課程背景

成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——

n 沒有形成正確的談判認(rèn)知

n 沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略

n 沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)

n 沒有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法

針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。

課程目標(biāo)

1.了解商務(wù)談判的基本理論

2.怎樣準(zhǔn)備談判前的工作

3.掌握高效的商務(wù)溝通方法

4.提升溝通的能力與談判技巧

課程對(duì)象

  銷售人員

課程時(shí)間

   1-2天

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

第一部分   商務(wù)談判的定義

1、商務(wù)談判的定義

2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

第二部分   談判中的溝通技能

n 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評(píng)估博弈

l 建立影響注重心理需求

n 談判中的相關(guān)溝通技能

l 聽話，要讓對(duì)方“聽出”你的誠(chéng)意

l 問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如

l 說話，要有分寸有節(jié)度

l 告知與反饋，要合理合情

n 談判中對(duì)方肢體語言的解剖

l 頭部密碼

l 面部表情

l 手的語言

l 腿腳信息

n 談判中不同性格人的溝通方式

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 和藹型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 表達(dá)型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

第三部分   商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

n 1、擬定談判項(xiàng)目

n 2、我方分析

n 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

n 4、談判對(duì)手分析

n 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析

n 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

n 3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析

n 5、外部環(huán)境分析

n 6、內(nèi)部溝通，談判條件的確認(rèn)

n 7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備

n 8、談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員準(zhǔn)備

第四部分   談判開局摸底階段

n 1、營(yíng)造談判氣氛

n 1）自我介紹

n 談判開場(chǎng)僵局的解決

n 2）贊美

n 3）寒暄

n 2、用提問收集資料，仔細(xì)傾聽

n 思考：我們要問哪些具體問題？

n 3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對(duì)方相信？l

n 4、如何有效解除客戶抗拒點(diǎn)

n 1）常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議

n 5、談判中期僵局的解決

第五部分   商務(wù)談判進(jìn)程推進(jìn)控制技巧

n 1、公司考察的關(guān)鍵流程及工作

n 2、用戶考察的關(guān)鍵工作

n 3、客戶關(guān)系的建立

1）如何確定關(guān)鍵人

2） 如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

3） 如何報(bào)價(jià)n

4）如何影響關(guān)鍵人

第六部分   商務(wù)談判的磋商階段

n 1、磋商前的運(yùn)籌

n 1）弄清對(duì)方談判的真正目的

n 思考：可以通過什么途徑弄清楚談判對(duì)手的情況？

n 2）判斷談判的形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力

n 2、討價(jià)還價(jià)的技巧

n 思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

n 3、讓步

n 1）讓步的基本原則

n 2）讓步的方式

n  3)價(jià)格讓步的技巧

第七部分   商務(wù)談判的促成階段

n 1、商務(wù)談判促成的技巧

n 思考：如何處理談判后期的僵局？

n 2、簽訂合同的注意事項(xiàng)

n 3、收款的技巧

第八部分   簽約后的客戶關(guān)系維系

n 1、建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”

n 2、尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

n 3、塑造被客戶利用的價(jià)值

n 4、主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

第九部分   案例演練

n 設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

（全文完）