課程背景：

隨著全球經(jīng)濟增速放緩，國家金融去杠桿的實施以及資管新規(guī)落地，去剛兌和理財凈值化的趨勢，傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式需要向為客戶提供綜合金融解決方案轉(zhuǎn)變。面對環(huán)境變化，如果依然以“產(chǎn)品營銷”為中心，那么就缺乏宏觀大局理念，缺乏為高端客戶提供配置理念的底層邏輯，進而未能在變化中掌握主動權(quán)。

在現(xiàn)實中，中國高凈值人群對自身財富管理能力愈發(fā)自信，但實際財務(wù)規(guī)劃水平仍有待提升。數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)濟持續(xù)增長是高端客戶最主要的財富信心來源。但值得注意的是，他們對未來五年的經(jīng)濟增長表示擔(dān)憂。這意味著人們的財富信心將很容易隨著宏觀經(jīng)濟變化而波動。

面對未來經(jīng)濟不確定性，高端客戶群體正逐步調(diào)整經(jīng)濟預(yù)期和生活方式。與往年相比，在投資中的風(fēng)險規(guī)避傾向愈發(fā)顯著。而當(dāng)他們在市場波動加劇的局面下試圖通過減倉來為自己止損時，可能會錯失長期投資帶來的增長紅利，這會對高端客戶人群財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)造成深遠影響。所以，需要我們面對高端客戶的變化有新的思路和銷售邏輯。

個人財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力和財務(wù)目標(biāo)三大因素會彼此相互影響，成為決定個人投資組合配置的重要基準(zhǔn)。而構(gòu)建投資組合的最終目的是確保金融資產(chǎn)能夠最大限度地支持個人和家庭財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。

高端客戶的投資偏好趨于保守，期望回報卻更偏激進，這意味著他們在配置投資組合時并未全盤考慮自己的財務(wù)目標(biāo)。因此，金融行業(yè)從業(yè)者有責(zé)任為高端客戶人群提供更好的投資建議和金融教育，幫助他們調(diào)整和樹立滿足個人投資偏好且契合市場實際的投資預(yù)期，并與投資者一同更加深入和理性地思考如何才能更好地實現(xiàn)預(yù)期收益。

課程收益：

1、建立體系：幫助學(xué)員建立起一套行之有效的高端客群營銷體系，

2、掌握方法：能夠有效的掌握學(xué)會高端客戶推薦營銷方案。

3、搭建思路：通過系統(tǒng)的理論知識學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員梳理和搭建高端客戶財富規(guī)劃營銷思路。

4、邏輯制勝：幫助學(xué)員構(gòu)建起完整的銷售邏輯流程，最終能夠與高端客戶達成共識。

5、專業(yè)為王：讓學(xué)員學(xué)習(xí)到在當(dāng)前金融形勢下為客戶提供綜合金融服務(wù)所應(yīng)該具備的知識結(jié)構(gòu)，進而提升定制化資產(chǎn)配置解決方案的專業(yè)水平。

6、推進銷售：在以上環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)流程中，進一步做好銷售環(huán)節(jié)。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理、財富顧問、銀行主管

課程方式：理論講解+案例研討+練習(xí)+互動

課程大綱

第一講：現(xiàn)金流篇——阿喀琉斯之踵（當(dāng)下經(jīng)濟形勢對中小企業(yè)的影響及應(yīng)對思考）

一、企業(yè)主的現(xiàn)金流規(guī)劃問題

1. 中小微企業(yè)的現(xiàn)狀

2. 企業(yè)資金鏈問題

二、經(jīng)濟政策（宏觀和微觀）的影響

討論：紅利時代已過，如何確保企業(yè)和財富的正常運行

1. 不同經(jīng)濟周期下的影響程度

2. 保險在現(xiàn)金流規(guī)劃中的作用

3. 用確定的方式確保未來

第二講：稅收籌劃篇——降低企業(yè)稅務(wù)負擔(dān)

一、高凈值人士在財富管理中如何進行稅收籌劃

1. 合法性，不能違反法律及稅收法規(guī)

2. 貫穿性，科學(xué)有效的稅收籌劃需貫徹企業(yè)生命周期的全過程

3. 目的性，每一個稅收籌劃都應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟及政策環(huán)境，才能達到最大程度降低稅收的目的

4. 財富規(guī)劃涉及稅種：個人所得稅、流轉(zhuǎn)稅、遺產(chǎn)稅、贈與稅、企業(yè)所得稅、印花稅

5. 中國大陸：保險賠款免交個人所得稅

——法律依據(jù)：《個人所得稅法》《保險法》

二、宏觀經(jīng)濟分析框架及未來行業(yè)趨勢分析

經(jīng)濟長期影響因素：人口老齡化

經(jīng)濟中期影響因素：產(chǎn)業(yè)升級、公共政策

經(jīng)濟短期影響因素：投資、出口、消費三駕馬車現(xiàn)狀

存量經(jīng)濟博弈下的重要政策：雙循環(huán)、供給側(cè)改革、需求側(cè)改革

1. 低利率趨勢原因分析及對財富管理的影響

1）從世界范圍來看，長期而言，利率走低都是一個趨勢

2）宏觀政策牽引之下，市場利率進一步下移，低利率時代漸行漸近

討論：不同的投資項目是否還會有高持續(xù)性？

案例：全球征稅時代來臨

——全球征稅時代的到來，是因為（FATCA）美國國內(nèi)法案，被應(yīng)用延伸到全球范圍的《共同申報準(zhǔn)則》（CRS）

2. 被交換地資產(chǎn)信息

1）存款賬戶

2）托管賬戶

3）現(xiàn)金價值保險

4）年金保險

5）持有金融機構(gòu)的股權(quán)/債權(quán)權(quán)益

三、個稅年度匯算申報，高凈值人士需要的問題

1. 不同類型的稅務(wù)居民納稅義務(wù)

2. 境外離岸公司取得的收入或利潤

3. 離案信托及其分配

涉及稅務(wù)的法律規(guī)定：《稅收征收管理辦法關(guān)于欠稅追征期限規(guī)定》、《稅收征收管理法實施細則》、《刑法》

第三講：財富傳承篇——到家族基業(yè)長青

——企業(yè)的傳承，財富的傳承、企業(yè)家精神和能力的傳承，企業(yè)家人脈資源的傳承、企業(yè)的理念、使命、文化、制度和價值觀的傳承。

一、家族治理體系的四大要素

要素一：家族價值觀

要素二：家族憲法

要素三：家族企業(yè)治理機制

要素四：家族治理機制

二、驅(qū)動家族財富管理的“三駕馬車”

第一駕馬車：設(shè)定合適的財富管理目標(biāo)

第二駕馬車：使用系統(tǒng)的財富管理工具

第三駕馬車：設(shè)計與家族價值觀匹配的財富管理機制

三、家族財富管理的四大關(guān)鍵理念

1. 家族文化的傳承是家族財富傳承的基礎(chǔ)

2. 傳承家族財富的控制權(quán)，而不一定是企業(yè)控制權(quán)

3. 家族產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是財富傳承的核心，現(xiàn)代公司治理制度是保障

4. 保險和家族信托是家族財富傳承的重要工具

四、家族傳承面臨的三大風(fēng)險

風(fēng)險一：人身意外風(fēng)險

風(fēng)險二：家庭變故風(fēng)險

風(fēng)險三：企業(yè)經(jīng)營

五、家族財富傳承的難點及應(yīng)對策略

家族財富傳承的難點之一：繼承權(quán)公證

應(yīng)對策略：辦理繼承權(quán)公證需提交的10項材料

家族財富傳承的難點之二：沒有規(guī)劃或規(guī)劃不足

應(yīng)對策略：做好提前規(guī)劃、提前分配、相應(yīng)的法律分配原則

家族財富傳承的難點三：代持

應(yīng)對策略：

1）慎重選擇代持人

2）在律師協(xié)助下簽訂全面、謹(jǐn)慎的代持協(xié)議

3）辦理股權(quán)質(zhì)押、實際參與公司的經(jīng)營管理

4）通過公司治理、限制顯名股東的權(quán)利

5）增強證據(jù)意識，注意搜集、保存代持股權(quán)的證據(jù)

家族財富傳承的難點之四：國籍不同

應(yīng)對策略：

1）厘清移民的真正目的，不盲目從眾

2）提前了解移民目標(biāo)國的法律、稅務(wù)規(guī)定

3）移民前的稅務(wù)籌劃

4）聘請專業(yè)人士進行合規(guī)地

5）稅務(wù)和資產(chǎn)申報遺產(chǎn)稅與贈與稅的籌劃

第四講：家族信托篇——落地執(zhí)行的有效財富管理工具

一、家族信托

——以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的

——提供財產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)

二、家族信托在財富傳承方面的優(yōu)勢

1. 收益人范圍廣

2. 收益分配靈活度高

3. 傳承私密度高

4. 可制定個性化的傳承條款

5. 傳承手續(xù)便捷

第五講：法商篇——高凈值人士規(guī)劃婚前財富和婚姻財富

一、國內(nèi)高凈值人群常用的婚前財富規(guī)劃手段及風(fēng)險

1. 父母在兒女婚前給付巨額嫁妝彩禮

2. 父母在兒女婚前為其購買房產(chǎn)

3. 婚前是否了解對方婚姻狀況調(diào)查

4. 婚前是否做對方債務(wù)調(diào)查

二、人壽保險在婚前財富規(guī)劃中的作用

1. 降低現(xiàn)金類、實物類的比例

2. 父母給婚前兒女購買房產(chǎn)，在房產(chǎn)證上保留父母的名字，同時為兒女購買大額人壽保險并指定受益人

案例：婚前做對方婚姻狀況調(diào)查，同時婚前躉交購買大額人壽保險

案例：婚前做對方債務(wù)調(diào)查，同時婚前購買大額人壽保險

三、法律依據(jù)和保單頂層設(shè)計

法條：民法典第1063條

——最高人民法院關(guān)于《涉及婚姻案件處理分析民事審判實務(wù)問答》

保單架構(gòu)設(shè)計1：投保人為父母，功效：享有保單控制權(quán)，部分領(lǐng)取可保障孩子人生各階段的資金需求，保單貸款解決流動性需求。被保險人父母，受益人為子女。功效：給子女不宜混同的婚前/婚姻財產(chǎn)

保單架構(gòu)設(shè)計2：投保人為子女（資金可來源于父母），且在婚前躉交保費。功效：部分領(lǐng)取，可保障人生各階段的資金需求。被保險人子女，受益人為父母。功效：指定受益人，受法律保護

案例分析：姚明為女兒投保高額人壽保險

課程總結(jié)