【課程背景】

從原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險姓“?！?，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響。

如今，在全國降息的大潮下，保險3.5%終身復利的產(chǎn)品也即將迎來下架，在過渡期以及降利率之后期繳保險如何銷售，這將給營銷人員帶來陣痛，如何解決這個陣痛，保持定力，本課程將同學員一起探討新的答案

【課程收益】

? 從根本上理解保險的深刻意義

? 梳理保險發(fā)展的歷史脈絡，加深對保險甚至是對金融業(yè)的理解

? 掌握不同品種保險的分類，掌握各種保險的意義所在

? 掌握期間保險的營銷三部曲

? 學習客戶反對問題的處理方法

? 學會篩選優(yōu)質(zhì)保險客戶

? 學會使用保險營銷的常見工具

【課程特色】容易理解，理論深入淺出；分類齊全，全方位掌握保險；營銷案例豐富，10多年來的一線營銷案例；趣味性強，大量影視明星和身邊案例作為輔助

【課程對象】銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理，保險公司營銷人員

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、保險的起源

1、海上貿(mào)易發(fā)展和經(jīng)濟發(fā)展的需要

2、保險誕生和后續(xù)的發(fā)展

二、現(xiàn)代保險的基本分類及功能

1、一張圖說明白保險的分類和意義

2、現(xiàn)代保險在資產(chǎn)配置中的作用和意義

3、深刻理解保險的重要性

三、保險本質(zhì)-回顧保險本源

1、利用三大工具說明保險的風險對沖本質(zhì)

2、故事講述法，深刻感受保險的重要性

四、保險營銷三部曲

1. 保險營銷三部曲概述

引起興趣（挖掘痛點），異議處理（心理博弈），促成（臨門一腳）

2. 保險營銷異議問題總結(jié)

保險常見問題和48個異議問題匯總分析

3. 保險營銷促成話術(shù)

保險促成話術(shù)學習演練

4. 保險營銷售后

售后常見退保情況分析演練

5. 保險營銷沙龍實戰(zhàn)技能

五、保險與法律案例

1、婚姻法與保險關(guān)聯(lián)

2、企業(yè)與保險關(guān)聯(lián)

3、子女傳承與保險關(guān)聯(lián)

4、保險金信托

六、大客戶營銷的三大誤區(qū)

1、他一定有很多渠道購買保險

2、他一定有很多保險了

3、他堅決不買保險

七、保險規(guī)避的五大風險

1、時間風險

2、 婚姻風險

3、 繼承人風險

4、 稅務風險

5、 債務風險

八、保險配置與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

九、保險電話實戰(zhàn)營銷

1. 存量客戶分類話術(shù)

2. 廳堂保險營銷“大戰(zhàn)”

3. 沙龍活動大力出奇跡