課程背景

銷售管理缺乏規(guī)范化、銷售人員缺乏專業(yè)化，是銷售團(tuán)隊(duì)由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)型管理的過(guò)程之中必須解決的兩大問(wèn)題，但解決兩個(gè)問(wèn)題，還是離不開職業(yè)化的銷售隊(duì)伍。近年來(lái)，隨著一些90后一代的年輕人步入職場(chǎng)，原來(lái)簡(jiǎn)單的職業(yè)化培訓(xùn)、灌輸式的教育已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力。讓這些新一代銷售人員真正認(rèn)識(shí)自我、認(rèn)識(shí)職場(chǎng)、認(rèn)識(shí)職業(yè)化的力量，成為了目前企業(yè)不得不認(rèn)真面對(duì)的實(shí)際情況。

那么作為銷售，應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)化標(biāo)簽?zāi)?？和一般員工的職業(yè)化有什么不同呢？

本課程就是針對(duì)銷售人員這些新問(wèn)題而開發(fā)的課程，從理念、方法到技能操作（不同一般市場(chǎng)的打雞血的激勵(lì)課程），同時(shí)結(jié)合新時(shí)期年輕人的心理狀態(tài)設(shè)計(jì)，真正做到讓學(xué)員心服口服，同時(shí)能夠在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用。

本課程已為眾多不同類型企業(yè)新老銷售人員提供了內(nèi)部訓(xùn)練，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。幫助銷售人員克服各種焦慮、疑惑的心理，完成從普通銷售到優(yōu)秀銷售，再到卓越銷售的角色轉(zhuǎn)換。

課程目標(biāo)

n 樹立正確觀念，做職業(yè)化的銷售人員

n 使銷售人員認(rèn)知自身行為與企業(yè)的命運(yùn)息息相關(guān)

n 讓學(xué)員了解責(zé)任的含義，通過(guò)分析內(nèi)涵，引發(fā)學(xué)員的思考，自發(fā)改變心態(tài)，引導(dǎo)學(xué)員將責(zé)任意識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，提高銷售績(jī)效

n 強(qiáng)化結(jié)果意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)中杜絕各種借口滋生的土壤；

n 找到行動(dòng)力的來(lái)源-清晰的目標(biāo)感，樹立更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)

n 幫助銷售人員逆境中如何保持狀態(tài)-決不放棄的執(zhí)著，提升抗壓能力

n 幫助銷售人員認(rèn)知合作才能聚集力量、抱團(tuán)才能贏得天下

課程對(duì)象

銷售人員

課程時(shí)間

4天

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱：

第一部分   銷售人員在為誰(shuí)工作

n 即將解決的問(wèn)題

l 為何總有銷售員認(rèn)為自己是替別人打工？

l 到底誰(shuí)應(yīng)該對(duì)自己的工資負(fù)責(zé)？

l 讓銷售員認(rèn)清自己的職業(yè)優(yōu)點(diǎn)！

l 讓銷售員認(rèn)識(shí)到老板不僅僅是坐在老板椅上的一個(gè)人！ 

l 能否將來(lái)有發(fā)展關(guān)鍵是自己的心智是什么層級(jí)的！

n 給出的內(nèi)容

l 你是誰(shuí)?你是你自己的老板

l 看誰(shuí)損失的多

l 你準(zhǔn)備被誰(shuí)主宰?

l 你是老板還是銷售員—分清‘頭銜老板’和‘內(nèi)在老板’

l 優(yōu)秀的銷售員，老板和普通銷售員的區(qū)別

l 優(yōu)良銷售員，老板和普通銷售員的區(qū)別

l 在工作中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值

l 今天工作不努力，明天努力找工作

第二部分   銷售工作的真正價(jià)值

n 即將解決的問(wèn)題

l 讓銷售員認(rèn)識(shí)到工作是什么！

l 為何總有人眼中只有工資卻沒(méi)有成長(zhǎng)！

l 讓銷售員認(rèn)識(shí)到做工作為掙錢更為鍛煉自己！

l 成長(zhǎng)自己比錢更重要！

n 給出的內(nèi)容

l 工作是什么?

l 我為薪水工作, 更為價(jià)值工作

l 行行出狀元!天下無(wú)做不好的行業(yè),只有做不好的人

l 工作是人類的天職    

l 把職業(yè)視作生命的一部分      

l 別把眼睛盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要  

l 要想讓事情變好之前先要自己變好

l 在付出服務(wù)中成長(zhǎng)的心態(tài)！

l 成敗都是必然——一切都是因果

l 非凡的付出必有非凡的回報(bào)

l 能力/付出和收入成正比

l 不要把眼睛僅盯在錢上，看看其他的收入

第三部分   銷售人員與公司的關(guān)系

n 即將解決的問(wèn)題

l 讓銷售員認(rèn)識(shí)到自己和公司的關(guān)系！是共贏關(guān)系！

l 認(rèn)識(shí)到公司是銷售員成長(zhǎng)的舞臺(tái)！

l 在公司了的作為，其實(shí)并不僅僅是為了公司！更是

為修善自己！

l 成就自己將來(lái)做大事挑重?fù)?dān)所須的氣度和能量！

n 給出的內(nèi)容

l 公司是船，你在船上、與公司雙贏  

l 公司是你生存和發(fā)展的平臺(tái)    

l 與老板同舟共濟(jì)換一種觀念

l 不對(duì)老板踢“皮球”貢獻(xiàn)你的全部力量  

l 我要為自己的工作態(tài)度負(fù)責(zé)

l 站在老板角度，把公司當(dāng)成自己的事業(yè)  

l 無(wú)須把公司當(dāng)跳板

l 不要問(wèn)公司給了你什么，要問(wèn)你為公司做了些什么

第四部分   銷售人員與老板領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系

n 即將解決的問(wèn)題：

l 讓銷售員認(rèn)識(shí)到老板是什么？

l 扭轉(zhuǎn)銷售員同老板之間的對(duì)立關(guān)系！

l 從內(nèi)心讓銷售員認(rèn)識(shí)到什么才是真正的老板！老板

是什么？老板是一種精神！老板是一種素養(yǎng)！老板是一種責(zé)任！老板是一種“道”

n 給出的內(nèi)容

l 老板也在為我們工作,

l 老板是讓銷售員贏利的顧客

l 老板這樣想，一定有他的道理

l 與公司共命運(yùn)、不要頻繁地跳槽

l 體諒老板，未來(lái)才能做好老析     

l 老板是我們工作導(dǎo)師

l 老板和銷售員不是對(duì)立，而是合作  

l 幫助老板成功，你也會(huì)獲得成功

l 學(xué)會(huì)與老板“換位思考” 給老析多一些理解和支持

l 如何與上級(jí)有效溝通

第五部分   銷售人員的忠誠(chéng)意識(shí)

n 即將解決的問(wèn)題：

l 為何銷售員的忠誠(chéng)度不高？

l 銷售員的忠誠(chéng)度不高對(duì)銷售員的害處！

l 為何銷售員要忠誠(chéng)，忠誠(chéng)與執(zhí)行的關(guān)系！

l 如何才能使銷售員忠于職守，忠于職責(zé)，

n 給出的內(nèi)容

l 忠誠(chéng)是一種職業(yè)生存基礎(chǔ)

l 盡職盡責(zé)是最大的忠誠(chéng)

l 忠誠(chéng)的最大受益人——自己

l 忠誠(chéng)是最好的品牌

l 忠誠(chéng)勝于能力

l 忠誠(chéng)是一種義務(wù)

l 職業(yè)道德與個(gè)人修養(yǎng)

l 誠(chéng)信做人，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力

第六部分   銷售人員要充滿激情

n 即將解決的問(wèn)題：

l 為何銷售員的工作多年后沒(méi)有激情？

l 如何提高銷售員的銷售激情！

n 給出的內(nèi)容

l 激情是工作的靈魂         

l 點(diǎn)燃自己對(duì)工作的激情

l 激情讓你成就自我    

l 將激情傳遞給別人

l 熱情是工作的最大動(dòng)力

l 熱愛(ài)工作，與自己的工作談戀愛(ài)

練習(xí)：銷售人員保持激情的方法？

l 陽(yáng)光心態(tài)與情緒壓力管理

陽(yáng)光心態(tài)：不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)

管理好自己的情緒，做好壓力管理

n 不能改變別人就改變自己，不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境

n 不能改變事情就改變對(duì)事情的態(tài)度

n 享受過(guò)程，活在當(dāng)下，精彩每一天

n 把工作當(dāng)成一種“帶薪的愉快學(xué)習(xí)過(guò)程”

n 你并不是天底下最倒霉的人——驅(qū)除“黑點(diǎn)思維”

n 壓力太大時(shí)要學(xué)會(huì)彎曲

n 養(yǎng)成善于發(fā)現(xiàn)生活美好方面的習(xí)慣

n 對(duì)自己進(jìn)行快樂(lè)心理暗示

學(xué)會(huì)一些簡(jiǎn)單的減壓方法

第七部分   銷售人員的敬業(yè)精神

n 即將解決的問(wèn)題：

l 為什么銷售人員踢一踢，動(dòng)一動(dòng)？

l 為什么在工作中毛病不斷？

n 給出的內(nèi)容

l 敬業(yè)

l 敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)做了一個(gè)量化

l 敬業(yè)的表現(xiàn):

l 不敬業(yè)的表現(xiàn)

l 讓敬業(yè)變成工作的習(xí)慣

l 自覺(jué)自愿，而不是刻意去做

第八部分   銷售人員的責(zé)任意識(shí)

n 即將解決的問(wèn)題：

l 為何銷售員的責(zé)任心不強(qiáng)？

l 如何提高銷售員的責(zé)任意識(shí)！

l 如何讓銷售員有一種主人翁的責(zé)任意識(shí)和執(zhí)行意識(shí)

l 銷售員的執(zhí)行意識(shí)怎樣建立讓銷售員認(rèn)識(shí)到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉(zhuǎn)消極被動(dòng)的情緒狀態(tài)！從根本上扭轉(zhuǎn)怕苦怕難！弱不驚風(fēng)的觀念和性格！

n 給出的內(nèi)容

l 負(fù)責(zé)任——是承擔(dān)更大責(zé)任的最重要考量

l 一盎司的責(zé)任感勝過(guò)一磅的智慧

l 負(fù)責(zé)任是最基本的職業(yè)操守

l 挑戰(zhàn)工作壓力

l 自覺(jué)主動(dòng)思考

l 主動(dòng)找事做，而非等事做

l 有人無(wú)人監(jiān)督一個(gè)樣、

l 每天多做一點(diǎn)點(diǎn)

l 問(wèn)題是自己能力要提升的信號(hào)

l 困難是雕刻機(jī)

l 一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備

l 挫折是你必須攻克的成長(zhǎng)難關(guān)否則反復(fù)出現(xiàn)

l 細(xì)節(jié)之處見(jiàn)高低　

l 用心處處是機(jī)會(huì)

l 做到位“是最起碼的、不到位”的背后是低效與浪費(fèi)

l 追求完美追求無(wú)極限的完美

l 要么努力，要么走人

思考：遇到問(wèn)題，我們應(yīng)該如何找到解決問(wèn)題的方法？

WHY-WHY法 （針對(duì)企業(yè)案例，工具運(yùn)用與演練）

頭腦風(fēng)暴法（針對(duì)企業(yè)案例，工具運(yùn)用與演練）

魚骨圖法（針對(duì)企業(yè)案例，工具運(yùn)用與演練）

第九部分   銷售人員的目標(biāo)及時(shí)間管理意識(shí)

n 即將解決的問(wèn)題：

l 讓銷售員認(rèn)識(shí)到目標(biāo)的重要性！

l 為何總有人在浪費(fèi)時(shí)間？

l 為何總有人很努力但效果不好？

l 為何總有人忙忙碌碌但績(jī)效很差！

l 有的人很聰明但有拖拉？

n 給出的內(nèi)容

l 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的結(jié)合管理

l 有效制定個(gè)人工作目標(biāo)

l 與自己簽合同---擬訂行動(dòng)計(jì)劃

l 效率就是生命的價(jià)值

l 科學(xué)思維提高工作效率              

l 最優(yōu)秀的人，是最重視找方法的人

l 正確做事更要做正確的事           

l 第一次就把工作做到位

l 每分每秒做最有生產(chǎn)力的事情、要事第一

l 用最充足的時(shí)間做最重要的事

思考：如何減少在工作中浪費(fèi)時(shí)間的行為？

第十部分   銷售人員的成本意識(shí)

n 即將解決的問(wèn)題：

l 讓銷售員理解成本意識(shí)！

l 理解什么叫經(jīng)營(yíng)？

l 如何讓銷售員從做銷售員時(shí)就開始有成本的經(jīng)營(yíng)意

識(shí)！而且讓銷售員認(rèn)識(shí)到節(jié)省是為他自己而非為了別人！

n 給出的內(nèi)容

l 小氣有理     

l 利潤(rùn)依賴每一位銷售員的意識(shí)

l 零基思維：降成本不降產(chǎn)出

l 另一種成本優(yōu)勢(shì)：不降成本產(chǎn)出最大化

思考：如何樹立在工作中的成本意識(shí)？

第十一部分   銷售人員的服從意識(shí)

n 即將解決的問(wèn)題：

l 服從是基層銷售員的執(zhí)行的基礎(chǔ)，服從是銷售員快速成長(zhǎng)的秘訣！

l 讓銷售員認(rèn)識(shí)到服從是三贏做法

n 給出的內(nèi)容

l 為什么需要服從

l 服從是領(lǐng)導(dǎo)之母,

l 沒(méi)有服從就沒(méi)有執(zhí)行力

l 絕不要沖撞你的領(lǐng)導(dǎo)       

l 服從1000%的接受      

l 服從是你應(yīng)盡的義務(wù)

l 不要做老板的回聲筒

l 尊重理解寬容

思考：如果你的意見(jiàn)和上級(jí)不一致，你會(huì)怎么辦？

第十二部分   銷售人員團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)  

n 即將解決的問(wèn)題：

l 如何讓銷售員拋開一切，自動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作，主動(dòng)配合

彼此！如何讓團(tuán)隊(duì)變成狼性銷售團(tuán)隊(duì)！

l 如何讓銷售隊(duì)員變成一家人，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)心中

牢記自己銷售目標(biāo)更牢牢記住團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

n 給出的內(nèi)容：

l 沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

l 融入團(tuán)隊(duì)生活

l 團(tuán)隊(duì)第一,個(gè)人第二

l 尊重關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì)每位成員

思考：如何進(jìn)行跨部門溝通？

第十三部分   銷售人員的創(chuàng)新能力

n 即將解決的問(wèn)題：

l 創(chuàng)新力締造核心競(jìng)爭(zhēng)力

l 成功者將創(chuàng)新當(dāng)作一種習(xí)慣；爭(zhēng)做第一的企業(yè)才會(huì)成功。

l 超越性思維和制導(dǎo)性思維是樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

n 給出的內(nèi)容

影響創(chuàng)新力的幾大障礙

l 功能固著心理：一個(gè)人看到一種慣常的事物功用或聯(lián)系后，就很難看出其他新的功用和聯(lián)系

l 思維定勢(shì)效應(yīng)：固定的思維模式使人們習(xí)慣于從固定的角度來(lái)觀察、思考事物，以固定的方式來(lái)接受事物。

l 自我選擇效應(yīng)：一旦個(gè)人選擇了某一人生道路，就存在向這條路走下去的慣性并且不斷自我強(qiáng)化。

l 從眾效應(yīng)：每個(gè)人都有不同程度的從眾傾向，總是傾向跟隨大多數(shù)人的想法或態(tài)度，以證明自己并不孤立。

l 學(xué)習(xí)力造就創(chuàng)新力

l 學(xué)習(xí)力是最可貴的生命力。歷史綿延很久的“一次性學(xué)習(xí)時(shí)代”已告終結(jié)，學(xué)歷教育已被終身教育取代。

l 學(xué)習(xí)力是最活躍的創(chuàng)造力。勇于創(chuàng)新，敢為人先，鼓勵(lì)嘗試，寬容失敗，這是成功企業(yè)所共有的文化元素。

l 學(xué)習(xí)力是最本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)習(xí)是一種投資，創(chuàng)新就要投資自己，提高自己的附加價(jià)值，培養(yǎng)自己不論處于什么情況下，都能存活的本領(lǐng)。

第十四部分   銷售人員的成長(zhǎng)意識(shí)

n 即將解決的問(wèn)題：

l 銷售人員的職業(yè)生涯的規(guī)劃是作為營(yíng)銷職業(yè)人士所面臨的首要問(wèn)題

l 銷售人員希望在工作中一切都得到滿足，于是總是“這山望著那山高”，多次“追求發(fā)展機(jī)會(huì)”的結(jié)果卻諷刺意味的只是不斷地失去發(fā)展機(jī)會(huì)。

l 營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃是在了解自我的基礎(chǔ)上確定適合自己的職業(yè)方向、目標(biāo)，并制定相應(yīng)的計(jì)劃，以避免就業(yè)的盲目性，降低從業(yè)失敗的可能性，為營(yíng)銷人員走向職業(yè)成功提高最有效率的路徑。也就是在“衡外情，量己力”的情形下設(shè)計(jì)出各自合理且可行的職業(yè)生涯發(fā)展方向。

n 給出的內(nèi)容

l 人生的發(fā)展階段

l 馬斯洛需求理論

l 職業(yè)生涯規(guī)劃的意義

l 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展周期

l 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)

l 銷售人員職業(yè)生涯成功標(biāo)準(zhǔn)

l 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展策略

l 管理能力轉(zhuǎn)換

l 業(yè)務(wù)能力轉(zhuǎn)換

第十五部分   銷售人員的感恩惜福意識(shí)

n 即將解決的問(wèn)題：

l 頂尖銷售人員都是大愛(ài)之心做事，感恩之心做人

l 是誰(shuí)成就了你？

l 感恩是一種追求幸福的過(guò)程和生活方式。

l 感恩是一種利人利己的責(zé)任。

l 感恩讓我們坦然面對(duì)工作中的起伏、挫折和困難。

n 給出的內(nèi)容

l 感恩到永遠(yuǎn)

l 珍惜當(dāng)下的生活、珍惜身邊的人、珍惜你的工作平臺(tái)

（全文完）