課程背景：

面對產(chǎn)品同質化等競爭日益激烈的現(xiàn)狀,各大銀行也開始積極實施變革與轉型,提高核心競爭力。銀行營銷人員工作中所涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財?shù)犬a(chǎn)品的銷售成為營銷的重點及難點。營銷人員如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產(chǎn)以及保險方面的規(guī)劃交給我們來做。都是我們當下面臨的重要課題。

所以基于以上問題，有必要培養(yǎng)銀行銷售人員客戶開發(fā)、經(jīng)營維護、如何給客戶打邀約電話、跟客戶面談時怎么談才可以出單、穩(wěn)單，怎樣挖出高價值客戶，怎樣讓自己的業(yè)績持續(xù)增長等實戰(zhàn)方法與技巧，提升產(chǎn)品組合式銷售的技能技巧。

本課程的設計旨在通過運用心理學思維、故事、案例、模型、工具、方法，幫助銀行理財銷售精英提升綜合能力，從知識、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握保險銷售的底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶內(nèi)在需求、專業(yè)化銷售流程的步驟及話術，做到精準開發(fā)新客戶，維護老客戶，以結果為導向的目的。同時助力提升銀行各類金融產(chǎn)品綜合銷售業(yè)績倍增，解決為客戶提供全流程，全生命周期的家庭財富管理智慧，真正做到學完當下即可轉化，助力業(yè)績倍增的效果。

課程收益：

● 提升銀保產(chǎn)品實戰(zhàn)場景化營銷技巧：掌握市場主銷產(chǎn)品的銷售策略及實戰(zhàn)營銷話術，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉化率，實現(xiàn)激活他行休眠客戶，客戶轉介，做好全流程服務。

● 場景化問題解決：針對現(xiàn)實工作中遇到的各種場景問題，介紹了實戰(zhàn)營銷應對方法與話術。

● 掌握全流程銷售的工具：通過案例分析引出全流程營銷的實戰(zhàn)技巧，學員可自主完成營銷話術的共創(chuàng)整理工作，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷能力全方位提升；

● 技能可復制：提升理財顧問客戶開發(fā)、維護及方案解決能力，教會學員掌握六大營銷模式吸引開發(fā)客戶、客戶經(jīng)營維護、需求挖掘、匹配綜合金融產(chǎn)品，最終促成業(yè)績達成。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經(jīng)理，包括財富顧問、保險顧問

課程方式：講授+案例研討+案例分析+訓練

課程核心模型：成就卓越銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)營銷能力

課程部分工具：

課程大綱

導入：積極心態(tài)的建立

1. 壞心態(tài)對銷售的影響

2. 抱怨的作用

案例：有一個人被歹徒搶劫

3. 成功者先接受現(xiàn)狀，再改變現(xiàn)狀

4. 心態(tài)調節(jié)工具：定義轉換法、正常幸福法、深入刺激法

第一講：客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)的渠道

1. 陌生客戶開發(fā)

——陌生拜訪需要“三心二力”

1）陌生客戶的開發(fā)流程

確立目標客戶群確立營銷目標準備營銷工具準備營銷話術

2）陌生客戶的開發(fā)技巧：目中無人法、蒙混過關法、小恩小惠法、偽裝法

2. 系統(tǒng)識別

1）列名單

2）建檔案

3）辦金卡

案例：在與客戶初次電話溝通時，可以參照的話術

3. 公私聯(lián)動

4. 活動營銷

5. “理財知識講座”式營銷

6. 社區(qū)活動

7. 網(wǎng)點客戶開發(fā)

二、網(wǎng)點客戶開發(fā)

1. 客戶開發(fā)過程中的誤區(qū)：缺少決勝高端客戶的意識、缺少崗位協(xié)作

策略：問題的解決要從三個方面入手

2. 高端客戶的識別“物”：大額存款、填寫的單據(jù)、有他行的金卡

3. 網(wǎng)點營銷轉介的四個技巧

1）填單臺的優(yōu)化

2）網(wǎng)點營銷人員的營銷位置

3）用叫號機進行客戶轉介紹

4）用腕表進行客戶轉介紹

4. 廳堂內(nèi)開發(fā)客戶的十大技巧

5. 柜員識別引見的技巧

話術：柜員引見話術（不被拒絕）

三、客戶鎖定

1. 建立良好客戶關系的6大步驟

第一步：尋找最佳潛在客戶

第二步：提供客戶實際需要的理財產(chǎn)品

第三步：幫助顧客解決實際問題

第四步：讓顧客明白理財產(chǎn)品能解決的問題

第五步：將收益具體化、數(shù)字化

第六步：確保顧客正確理解并掌握所購理財產(chǎn)品

2. 鎖定客戶的四大要素

1）好奇心

2）痛苦感

3）利益點

4）信賴度

工具：鎖定客戶的話術

3. 鎖定客戶的兩種方式

1）痛苦式極速

2）快樂式極速

第二講：客戶需求分析與創(chuàng)造

案例：客戶50萬存活期

一、廣義的客戶需求

——快捷、公平、舒適、熱情的需求

二、對于理財產(chǎn)品的需求

1. 合法性的需求

2. 安全性的需求

3. 匹配度的需求

4. 流動性的需求

5. 周期性的需求

三、客戶需求分析（購買價值觀）

討論：客戶和客戶家庭生命周期與理財?shù)年P系

1. 找出購買價值觀（購買標準）

2. 排列價值層級

3. 測定價值規(guī)則

案例：基于價值觀營銷

工具：提問式需求判定法

案例：客戶購買理財產(chǎn)品

四、客戶需求創(chuàng)造

1. 影響客戶做出購買決定的5種情感因素

1）目前的痛苦

2）未來的痛苦

3）立即的快樂

4）未來的快樂

5）興趣和好奇心

理論：馬斯洛需求層次理論

2. 客戶需求創(chuàng)造的方法（提問引發(fā)需求）

1）信息型提問

2）痛苦點型提問

3）痛苦擴大型提問

4）痛苦解決型提問

工具：各類型的提問話術

3. 客戶的痛苦點

1）養(yǎng)老問題

案例：光靠攢錢很難滿足養(yǎng)老

2）子女教育問題

案例：家里父親突發(fā)心梗去世四處籌集學費

3）物價上漲與貨幣貶值的壓力

4. 說服客戶三步曲

第一步：講概念

第二步：做實驗

第三步：現(xiàn)身說法

5. 客戶需求創(chuàng)造三句話

實戰(zhàn)應用話術（案例）：

1）您有沒有發(fā)現(xiàn)5年時間內(nèi)物價翻了一番?

2）那就意味著您的財富在5年之內(nèi)縮水了50%,因為現(xiàn)在的100萬元只相當于5年前的50萬元了，您說是吧?

3）那您的錢再這樣放下去會變成什么樣子?

案例：零存整取

第三講：客戶理財方案設計與產(chǎn)品介紹

導入：客戶全面理財需求的創(chuàng)造

1. 當前理財方案式營銷的障礙

1）“賣者”與“幫人買者”

2）營銷模式的因素

3）客戶經(jīng)理專業(yè)化因素

4）客戶投機心太重

5）客戶缺少長遠財務規(guī)劃

2. 如何創(chuàng)造客戶全面理財?shù)男枨?/span>

1）提高客戶對于當前通貨膨脹與貨幣貶值的危機感

2）提高客戶對于未來財務壓力的危機感

3）用成功的案例來影響客戶

一、分析和評估客戶的財務狀況（兩表）

區(qū)分：家庭財務報表與企業(yè)財務報表

1. 家庭資產(chǎn)負債表

備注：在編制資產(chǎn)負債表時的注意事項

2. 家庭損益表（現(xiàn)金流量表）

二、制定理財策劃方案

1. 確定客戶的理財目標

工具：不同生命周期階段理財需求比較

2. 制定理財策劃方案

——優(yōu)化配置、理財方案書、理財策劃方案的移交與修訂

三、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財方案

1. 個人理財計劃的實施：獲得客戶授權

2. 理財策劃方案評估：資金規(guī)模、客戶個人理財狀況變化幅度、投資組合類型

財務策劃評估輔助工具：資產(chǎn)組合管理和投資分析

案例研討分析：張先生一家三口綜合理財方案

四、產(chǎn)品介紹技巧

1. 產(chǎn)品介紹誤區(qū)

2. 影響客戶購買的要素：理財產(chǎn)品的以往收益

3. 產(chǎn)品介紹的七個方法

1）假設問句法

2）預先框事法

3）下降式介紹法

4）互動式介紹法

5）視覺銷售法

6）T型營銷法

案例：以T型法銷售基金定投為例

案例：以T型法銷售人民幣理財產(chǎn)品為例

第四講：異議處理

一、判斷異議產(chǎn)生的類型及原因

情景案例：網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點

1. 客戶拒絕的三種類型

類型一：假拒絕

類型二：真拒絕

類型三：詐拒絕

2. 客戶產(chǎn)生拒絕的三大方面

1）客戶方面

2）營銷人員方面

3）產(chǎn)品方面

二、拒絕處理五大錯

情景案例：貨幣基金的辯論賽

第一錯：氣餒

第二錯：爭論

第三錯：嘲諷

第四錯：夸大

第五錯：揭露

三、化解異議的策略

情景案例：如何解開理財收益低的死結

1. 理性分析

1）對價格偏高的產(chǎn)品采用“圍魏救趙”策略

2）對收益過低的產(chǎn)品采用“偷梁換柱”策略

3）對有硬傷的產(chǎn)品采用“順水推舟”策略

2. 感性判斷

1）對心有所屬者采用“迂回包抄”策略

2）對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略

3）對曾經(jīng)虧損者采用“金蟬脫殼”策略

四、解除客戶異議的流程

1. 積極面對客戶異議

2. 傾聽但不要反駁

3. 將客戶的異議變成一個問題

4. 鎖定客戶的異議點

5. 基于理解對方的異議說服對方

五、說服客戶的方法

1. 合一架構法

2. 提示引導法

3. 萬能抗拒解除法

六、處理拒絕的五個方法及參考話術

1. 假處理：沒錢不要緊，您先了解一下

2. 否定法：可能是誤傳，我們的產(chǎn)品

3. 詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢

4. 舉例法：我的一個客戶

5. 轉移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

七、尋真六大異議、應對技巧及話術

異議一：我沒興趣

方法及參考話術：說破墊子

異議二：我沒時間

方法及參考話術：示弱墊子

異議三：我沒錢

方法及參考話術：贊美墊子

異議四：我不需要

方法及參考話術：坦誠墊子

4. 異議五你煩不煩

方法及參考話術：換位墊子、贊美墊子

5. 異議喜歡掛斷

方法及參考話術：自殺墊子

第五講：締結成交

一、客戶成交的信號

1. 問你購買理財產(chǎn)品的一些細節(jié)

2. 問你購買理財產(chǎn)品之后的情況

3. 開放式的肢體語言

4. 征求他人意見

二、成交前的鋪墊

1. 客戶需求陳述

2. 理財產(chǎn)品總結式介紹

3. 提高購買緊迫感

4. 確認購買權力

三、成交方法

1. 直接成交法

2. 假設成交法

3. 不確定成交法

4. 寵物締結法

5. 6+1成交法

6. 價值延伸法

四、交易促成環(huán)節(jié)

情景案例：以退為進的定投營銷策略

1. 進入交易促成環(huán)節(jié)的三大信號：聽、思、問

2. 四類客戶的促成策略

1）猶豫型—缺乏做出決定的勇氣

應對策略：假戲真唱—營造成交之后的景象

工具：定投促成話術

工具：金條促成話術

工具：基金促成話術

2）光鮮型—缺少達成交易的實力

應對策略：以退為進—順勢推出匹配的產(chǎn)品

3）精明型—沒有進行縱向比較

應對策略：以理服人—提供理性分析的證據(jù)

4）貪婪型—渴望增加議價的籌碼

應對策略：從無到有—尋找打動客戶的利益

課程回顧及實戰(zhàn)情景模擬演練