課程背景

很多銷售管理者把銷售業(yè)績的產(chǎn)生過多地依賴于銷售人員的個(gè)人拜訪，殊不知個(gè)人拜訪僅僅是業(yè)績突破的一個(gè)途徑和手段而已，銷售管理者更應(yīng)站在全局高度綜合地設(shè)計(jì)多種資源協(xié)同的銷售方法和組合攻關(guān)策略來打破僵局。

當(dāng)銷售人員屢次拜訪徒勞無功后，銷售管理者必須采取組合攻關(guān)行動給予支持，這些行動就是能支援銷售人員更有效作戰(zhàn)和實(shí)現(xiàn)突破的支持平臺。

課程目標(biāo)

1. 讓學(xué)員掌握并使用組合攻關(guān)的主要方法

2. 掌握組合攻關(guān)的使用技巧

課程對象

  銷售人員

課程時(shí)間

  1-2天

課程方式

授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱

一、 組合攻關(guān)的重要性

二、 組合攻關(guān)的常見類型

三、 展會

（一）展會活動前的準(zhǔn)備

1、客戶邀約

1）有效的邀約話術(shù)

2）邀約信息的整理

2、展會物料的準(zhǔn)備

思考：有哪些對拓展客戶的有用物料？

3、參展人員的準(zhǔn)備

工作職責(zé)及分工

培訓(xùn)計(jì)劃制定

行業(yè)發(fā)展趨勢培訓(xùn)

企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)

競爭分析培訓(xùn)

運(yùn)營模式培訓(xùn)

展會政策、制度、分工及工作流程培訓(xùn)

展會特征的培訓(xùn)

展會禮儀禮節(jié)培訓(xùn)

展會標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)

展會現(xiàn)場接待技巧培訓(xùn)（以上培訓(xùn)內(nèi)容只展開此部分內(nèi)容，如需其他部分的展開，提前告知）

（二）展會現(xiàn)場的接待

1、展會現(xiàn)場引流的技巧

2、現(xiàn)場溝通技巧

1）客戶需求的探詢

思考：客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題？

1）不知道該了解客戶的哪些信息？

2）不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3）客戶不愿意告知自己的信息？

思考：需要了解客戶的哪些信息？

1）基本信息

2）需求信息

練習(xí)：探詢需求技巧現(xiàn)場演練

2）高效的產(chǎn)品的介紹

1）介紹的FAB法

2）產(chǎn)品介紹體驗(yàn)篇

對于可以讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品進(jìn)行講解

3）客戶異議的處理

（三）展會后的客戶跟蹤技巧

思考：客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題？

1）客戶不愿意接聽你的電話？

2）客戶接聽了電話說再考慮考慮？

3）客戶接聽了電話說需要的時(shí)候聯(lián)系你？

1、初次接待后客戶離開時(shí)的伏筆

2、客戶信息的分析

3、確定關(guān)鍵決策人

4、客戶跟蹤回訪的技巧

1）開場白

2）談話過渡

3）了解情況

4）提出請求

5）要求承諾

5、與客戶建立情感關(guān)系的手段和方法

6、合作后的客戶轉(zhuǎn)介紹

四、 公司參觀接待

（一）公司參觀接待三大環(huán)節(jié)

1.客人抵達(dá)前的準(zhǔn)備工作

2.客人抵達(dá)后的接待服務(wù)工作

3.客人離開的后續(xù)工作

（二）公司參觀接待前期準(zhǔn)備

1.住宿安排（布置）

2.飲食安排

3.車輛安排（布置）

4.會見安排（會見室人員）

5.宴請安排

6.陪同安排

7.參觀場地安排（歡迎用品等）

8.客人信息的詳細(xì)了解（關(guān)鍵人）

9.需求部門的溝通

10.需講解內(nèi)容及相關(guān)工具的準(zhǔn)備（客戶考察看什么、太老實(shí)，沒效果）

（三）客人抵達(dá)后的接待服務(wù)工作

首應(yīng)效應(yīng)——這是一個(gè)兩分鐘的世界

1、接待人員禮儀

2、接待人員高效溝通

1）開場白、自我介紹

2）各部分內(nèi)容介紹的技巧

3）答疑交流的技巧（贊美、傾聽）

4）結(jié)尾

（四）接待后的送別

1.制定合理滿意的送別計(jì)劃（旅游、送禮技巧）

2.認(rèn)真話別

（五）接待后總結(jié)

五、 技術(shù)交流/協(xié)同

（一）技術(shù)崗位的設(shè)置

1、技術(shù)崗位的能力要求

2、技術(shù)崗位的考核激勵(lì)

（二）技術(shù)人員的溝通特點(diǎn)：

1、 強(qiáng)邏輯與強(qiáng)垂直型

2、 認(rèn)“死理“

3、 非白即黑的思維定式

4、 同理心的缺失

（三）技術(shù)交流的溝通技巧

1、準(zhǔn)備

討論：作為技術(shù)人員，與客戶做溝通前，我們要準(zhǔn)備嗎？準(zhǔn)備什么？如何準(zhǔn)備？

思考：準(zhǔn)備什么？

2、開場

1) 討論：我們在做開場白時(shí)遇到哪些主要問題？

2) 開場白是留給人的第一印象

3) 言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開場中的重要性

3、咨詢

1) 討論：在技術(shù)層面，我們與客戶交流時(shí)往往出現(xiàn)的主要問題是什么？應(yīng)該如何改進(jìn)？

2) 客戶需求的種類

3) 個(gè)人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用

4) 顧問式探尋

A、了解客戶背景

B、探尋客戶的痛點(diǎn)問題，了解客戶需求

5）向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則

練習(xí)：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案

4、閉環(huán)

 討論：與客戶完成技術(shù)交流后，我們是如何結(jié)束此次溝通的？常犯的主要錯(cuò)誤是什么？如何改進(jìn)？

六、 其他組合攻關(guān)方法

1、客戶答謝會

2、高層協(xié)同拜訪

3、 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)及人員攻關(guān)

4、 樣板客戶參觀考察

5、 增值服務(wù)

1） 免費(fèi)檢測

2） 免費(fèi)試用

3） 免費(fèi)售后

4） 免費(fèi)培訓(xùn)

5） 贈品

6） 贊助活動

六、組合攻關(guān)的使用技巧

1、因事制宜

2、因人制宜

3、因時(shí)制宜