| 主講老師： | 張亞西 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行作為現(xiàn)代金融體系的基石，承擔(dān)著資金融通、信用中介、支付結(jié)算等重要職能。它是連接貨幣供需雙方的橋梁，通過吸收存款、發(fā)放貸款等業(yè)務(wù)，有效調(diào)節(jié)社會(huì)資金余缺，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí)，銀行也是金融市場(chǎng)的重要組成部分，參與債券發(fā)行、證券交易等活動(dòng)，推動(dòng)金融市場(chǎng)繁榮發(fā)展。此外，銀行還通過提供支付結(jié)算服務(wù)，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟(jì)往來。在現(xiàn)代社會(huì)中，銀行扮演著不可或缺的角色，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步做出了巨大貢獻(xiàn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-28 15:20 |
【課程背景】
私行客戶維護(hù)難度較大，對(duì)理財(cái)經(jīng)理要求較高。銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理忙于奔命，疲于應(yīng)付，很多營(yíng)銷工作沒有章法，財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈；單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理。那么作為一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)銷人員如何從根基上打牢基礎(chǔ)，從中長(zhǎng)期積累客戶，讓營(yíng)銷工作成為逐步增長(zhǎng)的階梯，而非一次性買賣。那就從營(yíng)銷工作的本質(zhì)入手，提高自身魅力和能力，給客戶帶來更大價(jià)值和更具有粘性關(guān)系。
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一講 私人銀行客戶經(jīng)營(yíng)之道
1. 私人銀行財(cái)富數(shù)據(jù)報(bào)告
2. 財(cái)富管理新趨勢(shì)
3. 私行客戶營(yíng)銷三境界（利益，關(guān)系，價(jià)值）
4. 私行客戶維護(hù)六脈神劍
5. 私行客戶營(yíng)銷能力包括什么
6. 高價(jià)值客戶營(yíng)銷沙龍活動(dòng)組織方法和全面規(guī)劃建議
第二講 金稅四期在實(shí)踐中的應(yīng)用
一、稅務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)
1. 18個(gè)稅種
2. 稅收基本要素
二、金稅四期
1. 增值稅怎么交
2. 企業(yè)所得稅
3. 個(gè)人所得稅
4. 企業(yè)降稅方法
5. 高管降個(gè)稅
三、稅務(wù)籌劃
1. 企業(yè)稅務(wù)籌劃常見方法
2. 稅務(wù)稽查途徑
3. 稽查的風(fēng)險(xiǎn)交易類型
4. 金稅四期變化
第三講 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
一、營(yíng)銷是什么？
視頻：營(yíng)銷的三要素（三階段）
二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我
三、向您所想-以客戶為中心
第四講 KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
? 大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
? 了解客戶的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2. 要如何K？
? K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
? 關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
? 多聽少說，問對(duì)問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
? 關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷家族信托的?
第五講 溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
一、客戶金融需求分析
1. 強(qiáng)需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
2. 客戶識(shí)別MAN三要素
3. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽并整理客戶需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶信息管理臺(tái)賬
六、實(shí)戰(zhàn)模擬：買地賣地的對(duì)壘
第六講 NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)
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