷、網(wǎng)點模擬及演練實戰(zhàn)技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司客戶經(jīng)理、部經(jīng)理、總監(jiān)、負責(zé)人、銀行理財經(jīng)理、保險顧問

課程方式：講授+案例研討+案例分析+訓(xùn)練

課程部分工具：

1. 六大角色操作訓(xùn)練手冊及附件表格

2. 沙龍項目實操功能組人員角色詳細分工表、通關(guān)表及評分表、全程演練的評分表

3. 調(diào)查問卷：金融投資理財、高凈值客戶需求調(diào)研

4. 客戶沙龍篩選邀約統(tǒng)計表、沙龍活動料準備清單、沙龍活動客戶簽到表、沙龍復(fù)盤記錄表

5. 沙龍活動電約話術(shù)兩套（一套理念邀約話術(shù)、一套互動主題邀約話術(shù)）

6. 三大主題PPT課件（養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、傳承）三大主題PPT講義-逐字稿（養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、傳承）

課程核心工具模型：財富掘金 無懈可擊—銀保精準沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營搭建場景化營銷

課程大綱

第一講：動力篇——銀行沙龍營銷的核心動力源

一、知行合一：營銷學(xué)習(xí)產(chǎn)生效果的三個關(guān)鍵

1. 追根溯源：銷售與營銷的底層思維邏輯

2. 言傳身教：以講練結(jié)合知行合一為目的

3. 構(gòu)建體系：銀行營銷的道法術(shù)三位一體

二、君子務(wù)本：銀保營銷人員的動力之源

1. 銀保從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗分享-自我價值實現(xiàn)

工具：馬斯洛需求層次理論

2、建立以客戶需求為中心的財富管理顧問

3、做專業(yè)的客戶私人家庭財富風(fēng)險管理師

工具：優(yōu)秀銀行營銷者的勝任力模型解析

三、明確銀行沙龍五大價值

1. 多元沙龍活動增加客戶觸點

2. 豐富增值服務(wù)提高客戶黏性

3. 批量營銷手法提升營銷業(yè)績

4. 環(huán)環(huán)相扣設(shè)計樹立銀行形象

5. 精細化各環(huán)節(jié)運作鍛煉隊伍

第二講：策略篇——重新解讀銀行沙龍項目

案例：銀行網(wǎng)點獲客、養(yǎng)客及保險產(chǎn)能提升沙龍項目

一、銀行沙龍的分類

1. 奢華型：高端貴賓沙龍

2. 常態(tài)型：中型講座沙龍

3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍

4. 碎片型：網(wǎng)點廳堂微沙龍

5. 戶外型：綜合活動沙龍

情景案例：郵政銀行千姿百態(tài)沙龍活動

二、銀保沙龍常見七大問題

1. 營銷過重：沙龍辦成產(chǎn)說會，客戶聽完很心碎

2. 營銷缺失：沙龍辦成答謝會，一通忙活白受累

3. 客戶非標：客戶邀約隨手抓，活動結(jié)束徒傷悲

4. 熟客透支：每次活動老面孔，客戶內(nèi)心全是淚

5. 運營過重：活動成本投入大，缺少整合難久推

6. 主題蒼白：優(yōu)質(zhì)活動頻率少，客戶千年等一回

7. 跟進乏力：沙龍結(jié)束無跟蹤，苦心經(jīng)營全白費

三、沙龍無效的重要因素

1. 主要原因

1）思想原因：沒重視沒時間

2）能力原因：沒策略沒方法

3）組織原因：沒動力沒管控

4）跟進原因：沒分戶沒考核

2. 次要原因

1）策劃階段——主題不新鮮、客群不聚焦、客戶不夠數(shù)、邀約缺技巧、場地不合適

案例：興業(yè)銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款

2）執(zhí)行階段——銷售太濃郁、講師能力弱、課程不聚焦、氛圍太沉悶、細節(jié)不到位、促單能力弱

案例：龍江銀行的保險沙龍成交率達到70%

3）跟進階段——會后無總結(jié)、沒及時跟進、目標無管理、跟進話術(shù)差

案例：民生銀行跟進做得好回收多份保單

四、精耕細作五大關(guān)鍵

1. 精策略細方案全程不留死角

2. 建團隊定崗責(zé)人人明確責(zé)任

3. 善結(jié)盟巧借力減輕活動成本

4. 強服務(wù)軟營銷精準鎖定商機

5. 分客戶定標準強化跟進管控

五、七大場景與沙龍營銷模式

場景一：微沙：廳堂等候微沙龍

場景二：小沙：精品大客小沙龍

場景三：外沙：戶外互動外沙龍

場景四：企沙：入企批量企沙龍

場景五：大沙：規(guī)模獲客大沙龍

場景六：網(wǎng)沙：線上鎖客網(wǎng)沙龍

場景七：專項：國學(xué)文化情感沙龍

第三講：訓(xùn)練篇——五大功能組訓(xùn)練標準

1. 物料組

——物料準備要求及注意事項-會前準備-會前布置-會中處置-會后收納

2. 禮儀組

——職責(zé)要點-會前-會中-會后

演練：沙龍項目禮儀人員商務(wù)接待禮儀專項訓(xùn)練-30分鐘

3. 邀約組

——三電一信及三點注意事項

工具：三電一信邀約話術(shù)（存量客戶邀約話術(shù)：活期客戶、理財?shù)狡诳蛻?、定期到期、躉交客戶）；電約異議處理話術(shù)；

情景互動練習(xí)：兩人一組實戰(zhàn)練習(xí)

4. 主持主講

工具：沙龍主持流程片、主持逐字稿

——沙龍主講人課程講授及實操訓(xùn)練-PTT有效語言表達（至少半天的課程+訓(xùn)練）

工具：三大主題主講PPT課件、三大主題講義（逐字稿）

4. 促成組-主促-輔助促成（007-神秘人）

——促成推薦人選-主促-輔促

——輔助促成的作用及時間節(jié)點關(guān)鍵動作、話術(shù)專項訓(xùn)練

功能組訓(xùn)練提供的工具：六大角色操作訓(xùn)練手冊及附件表格

5. 追單跟進組

——復(fù)盤總結(jié)-活動現(xiàn)場-出單情況分析-待追蹤客戶信息及人員落實-成果匯報

——穩(wěn)單、追單的方法、工具、話術(shù)

工具：沙龍復(fù)盤記錄表

第四講：管控篇——銀行沙龍的項目管理

一、沙龍項目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

案例：XX銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

二、沙龍現(xiàn)場的八大功能區(qū)及要求

1. 停車入場區(qū)

2. 迎賓簽到區(qū)

3. 茶點飲料區(qū)

4. 致辭授課區(qū)

5. 禮品展示區(qū)

6. 物料保管區(qū)

7. 貴賓就坐區(qū)

8. 成員就坐區(qū)

案例：一杯茶帶來的200萬保單

三、沙龍項目管理的七大模塊要點

1. 場地管理

2. 物料管理

3. 設(shè)備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現(xiàn)場管理

7. 跟進管理

第五講：實戰(zhàn)篇——沙龍項目營銷活動的現(xiàn)場實施

情景案例：3小時銀行沙龍產(chǎn)生33份保單

一、沙龍營銷考核指標：431指標

二、沙龍營銷的三大階段：籌備階段、執(zhí)行階段、跟進階段

1. 籌備階段有10個重點

1）定位：產(chǎn)品與客戶

2）主題：沙龍選題

3）分工：項目分工

4）師資：師資審核

5）場地：場地布置

6）培訓(xùn)：邀約培訓(xùn)

7）彩排：流程彩排

8）審核：客戶審核

9）通知：通知確認

10）建群：建立活動微信追蹤群

2. 執(zhí)行階段有9個重點（網(wǎng)沙項目活動現(xiàn)場精細化管理）

1）接觸：客戶迎接

2）簽到：寒暄鋪墊

3）暖場：暖場破冰

4）致辭：領(lǐng)導(dǎo)致辭

5）授課：課程講授

6）踢單：簽約促成

7）頒獎：頒獎造勢

8）照相：照相留影

9）送客：客戶送別

工具：項目現(xiàn)場流程圖

3. 跟進階段有5個重點

1）會議：客戶跟進會

2）收單：準客戶收款

3）跟單：意象戶跟進

4）深銷：成交戶二次

5）統(tǒng)計：活動總報告

案例：客戶轉(zhuǎn)介成功簽單

全流程實操演練：電話邀約、主持人、主講人、禮儀、促成及輔促、場控、穩(wěn)單追單跟進人模擬實操沙龍活動全流程，包括會前、會中、會后各個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)。老師及學(xué)員實現(xiàn)場時點評糾偏輔導(dǎo)。

工具：全程演練的評分表

備注：此環(huán)節(jié)實操及實戰(zhàn)性非常強，特別重要，務(wù)必高度重視，必須實施。