課程背景：

對(duì)醫(yī)藥零售銷售經(jīng)理來說，在產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場(chǎng)或年度協(xié)議簽訂后，就要推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營(yíng)銷方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率最大化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。

不同下屬的市場(chǎng)潛力不同，個(gè)人成長(zhǎng)空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競(jìng)品也在不斷進(jìn)化成長(zhǎng)，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。

從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡(jiǎn)單根據(jù)指標(biāo)來分派資源。

中國(guó)現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀也告訴我們：第一，必須是技術(shù)手段先進(jìn)，才是現(xiàn)代化的保障，不是一廂情愿的現(xiàn)代化。第二，所有環(huán)節(jié)都不能被別人卡脖子。哪怕一個(gè)環(huán)節(jié)落后，我們就會(huì)在整體上落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題：

1. 不確定性的時(shí)代，制定什么樣的目標(biāo)合適？區(qū)域生意目標(biāo)是一個(gè)數(shù)字就完了嗎？

2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開花還是打造旗艦？

3. 如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷與動(dòng)銷？復(fù)制經(jīng)驗(yàn)是簡(jiǎn)單照抄嗎？

4. 向上匯報(bào)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，總找不到重點(diǎn)和亮點(diǎn)？

本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經(jīng)理更科學(xué)合理對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行管理，達(dá)到最大效益產(chǎn)出。

課程收益：

 學(xué)會(huì)收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。

 學(xué)會(huì)針對(duì)客戶需求如何進(jìn)行系統(tǒng)分析和決策

 學(xué)會(huì)使用分析工具，找到區(qū)域生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

 學(xué)會(huì)設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)。

 學(xué)會(huì)在有限的資源配置之下，如何決策投入爭(zhēng)取業(yè)績(jī)最大化

 學(xué)會(huì)把想法、規(guī)劃科學(xué)有效地執(zhí)行到位。

 學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行復(fù)盤，以及經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制推廣

 學(xué)會(huì)向上匯報(bào)做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計(jì)劃的思路和框架結(jié)構(gòu)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理/主管；一線銷售精英

課程特色：

本課程充分借鑒處方藥、OTC、保健產(chǎn)品各行業(yè)零售（藥房）領(lǐng)域操作經(jīng)驗(yàn)。

課程中期引入沙盤培訓(xùn)，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗(yàn)式案例演練，

附贈(zèng)某500強(qiáng)OTC企業(yè)《客戶業(yè)務(wù)回顧模板》和某500強(qiáng)處方藥《縣域業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)萃取》供參考，以及其他業(yè)務(wù)計(jì)劃工具供后續(xù)跟蹤與管理。

講授+討論+案例分析+練習(xí)，每位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出一套全新業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT

區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃九大工具整理：

工具一：大環(huán)境PEST分析

工具二：內(nèi)部因素銷量分析（長(zhǎng)寬高）

工具三：客戶信息掌握清單

工具四：SWOT分析

工具五：潛力增長(zhǎng)點(diǎn)表格與增長(zhǎng)瀑布

工具六：結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)的設(shè)定

工具七：二八原則

工具八：客戶/門店潛力評(píng)估的定位九宮格

工具九：區(qū)域投入計(jì)劃表

課程模型：

課程大綱

第一講：我在誰——區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要性

一、認(rèn)識(shí)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

1. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在商業(yè)活動(dòng)中的邏輯位置

2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的定義

3. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的作用

工具：醫(yī)藥經(jīng)理人的勝任力模型

二、區(qū)域生意營(yíng)銷關(guān)鍵

1. 醫(yī)藥營(yíng)銷的鏈條：品牌、渠道、終端、消費(fèi)者

2. 醫(yī)藥區(qū)域生意規(guī)劃的關(guān)鍵

1）資源投放

2）POA執(zhí)行

3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制

3. 醫(yī)藥門店動(dòng)銷關(guān)鍵：買贈(zèng)、患教、店員推薦

第二講：我在哪——先找準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)定位

一、信息整理

1. 醫(yī)藥大環(huán)境分析與決策

PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)

2. 醫(yī)藥行業(yè)對(duì)PEST的關(guān)注方向調(diào)準(zhǔn)較正

小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)

3. 信息整理的內(nèi)部因素分析（三方面）

1）產(chǎn)品

2）銷量

分析：銷售量的長(zhǎng)寬高（覆蓋客戶數(shù)、動(dòng)銷率、單店產(chǎn)出）

討論：醫(yī)藥多品牌公司如何觀察品牌動(dòng)銷率

案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？

3）資源分析

練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）

4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）

1）競(jìng)品

2）客戶分析

——發(fā)展階段分析、人員架構(gòu)分析、需求預(yù)判

二、機(jī)會(huì)分析

業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析

案例：小強(qiáng)追小芳的SWOT分析

——建立SWOT時(shí)要考慮的問題

小組討論練習(xí)：區(qū)域營(yíng)銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營(yíng)銷主題）

案例分享：阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析

1. 區(qū)域生意潛力增長(zhǎng)點(diǎn)確定

1）新品分銷

2）患教

3）駐店促銷

4）店員激勵(lì)

5）POA活動(dòng)

2. 生意增長(zhǎng)瀑布的制作和應(yīng)用場(chǎng)景

1）認(rèn)識(shí)生意增長(zhǎng)瀑布

2）生意增長(zhǎng)瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析

練習(xí)：生意增長(zhǎng)瀑布制作

鐵路大亨沙盤

輸出重要論點(diǎn)+成果：

1. 信息收集與整理

2. 目標(biāo)設(shè)定和資源分配

3. 計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)控

第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

一、目標(biāo)設(shè)定

1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

2. 過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定

1）什么是過程目標(biāo)

2）什么是結(jié)果目標(biāo)

3. 結(jié)果目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)分

1）按產(chǎn)品分解

2）按時(shí)間分解

3）按人員分解

二、資源分配

1. 資源分配的重要性

2. 資源分配的原則方法

1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用

2）利弊分析法

3. 九宮格方法對(duì)客戶地位進(jìn)行評(píng)估

——客戶評(píng)估的幾項(xiàng)指標(biāo)

練習(xí)：九宮格制作

討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)

三、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估

1. 重新分配客戶

2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點(diǎn)

第四講：如何到達(dá)——投入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)達(dá)成的戰(zhàn)斗

案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？

一、兩個(gè)目標(biāo)中的過程目標(biāo)

1. 如何設(shè)定有效的過程目標(biāo)

分組案例練習(xí)：設(shè)定過程目標(biāo)

練習(xí)：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的匯報(bào)呈現(xiàn)表格

2. 行動(dòng)計(jì)劃的制定

1）確定合適的行動(dòng)

2）為眾多行動(dòng)安排優(yōu)先次序

3）制定每項(xiàng)行動(dòng)的行動(dòng)方案

游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復(fù)盤分享

二、區(qū)域業(yè)務(wù)執(zhí)行的評(píng)估與監(jiān)控

1. 評(píng)估監(jiān)控的原因和意義

2. 監(jiān)控過程的三對(duì)照

1）對(duì)照結(jié)果目標(biāo)

2）對(duì)照過程目標(biāo)

3）對(duì)照行動(dòng)計(jì)劃

收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾

1. 業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT的呈現(xiàn)與分享

行業(yè)案例：惠氏制藥、阿斯利康等公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板

2. 課程收獲分享

3. 所有業(yè)務(wù)計(jì)劃工具復(fù)盤