課程背景：

一線銷售人員肩負(fù)著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說(shuō)服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績(jī)效達(dá)成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時(shí)候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵(lì)、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長(zhǎng)動(dòng)力。

在新時(shí)代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績(jī)壓力的同時(shí)，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)頻頻出現(xiàn)整體重建的時(shí)候，則更需要加速對(duì)下屬成長(zhǎng)的培育，盡快完成業(yè)績(jī)達(dá)成。

協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力的技巧。

“內(nèi)在動(dòng)力越強(qiáng)，就越不需要制度”。

輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對(duì)管理下屬有用，對(duì)人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對(duì)帶人管理者觸動(dòng)最大的一門課程。

主要解決問(wèn)題：

1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？

2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？

3）銷售代表總是成長(zhǎng)不起來(lái)停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問(wèn)題沒(méi)有改進(jìn)？

4）總是沒(méi)有想法？開始懈怠沒(méi)有激情？

5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠(chéng)度和工作熱情？

綜上，本課程對(duì)帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進(jìn)行全面提升，進(jìn)而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動(dòng)力。同時(shí)，也對(duì)發(fā)展型教練技術(shù)進(jìn)行賦能，進(jìn)而解決下屬的長(zhǎng)期發(fā)展與工作動(dòng)力問(wèn)題。

課程收益：

 學(xué)會(huì)用輔導(dǎo)與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

 辨別需要輔導(dǎo)的人員，學(xué)會(huì)合理分配輔導(dǎo)時(shí)間，平衡“指導(dǎo)”與“輔導(dǎo)”

 當(dāng)下屬在拜訪客戶、銷售商談過(guò)程中遇到困境時(shí)（改進(jìn)型），學(xué)會(huì)科學(xué)高效的輔導(dǎo)對(duì)話

 當(dāng)下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時(shí)（非改進(jìn)型），學(xué)會(huì)使用發(fā)展型教練對(duì)話技術(shù)進(jìn)行輔導(dǎo)與提升。

 掌握符合時(shí)代發(fā)展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個(gè)雷區(qū)”和五種有效“激勵(lì)方法”。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：帶人主管/經(jīng)理

課程特色：理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動(dòng)+練習(xí)

課程工具：

工具一：新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)

工具二：下屬潛能干擾的來(lái)源清單

工具三：?jiǎn)T工分類管理九宮格

工具四：協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話流程

工具五：發(fā)展型教練對(duì)話流程

課程大綱

第一講：帶人經(jīng)理的必修課——輔導(dǎo)教練技術(shù)

一、現(xiàn)代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 開場(chǎng)三問(wèn)：如何看待“領(lǐng)導(dǎo)”方式

1）你心目中的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子的?

2）你是下屬心中滿意的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

3）讓下屬滿意的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)嗎

2. 醫(yī)藥帶人管理者的全新挑戰(zhàn)

1）管理者的職責(zé)和現(xiàn)代管理者的角色

2）醫(yī)藥帶人經(jīng)理的壓力來(lái)源

3）醫(yī)藥行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號(hào)團(tuán)建畫餅考試……）

2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長(zhǎng)期化）

3）新生代可能無(wú)效的五大激勵(lì)點(diǎn)（晉升前景名望認(rèn)可金錢）

4）新生代可能有效的五大激勵(lì)點(diǎn)（享受炫耀好玩意義氛圍）

二、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)教練技術(shù)（核心要點(diǎn)）

——教練技術(shù)的由來(lái)

——教練技術(shù)對(duì)所有人的工作都帶來(lái)無(wú)限價(jià)值

要點(diǎn)一：績(jī)效=潛能-干擾

視頻：死亡爬行

討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮

工具：下屬潛能干擾的來(lái)源清單

要點(diǎn)二：先改變思想，再改變行為

游戲互動(dòng)：吃玉米

要點(diǎn)三：用提問(wèn)引發(fā)思考

故事案例：發(fā)生的博物館的故事

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)案例視頻欣賞

第二講：加速下屬表現(xiàn)達(dá)標(biāo)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)技巧

一、工作中的協(xié)訪輔導(dǎo)心態(tài)準(zhǔn)備

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)認(rèn)知

1）工作中上級(jí)與下屬互動(dòng)的種類（指導(dǎo)、討論、授權(quán)、輔導(dǎo)、績(jī)效評(píng)估）

工具表單：指令式工作與輔導(dǎo)式工作的利弊分析

2）工作中輔導(dǎo)的分類（成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績(jī)效）

2. 不同的人要分配不同的輔導(dǎo)權(quán)重

1）輔導(dǎo)時(shí)間優(yōu)先排序的第一個(gè)前提：根據(jù)潛力和自身能力

工具：員工分類管理九宮格

2）展開輔導(dǎo)的第二個(gè)邏輯前：根據(jù)能力和意愿

二、協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)四步驟

第一步：輔導(dǎo)目標(biāo)和計(jì)劃制定

第二步：協(xié)訪前的對(duì)話溝通

第三步：協(xié)訪中的觀察記錄

第四步：協(xié)訪后的溝通對(duì)話

2. 協(xié)訪目標(biāo)制定

1）階段性協(xié)訪輔導(dǎo)目標(biāo)（某項(xiàng)能力，例如商談?wù)f服能力）

2）分次協(xié)訪輔導(dǎo)（某項(xiàng)能力的某方面，例如處理異議的技巧）

3. 輔導(dǎo)所有階段中的溝通對(duì)話原則

1）協(xié)訪對(duì)話互動(dòng)的原則（維護(hù)自尊、分享經(jīng)驗(yàn)、仔細(xì)聆聽、鼓勵(lì)承擔(dān)）

2）協(xié)訪溝通中要避免的對(duì)話方式（指令過(guò)多、長(zhǎng)篇大論、）

4．協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容（以醫(yī)藥零售協(xié)訪為例）

1）拜訪門店前的溝通內(nèi)容

2）拜訪連鎖總部前的溝通內(nèi)容

練習(xí)：以企業(yè)具體案例，進(jìn)行協(xié)訪前溝通對(duì)話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)中的觀察反饋

1. 協(xié)訪中的觀察方法

1）協(xié)訪中的角色分配

2）以對(duì)方行為為主進(jìn)行仔細(xì)觀察

3）協(xié)訪中是否要干預(yù)、何時(shí)干預(yù)

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)實(shí)況

2. 協(xié)訪中給予簡(jiǎn)短反饋的技巧

——STAR和STARAR的定義和應(yīng)用場(chǎng)景

練習(xí)：針對(duì)案例對(duì)下屬進(jìn)行符合STAR原則的反饋

3. 反饋的三個(gè)原則

1）及時(shí)

2）平衡

3）具體

第三講：管理就是對(duì)話的藝術(shù)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)后的對(duì)話和跟進(jìn)

一、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對(duì)話流程

第一步：開啟討論

——協(xié)訪后的診斷

第二步：澄清問(wèn)題

——澄清問(wèn)題是協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話的關(guān)鍵

——澄清問(wèn)題的對(duì)話指導(dǎo)步驟

討論：如果對(duì)方無(wú)法認(rèn)識(shí)到問(wèn)題怎么辦

第三步：發(fā)展方案

討論：如何用問(wèn)題找到發(fā)展方案

討論：發(fā)展方案要精細(xì)到何種情況

第四步：達(dá)成共識(shí)

第五步：總結(jié)討論

二、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對(duì)話注意事項(xiàng)

1. 注意提問(wèn)與告知的平衡（不能總提問(wèn)）

2. 注意流“術(shù)”與“道”的平衡（不要過(guò)于形式主義）

3. 注意對(duì)話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋

視頻：“我頭上長(zhǎng)了釘子”

案例練習(xí)：針對(duì)案例，進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)后的對(duì)話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)的八條困惑

困惑一：輔導(dǎo)太費(fèi)時(shí)間，直接說(shuō)多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導(dǎo)不出來(lái)怎么辦

困惑三：對(duì)方拋出來(lái)的問(wèn)題實(shí)在解決不了啊

困惑四：對(duì)方對(duì)輔導(dǎo)不認(rèn)同，有異議

困惑五：一定要按照標(biāo)準(zhǔn)流程做輔導(dǎo)對(duì)話嗎

困惑六：任何事情都可以用輔導(dǎo)技巧嗎

困惑七：績(jī)效很高的人還需要輔導(dǎo)嗎

困惑八：我的上級(jí)都不用輔導(dǎo)技巧

第四講：助力下屬成為自主成長(zhǎng)的高潛人才——發(fā)展型教練技術(shù)（GROW）

一、發(fā)展型教練對(duì)話流程

1. 認(rèn)識(shí)GROW模型

1）GROW對(duì)話模型的具體定義和來(lái)源

2）GROW模型中每一步的精典提問(wèn)句式匯總

互動(dòng)：GROW模型對(duì)話體驗(yàn)

2. GROW對(duì)話模型在工作中的應(yīng)用

——工作中使用發(fā)展型教練對(duì)話的場(chǎng)景

練習(xí)：如何對(duì)醫(yī)藥一線銷售人員進(jìn)行發(fā)展型成長(zhǎng)指導(dǎo)

二、教練技術(shù)讓人發(fā)生改變

1. 圖景驅(qū)動(dòng)

2. 思維框架變大

3. 感受認(rèn)知和行動(dòng)

視頻：《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)潮》

總結(jié)：

1. 課程收獲點(diǎn)分享

2. 輔導(dǎo)技巧應(yīng)用締結(jié)行動(dòng)