課程背景：

伴隨金融改革持續(xù)推進，利率市場化日趨深化，商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷。客戶的普遍信心不足，表現(xiàn)出來的理財需求不再像以前那樣旺盛；大客戶經(jīng)營一直是商業(yè)銀行的重要手段。

“準、精、快”的精準營銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強獲客能力、營銷能力、客戶質(zhì)量的有力工具，各家銀行紛紛推動經(jīng)營模式向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型，營銷模式向“精準營銷”轉(zhuǎn)型，服務模式向“個性化服務”轉(zhuǎn)型。

而在現(xiàn)實工作中，如何有效邀約和面見大客戶？如何做好大客戶溝通？如何設定溝通話題？溝通中的流程和注意事項是什么？

本課程是為商業(yè)銀行大客戶陪談業(yè)務定制開發(fā)，課程特色是思有方向、做有方法、用有工具，具有較強的實戰(zhàn)性與實操性。重點幫助商業(yè)銀行和理財經(jīng)理提升零售業(yè)務的營銷方法和技巧。

課程收益：

1. 通過案例分析和說明，明白大客戶陪談營銷模式，給到學員較強的啟發(fā)性和借鑒意義。

2. 通過現(xiàn)場操作演練，讓學員明白大客戶陪談的步驟和細節(jié)，以“學+練”的模式來打通原有的營銷思路。

3. 學會分析大客戶財富現(xiàn)狀和規(guī)劃意愿，應用場景式溝通方法與技巧，有效的解決客戶財富管理問題。

4. 學會利用“大客戶專項溝通方案模板”，采用有效的工具，降低學員與大客戶的溝通難度。做到活學活用、有的放矢。

5. 學會“圍獵式”陪談營銷思路，再次樹立起自己的大客戶經(jīng)營信心，要有敢打硬仗的準備，要有敢談大單的想法和做法。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

課程方式：理論講授+互動+分組討論+案例分析+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：大客戶營銷心理建設

一、基本認知與理財經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉(zhuǎn)變

1. 銀行與大客戶的邏輯關系

2. 理財經(jīng)理對大客戶陪談的正確態(tài)度：大膽設想、小心求證

二、大客戶陪談理念引導

1. 認知四步：認識、熟悉、認知、信任

2. 與大客戶的經(jīng)營邏輯關系

1）不能從簡單的銷售技巧、銷售流程入手，這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手

2）大客戶銷售必須從客戶利益管理入手，學會客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯，也是最重要的關鍵素質(zhì)

3）優(yōu)秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶所在意的根本利益

案例：“走出去的機會”

3. 打破僵化的服務關系

1）大客戶需要一對一服務，而不是普客經(jīng)營思維

2）做好細節(jié)準備，要做好定制化服務方案

3）要有長期經(jīng)營思維，不要短視，不要只是看到業(yè)績

三、優(yōu)勢重樹：以點為贏、精確制導

1. 如何從服務、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶需求

1）服務：“攻心為上”

2）理念：“構建穩(wěn)定的客戶利益網(wǎng)絡”

3）產(chǎn)品：不僅只是單一的產(chǎn)品，更是系統(tǒng)的運作過程，是對客戶利益構建與管理的過程

2. 如何獲取并激活客戶的“點”和“面”

1）你的知識儲備

2）相同的認知和格局

3）可以達成的平衡體系

案例：從藝術品、紫砂壺談客戶的金融需求

第二講：精準營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展

一、開發(fā)客戶流程

1. 確定待開發(fā)目標市場

2. 制訂營銷計劃

3. 客情分析及營銷策略制定（一客戶、一產(chǎn)品、一政策）

4. 尋求大客戶共性的九大路徑（愛好、習慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關系、行業(yè)）

5. 產(chǎn)品組合方案設計的要點

要點一：當前金融背景

要點二：資產(chǎn)財富配置

要點三：客戶需求規(guī)劃

要點四：投資收益展望

工具+演練：推薦計劃模板設計（大客戶專項溝通方案模板）

二、目標市場定位與目標客戶選擇

1. 開展大客戶調(diào)查工作的重要性（前期準備）

2. 調(diào)研信息類別

3. 信息獲取渠道

4. 選擇目標客戶的原則

練習：轄區(qū)市場排查優(yōu)質(zhì)客戶選擇

三、營銷渠道拓展

1. 開發(fā)三大方向：渠道大客戶對接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準營銷

2. 獲客渠道拓展

1）私行客戶

2）躉交客戶

3）大額存單客戶

4）理財客戶

第三講：重點客戶營銷模式

一、待開發(fā)客戶須具備的條件

——權、錢、閑、念

二、獲取客戶信息的渠道和技巧

1. 記錄（大客戶檔案）

2. 觀察（面見溝通中）

3. 白名單和轉(zhuǎn)介紹

三、需求敏感點

1. 基本需求：理財規(guī)劃

2. 核心需求：解決財富“惶恐”心理

3. 超期望需求：完整有效的財富管理（世代相傳）

四、拜訪模式

——電話邀約+上門拜訪+托人邀請+集中營銷等

課程回顧&現(xiàn)場答疑