課程背景：

對于處方藥來說，在醫(yī)藥分家大趨勢之下，藥房零售渠道成為一個越來越重要的銷售渠道。對于OTC和保健產(chǎn)品來說，藥房渠道一直是最重要的營銷渠道。

產(chǎn)品進場有一定難度，但鋪貨之后的動銷則更難，產(chǎn)品進場后是否產(chǎn)生良性動銷對品牌和藥房來說都是起步關(guān)鍵，而所有品牌都在不貴余力搶占門店的消費者流量資源。門店產(chǎn)生良性動銷之后，才有合作升級的可能，才有品牌升級的可能。不論是品牌方的業(yè)務(wù)代表，還是代理商的業(yè)務(wù)員，亦或是第三方促銷員，都必須經(jīng)過銷售技巧的嚴(yán)格訓(xùn)練，才能勝任醫(yī)藥產(chǎn)品的駐店促銷工作。

門店動銷的組織和銷量實現(xiàn)，是一套組合拳。動銷人員的銷量實現(xiàn)動作，也是需要專業(yè)培訓(xùn)的。否則就是光有規(guī)定，沒有結(jié)果。

1、如何解決慢病會員邀約到場率低的問題？

2、如何組織一場轉(zhuǎn)化率高、又有利于遠(yuǎn)期品牌發(fā)展的患者教育？

3、在信息爆炸的時代，患者缺少信任，推薦轉(zhuǎn)化成率低怎么辦？

4、藥店店員配合度低、熱情難保持怎么辦？

5、如何有效管理和輔導(dǎo)駐店促銷人員，如何跟進激勵動銷專員？

本課程將從門店動銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和動作進行梳理，提升動銷管理質(zhì)量和動銷效率，培育駐店動銷冠軍。

課程收益：

 掌握科學(xué)有效的駐店促銷流程

 學(xué)會如何在建議信任的基礎(chǔ)上，快速高效推薦產(chǎn)品，“有產(chǎn)出又不傷客”

 獲取店長、店員支持，多種有效激勵方式和方法。

 快節(jié)奏展開對店員的產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)，達(dá)致品牌方的期望

 萃取駐店促銷經(jīng)驗的場景和成文結(jié)構(gòu)，有利于成功經(jīng)驗的復(fù)制推廣。

 異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：處方藥、OTC、保健產(chǎn)品、器械領(lǐng)域的一線代表、促銷員；零售終端店員

課程方式：講授+討論+視頻講解+案例分析+練習(xí)

課程工具：

工具一：潛力門店評估九宮格

工具二：門店選擇維度清單

工具三：拆分指標(biāo)和分解任務(wù)的區(qū)別

工具四：經(jīng)驗萃取模板和樣例

工具五：店員有效激勵六項

工具六：“六只羊”門店培訓(xùn)技巧

工具七：患者邀約話術(shù)、記錄表

工具八：八極拳銷售話術(shù)

課程邏輯圖示：

課程大綱

第一講：門店動銷的認(rèn)知與管理

一、正確認(rèn)識駐店促銷的作用

——駐店促銷是一套科學(xué)合理流程的組合拳

——終端促銷是品牌方對零售端的服務(wù)資源

1. 終端促銷有利于品牌宣傳和消費者觸達(dá)

2. 產(chǎn)生動銷有利于后續(xù)談判

3. 終端營銷有利于市場信息捕促

——產(chǎn)品推薦需要專業(yè)的技巧來提升成功率

案例分享：中智中藥飲片門店動銷方案分享

二、一線管理者動銷管理的七個工具

第一步：精選優(yōu)質(zhì)門店

工具：客戶九宮格、門店選擇維度清單

第二步：打造標(biāo)桿

工具：二八原則

第三步：任務(wù)分解到動作

第四步：監(jiān)控復(fù)盤，萃取經(jīng)驗

第五步：指令清晰具體

第六步：展開有效激勵

第七步：優(yōu)化行為（不定期進行考核演練）

第二講：門店動銷前期，不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)

一、駐店促銷的準(zhǔn)備

1. 設(shè)定促銷目標(biāo)

2. 拆解行為指標(biāo)

工具：目標(biāo)拆分和任務(wù)分解

3. 準(zhǔn)備物料（了解最新醫(yī)藥政策）

二、員工輔導(dǎo)

1. 快捷的貼柜技巧

六只羊的貼柜培訓(xùn)技巧：喜羊羊、慢羊羊、懶羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊

練習(xí)：店員培訓(xùn)技巧練習(xí)

2. 店教會準(zhǔn)備

現(xiàn)場演練與行動跟蹤

3. 患者邀約技巧（話術(shù)）

工具：患者邀約話術(shù)、記錄表

案例分享：惠氏骨密度檢測邀約案例分享

第三講：門店動銷成果，贏在執(zhí)行細(xì)節(jié)

一、讓陳列替你說話

1. POP的重要性與書寫簡訓(xùn)

2. 陳列的原則和陳列方法

——陳列對藥品銷量也存巨大影響

1）陳列的五大原則：多點陳列、堆頭陳列、異形陳列、關(guān)聯(lián)陳列、最佳視線位陳列

2）藥品POSM的視覺營銷：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷文字內(nèi)容對銷量的影響、POP的排版設(shè)計

4）門店陳列調(diào)整的三大方法：尋找自由陳列區(qū)、觀察其他門店、嘗試移動

案例分享：湯臣健康快車與奪寶奇兵項目經(jīng)驗分享

二、患教支持和銷售推薦技巧的進化（從FAB到八極拳）

1. 患者的慢病檢測和結(jié)果跟蹤

1）對患者進行慢病檢測的引導(dǎo)話術(shù)

2）針對檢測結(jié)果的教育話術(shù)

2. 不同患者的產(chǎn)品推薦流程

3. 常用FAB話術(shù)

1）FAB的含義（Feature\Advantage\Benefit）

2）產(chǎn)品推薦問題：利益/好處的缺失或不徹底

3）FAB的變式和應(yīng)用：FB\BFAB\FABE

練習(xí)：產(chǎn)品FAB的擬寫分享點評

4. “八極拳”快捷銷售話術(shù)

——新時代應(yīng)用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢

——進行產(chǎn)品推薦的前提是建立信任

八極拳之一：先提問（黃金三問提升專業(yè)感）

入極拳之二：給選擇（獲取信任）

八極拳之三：打比喻（右腦說服）

八極拳之四：描藍(lán)圖

八極拳之五：描黑圖

八極拳之六：他人信息（攀比心理）

八極拳之七：價值對比（框架效應(yīng)）

八極拳之八：推二減一

練習(xí)：使用“八極拳”快速成交

5. 患者異議的處理

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對方究竟在意什么

3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

練習(xí)：推薦產(chǎn)品和異議處理演練

三、爭取店員配合的激勵（一個人與一群人）

1. 針對店員的可能激勵因素

工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵因素

店員可能激勵因素：物質(zhì)/獎金、情感/關(guān)懷、成就/榮譽、被尊重

——避免使用有限激勵資源（物質(zhì)），更多使用無限激勵資源（物質(zhì)以外）

2. 藥店店員激勵的最佳方式

1）給出工作目標(biāo)和背景

2）從心理學(xué)實驗找最有效的激勵方式（逐漸降低、按勞激勵、階梯遞增、隨機）

3）肯定表揚要具體

小組討論：動銷活動的店員激勵方案

第四講：駐店促銷復(fù)盤，讓經(jīng)驗可萃取復(fù)制

一、建檔整理業(yè)績回顧

1. 從哪些方面做業(yè)績回顧

1）行動不足點

2）市場機會點

3）制定行動計劃

2. 對用藥患者進行電話回訪

工具：建檔管理表格

工具：患者回訪具體步驟和話術(shù)

二、投訴和危機處理

分享工作坊：分享一個你成功處理的投訴處理案例

1. 投訴處理的三大心法

原則一：風(fēng)擺荷葉—情緒優(yōu)先

原則二：柔中有剛—明確底線

原則三：動若脫兔—快速處理

2. 投訴處理的三步法

第一步：先緩沖情緒

第二步：連續(xù)提問進入理性思考

第三步：提出建議，完滿解決

小組討論練習(xí)：常見投訴案例處理

3. 投訴處理的五大技巧

1）換位思考

2）轉(zhuǎn)移責(zé)任（適當(dāng)強調(diào)客觀原因）

3）一黑一白

4）以靜制動

練習(xí)：如何讓這些話更美麗

5）何時進入危機處理

三、經(jīng)驗必須經(jīng)過萃取才能復(fù)制推廣

1. 如何萃取駐店促銷經(jīng)驗——訪談法和觀察法

案例分享：以嶺駐店促銷經(jīng)驗萃取分享

2. 經(jīng)驗萃取成書的標(biāo)準(zhǔn)格式

1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）

2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述

3）參考案例呈現(xiàn)