課程背景：

在中國(guó)，信任關(guān)系是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中，往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺(jué)。一點(diǎn)前戲都沒(méi)有就直奔主題，也太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴了?？蛻粜睦飼?huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢(qián)的。都說(shuō)了在你手里買(mǎi)，你還急成這熊樣??？想做好銷(xiāo)售，講究的是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的引導(dǎo)，身心舒暢的溝通，以及水到渠成的成交。什么環(huán)節(jié)聊什么內(nèi)容，都是有講究的。需要通過(guò)運(yùn)用“人際技能”來(lái)建立初步信任并引起對(duì)方興趣。它包含三個(gè)基本功：

1、 贊美： 從社會(huì)心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，贊美也是一種有效的交往技巧，能有效地縮短人與人之間的人際心理距離。在現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)多的人不習(xí)慣贊美別人，由于不善于贊美別人或得不到他人的贊美，從而使我們的生活缺乏許多美的愉快情緒體驗(yàn)。

2、寒暄：寒暄也是沒(méi)話找話的過(guò)程，你講得好了，最終的結(jié)果也會(huì)讓你滿意。談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，保證能與客戶有共同話題，能談到一起。

3、幽默：它能讓你和客戶的溝通持續(xù)進(jìn)行，避免冷場(chǎng)和尷尬。幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。初次與客戶見(jiàn)面時(shí)，不妨來(lái)個(gè)小幽默，瞬間氣氛會(huì)變得輕松愉悅，客戶的戒備心理也會(huì)為此打破。

課程收益：

基于銷(xiāo)售人員的溝通角度，對(duì)贊美、寒暄、幽默說(shuō)涉及的話題有基本的了解，明確上述話題展開(kāi)的知識(shí)要點(diǎn)，迅速提升銷(xiāo)售人員與客戶建立信任與溝通能力，給客戶更多精神體驗(yàn)客戶還沒(méi)有買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，就已經(jīng)高興、愉悅甚至興奮了，這單肯定就跑不掉了。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售人員

課程時(shí)間：

1-2天

課程大綱：

一、 贊美

1、 贊美的定義

2、 贊美的層次

3、 贊美的十大原則

4、 因人而異的贊美技巧

1） 不同年齡

2） 不同性別

3） 不同客戶對(duì)象

5、 贊美中積極傾聽(tīng)的表現(xiàn)

贊美練習(xí)：

針對(duì)客戶辦公室內(nèi)的特殊陳列的贊美

針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的贊美

針對(duì)和客戶一起吃飯的贊美

二、 寒暄

1、 寒暄的目的

2、 什么是寒暄

思考：如何解決寒暄中的膽怯心理？

3、 寒暄的分類(lèi)

4、 寒暄技巧——如何更好的聊天，不會(huì)把天聊死

練習(xí)：利用話題不斷延展并找到共同點(diǎn)？

思考：什么時(shí)候應(yīng)該主動(dòng)結(jié)束寒暄  ？

5、如何提升自己的寒暄技能？

三、 幽默

1、幽默的定義和好處

2、發(fā)笑的機(jī)理

3、如何設(shè)計(jì)幽默段子

4、幽默的種類(lèi)

5、幽默的技巧

6、幽默的注意事項(xiàng)

練習(xí)：設(shè)計(jì)幽默段子并練習(xí)

（全文完）